文|平襄

8月15日，國內(nèi)數(shù)字保險服務(wù)平臺慧擇發(fā)布了2023第二季度的經(jīng)營業(yè)績，用一片飄紅的業(yè)績表現(xiàn)率先打響了這一年保險業(yè)上市公司的半年報季。

根據(jù)報告顯示，2023年二季度，慧擇總保費實現(xiàn)13.8億元，同比增長58%，二季度營收3.7億元，同比增長48.3%。這都直接推動了這家中介平臺上半年的營收與總保費都實現(xiàn)了高速增長，其中總保費33.1億元，同比增長達(dá)到49.8%；總營收6.7億元，同比增長21.8%。在這樣的業(yè)績增長下，讓慧擇連續(xù)三個季度保持了盈利，二季度，經(jīng)調(diào)整凈利潤1900萬元，并且繼一季度上調(diào)全年經(jīng)調(diào)整凈利潤指引后，二季度再次上調(diào)，全年經(jīng)調(diào)整凈利潤指引至6000萬元。

(相關(guān)資料圖)

作為保險中介經(jīng)營的一項關(guān)鍵指標(biāo)，慧擇新單保費的增速也再創(chuàng)新高，二季度取得新單保費9億元，同比增長85.2%，更是讓整個上半年的新單保費同比增長109.2%，達(dá)到15.6億元，已經(jīng)與行業(yè)上有一定個險基礎(chǔ)和積累的中型壽險公司之規(guī)模水平旗鼓相當(dāng)。

考慮到這一年上半年行業(yè)的復(fù)蘇與回暖形勢，以及這些年保險中介的價值得到進(jìn)一步的正視與認(rèn)可、市場規(guī)?？焖偕仙鳛轭^部中介的代表，這種強(qiáng)勁的業(yè)績成果或許尚在人們的預(yù)期之內(nèi)。而除了常規(guī)經(jīng)營數(shù)據(jù)，慧擇在半年報中另一組充滿朝氣的數(shù)字，同樣為行業(yè)所矚目。

2023年二季度，慧擇長期險產(chǎn)品的投?？蛻羝骄挲g34.4歲，二線及以上城市占比66%。結(jié)合當(dāng)季度長期險占總保費比例達(dá)到93.6%，連續(xù)十五個季度占比超90%的數(shù)據(jù)，一個“長險+高質(zhì)量年輕客群”的經(jīng)營模式也清晰地浮現(xiàn)出來。

而截至5月，慧擇長期險第13月及第25月年度累計繼續(xù)率也持續(xù)保持在95%以上，也不僅體現(xiàn)了顯著的客戶粘性，更能看到長險經(jīng)營在規(guī)模與質(zhì)量上都達(dá)到一定的高度。

如今，“以客戶為中心”的理念已成為行業(yè)共識，作為保險消費新主力的年輕客群也在被行業(yè)所更加重視。而慧擇在這次半年報中，展現(xiàn)出的這種對年輕客群的深度經(jīng)營，特別是圍繞主要城市的高質(zhì)量年輕客戶需求，以定制化長期險打造出的經(jīng)營質(zhì)量與經(jīng)營生態(tài)，對保險業(yè)來說，毫無疑問將是一個極具價值的發(fā)現(xiàn)。

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-Insurance Today-

如何讀懂新一代客群保險消費新訴求

緊貼客群變遷大趨勢

以長險鎖定新主力人群未來信任

我國保險業(yè)從復(fù)業(yè)至今已有40余年的時光，在行業(yè)逐漸發(fā)展壯大的過程中，必然會面臨著市場的變遷，與新一代消費主體的崛起。

在這四十年中，80后、90后甚至部分00后，都已成為社會經(jīng)濟(jì)的中堅力量。收入水平的提升及家庭需求的激增，加上往往相較于老一輩更具風(fēng)險與保障意識，對于保險產(chǎn)品的認(rèn)知與接受度也更高，使得行業(yè)很早便對這類群體投入了相當(dāng)?shù)闹匾暋?/p>

在經(jīng)濟(jì)及技術(shù)的發(fā)展下，年輕客群的消費習(xí)慣與觀念已與長期以來保險市場的傳統(tǒng)客群有所不同，而眾多行業(yè)主體也注意到在信息時代保險消費新主力作為互聯(lián)網(wǎng)“原住民”的特性，消費者線上化遷移的趨勢不可逆轉(zhuǎn)，使得互聯(lián)網(wǎng)保險渠道強(qiáng)勢崛起，并一度成為行業(yè)中熱度空前的領(lǐng)域。

只不過，由于互聯(lián)網(wǎng)場景的特質(zhì)以及年輕群體在保險消費上往往價格敏感型的特點，使得短期險一直占據(jù)主導(dǎo)地位，而保障周期長、長險經(jīng)營仍然聚焦于普遍更具收入能力的較為年長的人群。這不但形成了市場與客戶保障的割裂，更重要的是，無論是只接觸短險的年輕客群還是對保險認(rèn)知有限的年長客群，在這種局面下都難以形成對于保險品牌的感知以及對于保險業(yè)的深度粘性。

作為一家具有互聯(lián)網(wǎng)基因，并兼具線上線下經(jīng)營能力的保險中介，本身就有著一定年輕用戶基礎(chǔ)的慧擇也敏銳地發(fā)現(xiàn)，隨著新客群的成長，一部分已具備一定收入能力的客戶有著迫切的長期保障需求，特別是在我國老齡化程度加劇的局面下，早布局、早準(zhǔn)備更長生命周期的健康養(yǎng)老規(guī)劃的觀念正在新生代群體中不斷深入人心。而這些客戶一旦得到長期保障的覆蓋，在所在平臺停留的時間將長達(dá)20至30年，形成強(qiáng)大的用戶粘性，對于平臺來說也將有機(jī)會實現(xiàn)口碑的提升與滾雪球式的增長。

正是在這次季報中可以看到，通過一直以來對全年齡客群的服務(wù)以及分層分群的精細(xì)化運作，慧擇也以自身的技術(shù)實力和對長期險穩(wěn)扎穩(wěn)打的堅持，圍繞自身對于高質(zhì)量、年輕化用戶特質(zhì)、畫像及需求的積累與分析，逐漸形成了以長期險服務(wù)年輕用戶的特色打法，讓長期價值有效覆蓋這批正在崛起的保險消費新主力，數(shù)十萬年輕客戶獲得了更高杠桿的重疾保障和更長年限的養(yǎng)老積累。

這也使慧擇自身更為這些代表著行業(yè)市場未來的年輕用戶所青睞。

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-Insurance Today-

找到年輕客群長期保障痛點

定制產(chǎn)品頻出爆款，全面挖掘長險需求

和訊網(wǎng)、和訊財經(jīng)研究院與泰康人壽聯(lián)合發(fā)布的《長壽時代城市居民財富管理白皮書》顯示，26—55歲人群是保險消費的主力軍，占比達(dá)到33%，以一線與新一線城市為主。

這也與慧擇的客戶畫像高度一致?；蹞竦拇媪靠蛻糁校?6—45歲占比合計達(dá)到85%，主要分布于一線及主要省會城市，并具有一定的學(xué)歷和家庭收入水平。這一年齡段的人群既是生產(chǎn)與家庭生活的經(jīng)濟(jì)勞動主力，也具備了相當(dāng)?shù)谋ｋU意識與家庭保障需求，特別是長周期下的保障需求。

當(dāng)然，慧擇也注意到雖然新一代客群有著明顯長期保障需求，但傳統(tǒng)線下的經(jīng)營方式難以被年輕群體所接受，并且也難以滿足這類客群更為復(fù)雜、多元、個性化的保障需求。而在此次二季度報告中，則可以清楚看到慧擇給出的解決方案，即通過更加符合年輕人需求的互聯(lián)網(wǎng)觸達(dá)提供個性化的產(chǎn)品與服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營，本來便是慧擇多年深耕的優(yōu)勢所在，通過把握線上人群的主要活動特點，慧擇已經(jīng)形成了較為成熟的社交媒體經(jīng)營特色，在陪伴中服務(wù)年輕客戶。

而借助自身的技術(shù)實力和對于客戶差異化訴求的把握，在反復(fù)調(diào)研以及與客戶不斷交流的基礎(chǔ)上，聯(lián)合多家知名險企圍繞年輕客群關(guān)于健康、養(yǎng)老、儲蓄等方面的各項需求，推出了多款針對年輕客戶的定制化長期險產(chǎn)品，為這類群體在更具性價比的年齡獲得更充足的醫(yī)療和養(yǎng)老保障。

比如市場反響熱烈的“達(dá)爾文”系列重疾險，上線5年便已沉淀了數(shù)十萬用戶，一線城市客戶占比近四成，投?？蛻羝骄挲g僅為30.6歲，35歲之前的占比是79.7%，其中53.5%的客戶產(chǎn)生了復(fù)購，為用戶在最需要保障覆蓋的年齡階段帶去了長期保護(hù)傘。

另一款同樣爆款的年金險產(chǎn)品“光明慧選”，投?？蛻糁?5歲以下占比也接近半數(shù)，這其中一線城市客戶占比也近半數(shù)，可以說也為大量的年輕客戶帶去了長期主義的理念，使他們能有更長的養(yǎng)老積累與養(yǎng)老規(guī)劃準(zhǔn)備。

再加上有著20年保證續(xù)保、能給予客戶無理賠免賠額遞減優(yōu)惠的百萬醫(yī)療險長相安長期醫(yī)療險為更廣泛年輕客群帶來的長期保障，都可以看出，一個全面圍繞年輕用戶多層次、差異化保障需求的定制化產(chǎn)品體系已然成型。

在這樣的產(chǎn)品鏈中，讓互聯(lián)網(wǎng)場景下的長期險真正讀懂客戶，也使得年輕客戶的每一種保障需求都將找到最為有效的契合點。今年二季度期間，慧擇長期險件均5443元，同比提升56.4%，這種不斷提升的業(yè)績與用戶釋放的需求，正是客戶與長期險雙向奔赴的寫照。

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-Insurance Today-

如何滿足新一代客群多元服務(wù)需求

全面深化服務(wù)供給

推三大策略盡顯慧擇蓬勃朝氣

盡管年輕客群線上化趨勢仍然明顯，不過隨著這些新一代保險消費群體不斷走向更加豐富的社會崗位、面對更加多元化的家庭保障需求場景，也讓慧擇意識到完全依靠線上經(jīng)營已然不能完全覆蓋當(dāng)下的保險市場主力，通過高質(zhì)量的線下布局，形成線上線下深度融合的渠道經(jīng)營局面已然是當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的另一重大勢所向。

依托“保險新范式”項目，慧擇持續(xù)探索線上線下融合服務(wù)新模式，截至二季度末已在全國18個省市（含省/自治區(qū)/直轄市/計劃單列市）配備分支機(jī)構(gòu)。并于6月13日正式設(shè)立天津分支機(jī)構(gòu)，完成京津冀、江浙滬、珠三角等一線城市群的全覆蓋。而在行業(yè)對于獨立代理人的探索鉆研下，慧擇也打造了自身的獨立代理人品牌“聚米”，通過自建的用戶經(jīng)營系統(tǒng)“Relink-熱鏈”上線，依托科技手段有效提高經(jīng)營效率和服務(wù)精準(zhǔn)度，并在二季度促成新單保費2.3億元，已超去年全年。

中金公司最新研報顯示，慧擇Q2業(yè)績好于此前預(yù)期，主要由于公司成本控制好于預(yù)期。長期而言，中金認(rèn)為慧擇的產(chǎn)品供給及A端賦能應(yīng)用的打磨將有助于公司保持長期增長動能。

具體而言，在極具優(yōu)勢的長期險能力基礎(chǔ)上，慧擇持續(xù)強(qiáng)化自身的產(chǎn)品矩陣，從2022年起將定制保險產(chǎn)品的種類擴(kuò)大到“全險種”布局，覆蓋到重疾、醫(yī)療、儲蓄、意外四大類險種，同時強(qiáng)化了對“老-中-少”3類特定人群的需求滿足。

尤其是在今年二季度中有效把握儲蓄險需求爆發(fā)的市場機(jī)遇，促成儲蓄險新單保費約人民幣6.7億元，同比增幅達(dá)136%；儲蓄險件均也大幅提升至6.3萬元，同比提升43.2%。

這種強(qiáng)大的產(chǎn)品能力，也使慧擇吸引了眾多頭部險企與之合作。

6月12日，慧擇旗下的慧擇經(jīng)紀(jì)便與太保財險簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，定制推出“孝心安3號”老年人意外險；7月5日，旗下慧擇經(jīng)紀(jì)聯(lián)合平安財險，定制升級“小神童3號”少兒意外險；8月10日，旗下慧擇香港保險經(jīng)紀(jì)與太保壽險香港簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，并面向香港客戶定制推出“金滿意足多元貨幣版”，為推進(jìn)粵港澳大灣區(qū)互聯(lián)互通注入保險新動能。

面對長期險產(chǎn)品更加復(fù)雜的特點，以及新生代用戶對于保險保障更為專業(yè)的問題，慧擇制定了涵蓋“收集客戶需求—需求分析—方案規(guī)劃—方案解讀”等各類客戶觸達(dá)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)操作流程，不斷提升服務(wù)品質(zhì)。

同時，憑借擁有17年以上理賠協(xié)助服務(wù)經(jīng)驗的“小馬理賠”服務(wù)，慧擇對于用戶最為關(guān)注的理賠服務(wù)能提供包括理賠方案定制、理賠辦理指導(dǎo)、理賠預(yù)審服務(wù)、理賠進(jìn)度跟蹤、理賠結(jié)論體檢、理賠爭議協(xié)調(diào)六大服務(wù)的完整理賠協(xié)助服務(wù)。

上半年慧擇“小馬理賠”協(xié)助結(jié)案3.7萬件，結(jié)案金額2.9億元，創(chuàng)新推出“小馬幫賠”服務(wù)模式，拓寬服務(wù)邊界。加上期內(nèi)慧擇針對新老客戶、高價值客戶和家長客戶等個性化群體上線了一系列增值服務(wù)活動，共吸引超過6萬客戶參與，無疑也讓慧擇對于客戶端的服務(wù)供給更加豐富。

由此，慧擇的“渠道、產(chǎn)品、客戶”三大核心策略在2023年更上一層樓，并且更加展現(xiàn)出對于年輕用戶需求與價值不斷深入的理解與持續(xù)的追求，蓬勃的朝氣也成為慧擇戰(zhàn)略的鮮明注腳。

后記

未來保險中介可持續(xù)發(fā)展路徑的探尋

事物都是發(fā)展變化，市場如此，客群如此，行業(yè)自然也是如此。而抓住這個發(fā)展變化的趨勢所在，自然也將把握住自身的未來，成為推動所在行業(yè)進(jìn)步成長至關(guān)重要的推動力量。緊緊圍繞高質(zhì)量年輕客戶經(jīng)營的慧擇，顯然也正是這樣做的。

不僅如此，在整個行業(yè)都處于費差壓力不斷增長之際，慧擇二季度的銷售費用率同比下降8.4個百分點，管理費用率同比下降3.9個百分點，表現(xiàn)出經(jīng)營質(zhì)效的全面提升，讓人看到了保險中介的可能性與想象空間。

不過對于慧擇來說，更深入的客戶經(jīng)營還是現(xiàn)在和未來最為重要的著眼點，畢竟只有真正實現(xiàn)“以客戶為中心”，才能給高質(zhì)量發(fā)展做出有重量的定義。

正如慧擇控股董事長兼CEO馬存軍所表示：“未來，慧擇發(fā)展的方向是要為雙邊客戶——保險公司和保險客戶，創(chuàng)造雙贏價值，從而推動保險中介行業(yè)的高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。

在保險客戶側(cè)，慧擇將不斷孵化出新服務(wù)和新產(chǎn)品，持續(xù)發(fā)力客戶深度經(jīng)營和線上線下融合，我們相信，在運營體系化、銷售流程化、團(tuán)隊屬地化的“三化”經(jīng)營體系下，客戶將可以根據(jù)自身的需要和偏好，自主選擇在線上或線下接受一站式保險服務(wù)。

在保險公司側(cè)，慧擇將持續(xù)挖掘新業(yè)態(tài)和新動能，助力合作伙伴實現(xiàn)真正降本增效，打造優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)，輸出有品質(zhì)、有規(guī)模的保險業(yè)務(wù)。”

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