三年疫情，讓這一曾經(jīng)被稱為化妝品品牌“母親”的CS渠道，沉疴宿疾，信心大挫。然而隨著市場(chǎng)環(huán)境的恢復(fù)，線上流量紅利見頂，2023年，美妝實(shí)體的零售復(fù)蘇，成為了行業(yè)內(nèi)的共識(shí)。

(資料圖片僅供參考)

區(qū)別于一二線市場(chǎng)的連鎖店的快節(jié)奏轉(zhuǎn)型，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店在一個(gè)相對(duì)固化的市場(chǎng)環(huán)境下，一直“歲月靜好”，發(fā)展平穩(wěn)而又緩慢。

近幾年，由于受到外部環(huán)境因素導(dǎo)致的消費(fèi)降級(jí)，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)年輕消費(fèi)群體外流影響，這種“歲月靜好”開始被打破，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店似乎很難享受到市場(chǎng)復(fù)蘇帶來的紅利。

在這樣的背景下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店要如何自處？引入什么樣的品牌才能真正給門店帶來新發(fā)展、新機(jī)遇？

C2CC傳媒X新妝記者先后采訪了全國(guó)各地區(qū)5家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店負(fù)責(zé)人，深入了解了美妝門店負(fù)責(zé)人眼里的好品牌原來是這樣的，好品牌又是如此帶領(lǐng)門店發(fā)展的。

01

安徽馬鞍山：強(qiáng)體驗(yàn)拓客引流

門店名稱 ：安徽省馬鞍山市當(dāng)涂縣石橋鎮(zhèn)《美福源化妝品店》

采訪對(duì)象 ：梅世玉 美福源化妝品店負(fù)責(zé)人

Q1：疫情三年的沖擊下，門店有針對(duì)消費(fèi)者推出什么措施嗎？

A：疫情在家里封了幾年，大家都沒上班，我們是盡量?jī)r(jià)格上保持穩(wěn)定。

為了拉新，但凡是進(jìn)店的客人，都帶他們做一次潤(rùn)初妍的產(chǎn)品體驗(yàn) ，兩三次過后，未出現(xiàn)過敏、紅臉、紅腫等皮膚問題，而產(chǎn)品效果實(shí)打?qū)嵞芨惺艿剑枚弥?，愿意買單的顧客也越來越多了。

但光靠客人自己進(jìn)店是肯定不夠的，我們又推出了兩個(gè)新措施： 一是會(huì)員制 ，通過給辦卡消費(fèi)的顧客贈(zèng)送面膜，護(hù)理次數(shù)來刺激消費(fèi)，吸引新顧客進(jìn)店咨詢體驗(yàn)； 二是薄利多銷 ，采取低利潤(rùn)模式，在價(jià)格上取得優(yōu)勢(shì)。

Q2：顧客體驗(yàn)的都是什么產(chǎn)品，在門店的表現(xiàn)怎么樣？

A：我是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，來門店的200個(gè)客人里面，就有100多個(gè)是潤(rùn)初妍的客人，占比達(dá)到了50%以上。就算在前幾年受疫情影響的大環(huán)境下，潤(rùn)初妍在門店仍以盈利為主。

潤(rùn)初妍剛開始做的是原液，后面先后升級(jí)了藍(lán)肽、膠原肽。尤其是這個(gè) 膠原肽 ，涂在顧客的手上或者臉上，都不會(huì)油，顧客在體驗(yàn)完膠原肽抗衰系列產(chǎn)品之后，確實(shí)有了立竿見影的效果，自然也愿意買單了。

Q3：是在什么契機(jī)下選擇了這個(gè)品牌呢？

A：起初是在一個(gè)會(huì)議上注意到潤(rùn)初妍的包裝非常好看，加上產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，就選擇了進(jìn)貨，但是進(jìn)回來的頭三個(gè)月里，銷量不是很出色，后來體驗(yàn)的顧客多了，才慢慢開始好賣了。其實(shí)潤(rùn)初妍本身的產(chǎn)品模式就夠好，專注抗衰， 圍繞“專研干敏肌”作為核心，產(chǎn)品安全，消費(fèi)者認(rèn)可度蠻高的 ，這也是我們選擇她的原因。

總結(jié) ：近年來，潤(rùn)初妍一直緊隨市場(chǎng)趨勢(shì)，從原液起家，憑借爆品的打造，助力門店突圍轉(zhuǎn)型，同時(shí)后續(xù)在產(chǎn)品線上做了調(diào)整，推出了六大王牌項(xiàng)目，2023年又抓住抗衰風(fēng)口，推出了膠原肽抗衰系列。

從梅世玉的采訪中， 我們發(fā)現(xiàn)，通過體驗(yàn) ，潤(rùn)初妍不僅給美福源化妝品店帶來了半數(shù)以上的客流，同時(shí)自身產(chǎn)品實(shí)力有目共睹，在疫情之下，門店才能得以持續(xù)盈利，這是最難能可貴的事。

02

河南周口紅梅名妝：真心回饋用戶

門店名稱 ：河南省周口市孫店鎮(zhèn)《紅梅名妝》

采訪對(duì)象 ：張紅梅 紅梅名妝總經(jīng)理

Q1：您覺得疫情三年難嗎？

A：難，現(xiàn)在客流量非常少，即便是平時(shí)做活動(dòng)，沒有品牌公司的支持，就是沒方法，沒資源的情況下，做了也沒結(jié)果。像我們平常經(jīng)營(yíng)店內(nèi)那些日化類的產(chǎn)品，現(xiàn)在卷的厲害，幾乎都是價(jià)格戰(zhàn)。 門店要生存下來，靠的就是會(huì)員的忠誠(chéng)度 。疫情期間，客流減少門店壓力大，我總擔(dān)心自己會(huì)被淘汰，是潤(rùn)初妍給我制定計(jì)劃、指明方向，帶我走出低谷期。

Q2：門店有什么品牌是做的比較好的，業(yè)績(jī)?nèi)绾危?

A：疫情這三年，可以說我店里的業(yè)績(jī)都是靠潤(rùn)初妍這一品牌支撐下來的，這幾年的銷售業(yè)績(jī)，是開店這二十幾年來從未達(dá)到過的頂峰。

Q3：您認(rèn)為什么樣的品牌才算是一個(gè)好品牌呢？潤(rùn)初妍帶給了哪些改變？

A：好的品牌，首先是品質(zhì)優(yōu)秀，但品質(zhì)優(yōu)秀的品牌太多了， 要真正能讓用戶看到品質(zhì)并認(rèn)可的才算得上是個(gè)好品牌。

這三年我們跟著潤(rùn)初妍做了很多，收獲也很大。比如說，2021年時(shí)，潤(rùn)初妍提出的賦能終端、助力門店增長(zhǎng)的“三一工程”品牌戰(zhàn)略，從引客、拓客、留客、鎖客、升客的5段業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化過程，結(jié)合普及率和滿意率的數(shù)據(jù)分析，帶領(lǐng)我們門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

我們門店之前做活動(dòng)是為了引流而引流，但初衷是為了留住客戶，跟著潤(rùn)初妍的“三一工程”改變了門店的經(jīng)營(yíng)策略， 以養(yǎng)客戶、留住客戶為主， 前期的投入只是為了讓客戶感受到門店待客的用心以及真誠(chéng)，后期再來做營(yíng)銷，客戶自然不會(huì)那么抵觸。通過做一些客情化的東西，慢慢改變客戶的思維，讓客戶感覺到我們是真心在回饋。

總結(jié) ：紅梅名妝是幸運(yùn)的，與潤(rùn)初妍的合作就是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，給他們門店帶來了前所未有的高業(yè)績(jī)。

總結(jié)周口門店的經(jīng)營(yíng)策略，不難得出，門店在撬開流量大門后，只要積累了一批種子用戶，培養(yǎng)好現(xiàn)有的客戶，不僅可以增加口碑，還能夠增加回購(gòu)率，提高客戶忠誠(chéng)度。

03

浙江寧波：服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶

門店名稱 ：浙江寧波《雨佳美妝》

采訪對(duì)象 ：丹丹 雨佳美妝負(fù)責(zé)人

Q1：消費(fèi)者對(duì)于現(xiàn)在產(chǎn)品的需求相較之前有什么變化嗎？哪方面的需求量更大呢？

A：目前的市場(chǎng)下， 抗衰的需求量最大 ，不論是00后還是90后、80后，關(guān)注點(diǎn)都在向抗衰偏移，年輕人抗初老，中年人抗皺、抗衰老，抗衰賽道的火熱賽況已經(jīng)是眾所皆知了。

Q2：疫情三年，門店做過哪些事情來應(yīng)對(duì)疫情嗎？

A：受疫情影響的三年，我主要是和潤(rùn)初妍合作，門店里很多品牌都沒有了新動(dòng)作，但潤(rùn)初妍不一樣，她一直帶著我們做活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)很負(fù)責(zé)，也很耐心。

同時(shí)業(yè)內(nèi)抗衰市場(chǎng)需求顯露，潤(rùn)初妍也將目光轉(zhuǎn)向了抗衰領(lǐng)域，始終保持推出新品的節(jié)奏，還提出了“全案管理·三重抗衰”干敏抗衰理論，推出了具有國(guó)家專利線雕抗衰技術(shù)的潤(rùn)初妍膠原肽緊致抗皺套，總之，跟著潤(rùn)初妍的節(jié)奏走，肯定是不會(huì)出錯(cuò)的，我們相信她。

現(xiàn)在跟著潤(rùn)初妍開始走服務(wù)了，也是為了適應(yīng)大眾需求，去年門店還小爆了一波。

總結(jié) ：從雨佳美妝的采訪中不難看出，與門店內(nèi)其他品牌相比，在疫情期間，潤(rùn)初妍始終保持自己的節(jié)湊，更負(fù)責(zé)，更有耐心。而其深知體驗(yàn)服務(wù)，是CS渠道的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，從品牌到線下門店，統(tǒng)一加強(qiáng)客戶服務(wù)體驗(yàn)，全力滿足客戶需求，通過對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)，是門店留住顧客并復(fù)購(gòu)的重要因素。

04

四川夏花：線上線下結(jié)合輸出

門店名稱 ：四川省廣元市《夏花皮膚管理》

采訪對(duì)象 ：李林祝 夏花皮膚管理負(fù)責(zé)人

Q1：作為化妝品店的掌門人，您覺得現(xiàn)在的 CS渠道還有發(fā)展空間嗎？

A：有空間，雖然說現(xiàn)在線上沖擊力很大，但我覺得做事靠你的人品和真誠(chéng)去打動(dòng)顧客，還是很有發(fā)展空間的。

Q2：目前的市場(chǎng)和消費(fèi)者發(fā)生了怎樣的變化，門店又做了哪些改變？

A：我們始終圍繞“細(xì)節(jié)”兩字開展門店系列工作，憑借著細(xì)節(jié)，真誠(chéng)地做好服務(wù)，來打動(dòng)顧客，得到顧客的信任。

同時(shí) 結(jié)合線下線上開展?fàn)I銷 ，線上結(jié)合抖音熱點(diǎn)事件，拍攝段子或是故事情節(jié)，傳達(dá)女性情緒，與顧客共鳴；線下跟隨我們門店緊跟潤(rùn)初妍品牌的腳步，重細(xì)節(jié)、重服務(wù)、重品質(zhì)，開展真正做打動(dòng)顧客的服務(wù)，讓顧客真心愿意為產(chǎn)品買單，實(shí)施之后效果不錯(cuò)。

Q3：是什么契機(jī)讓你們決定和潤(rùn)初妍合作呢？

A：一直以來，潤(rùn)初妍團(tuán)隊(duì)給我的感覺就是他們的細(xì)節(jié)做的很打動(dòng)人，做事的態(tài)度很值得去學(xué)習(xí)，是個(gè)好品牌，同時(shí)潤(rùn)初妍的產(chǎn)品品質(zhì)也足夠好，我自己，包括店員都在用，用的好自然便合作了。

Q4：潤(rùn)初妍這些年一直在升級(jí)改變，對(duì)門店發(fā)展有什么啟發(fā)嗎？

A：印象很深的是潤(rùn)初妍的“三一工程·三倍增長(zhǎng)·圈層營(yíng)銷”發(fā)展模式，這次的大會(huì)上也有提到，門店一直作為運(yùn)營(yíng)宗旨來學(xué)習(xí)吸收，通過“三一工程”精準(zhǔn)定位門店目標(biāo)客群，實(shí)現(xiàn)引客、拓客、留客、鎖客、升客的全過程；通過“三倍增長(zhǎng)”從做大勢(shì)、做大店、做大客三個(gè)角度出發(fā)，通過賦能線下門店+線上造勢(shì)引流+會(huì)員服務(wù)培訓(xùn)結(jié)合實(shí)現(xiàn)門店三倍增長(zhǎng)；同時(shí)提升消費(fèi)者滿意度、忠誠(chéng)度實(shí)現(xiàn)“圈層營(yíng)銷”。

門店這些年一直都是跟著潤(rùn)初妍的腳步在走的，現(xiàn)在我有2家門店，加起來有超過3000位忠誠(chéng)客戶，其中有86%的轉(zhuǎn)介紹率和96%的好評(píng)率。

總結(jié)： 現(xiàn)在的市場(chǎng)比以前雖然不那么好做了，但當(dāng)整個(gè)品牌、門店都專注同一個(gè)宗旨，線上結(jié)合線下輸出，緊跟趨勢(shì)，用心做時(shí)，機(jī)會(huì)便會(huì)主動(dòng)找上門。

05

河南濮陽(yáng)：牢牢專注抗衰需求

門店名稱 ：河南省濮陽(yáng)市《心天地名妝》

采訪對(duì)象 ：程靜 新天地名妝負(fù)責(zé)人

Q1：您覺得現(xiàn)在市場(chǎng)好做嗎？

A：我覺得好做，反正自從我做了潤(rùn)初妍，業(yè)績(jī)一月比一月好，一年比一年高，2022年一整年，店里的業(yè)績(jī)能做到一百萬，今年的潤(rùn)初妍抗衰節(jié)，做到了3天12萬元的業(yè)績(jī)。疫情這三年，門店也是靠著潤(rùn)初妍在當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)店，站穩(wěn)了腳跟。

Q2：為什么選擇的是潤(rùn)初妍而不是其他品牌呢？

A：我對(duì)潤(rùn)初妍是很信任的，這些年就跟著潤(rùn)初妍的節(jié)點(diǎn)走。潤(rùn)初妍分享說抗衰是個(gè)大趨勢(shì)， 我就牢牢抓住已有抗衰需求的，未來可能會(huì)有抗衰需求的這些群體，苦下功夫。

潤(rùn)初妍在品牌創(chuàng)新上雖然不算快，但貼合著當(dāng)下的時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，從第一款“原液”開始，再到科學(xué)修護(hù)、干敏抗衰的轉(zhuǎn)型，如今又推出了具有國(guó)家專利線雕抗衰技術(shù)的潤(rùn)初妍膠原肽緊致抗皺套，在新系列中，添加了抗衰屆的三大頂流成分——重組Ⅲ型膠原蛋白、GABA、神經(jīng)酰胺。潤(rùn)初妍的產(chǎn)品創(chuàng)新、科研實(shí)力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，我們門店都是有目共睹的，這也是我們選擇潤(rùn)初妍的最大原因。

Q3:潤(rùn)初妍給你印象最深的是哪件事？

A：潤(rùn)初妍不和我們玩套路，就是實(shí)打?qū)嵉膸阋黄饞赍X，她給我們這些門店提供的是一整套運(yùn)營(yíng)方法，跟著他們的方法，貼合市場(chǎng)，進(jìn)行恰到好處的營(yíng)銷，舉辦一些活動(dòng)，比如旅游會(huì)、節(jié)日大促等，而不會(huì)要求我們急功近利去拉業(yè)績(jī)。

此外這次大會(huì)上， 潤(rùn)初妍表明會(huì)針對(duì)超級(jí)門店，開展女性領(lǐng)導(dǎo)力課程，提升門店店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)管理能力；針對(duì)優(yōu)秀代理商，會(huì)組織俱樂部，圍繞項(xiàng)目、產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)說明，也讓我感觸很深，很體貼。

總結(jié) ：市場(chǎng)難做嗎？難，也不難。緊抓抗衰需求，跟隨品牌的步伐，滿足消費(fèi)者的需求，這是心天地名妝作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)店站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵原因。

寫在最后 ：在以前，CS渠道是很多本土品牌的唯一渠道，是本土品牌成長(zhǎng)和發(fā)展的沃土和搖籃；現(xiàn)在，品牌流行做全渠道，雞蛋不再放在CS渠道這一個(gè)籃子里；未來，CS渠道的運(yùn)營(yíng)成本只會(huì)越來越高，市場(chǎng)需求也會(huì)越來越個(gè)性化、多元化。

因此，對(duì)于做CS渠道的門店而言，搞清楚真正的用戶是誰，市場(chǎng)風(fēng)口是什么，為用戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)等問題，生死攸關(guān)。CS門店要做的，是找準(zhǔn)自身定位，打造差異化，清楚自己真正的用戶是誰，緊隨需求市場(chǎng)趨勢(shì)，為消費(fèi)者提供區(qū)別于其他渠道的獨(dú)特價(jià)值。

同樣，與好的品牌合作，也是門店于CS渠道破局之關(guān)鍵，從C2CC傳媒X新妝記者采訪上述5家門店，不難看出，一個(gè)真正的好品牌擁有讓門店扭虧為盈，絕處逢生的能力，門店的目的是為了生存和盈利，而與好品牌合作更能實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

正如潤(rùn)初妍品牌創(chuàng)始人楊承浩楊總所言，“我們希望有一群人，一件事，能夠持續(xù)的讓我們一直做下去，一直跟隨下去，我也相信我們潤(rùn)初妍一定能夠帶領(lǐng)大家去創(chuàng)造我們更多更美好的價(jià)值，去發(fā)現(xiàn)我們更美好的人生?！?

一個(gè)好品牌，給品牌商、代理商帶去的不僅是一種認(rèn)同感、歸屬感，是一種信任感，更是給消費(fèi)者帶來了美麗、健康和自信。