国产在线视频精品视频,国产亚洲精品久久久久久青梅 ,国产麻豆精品一区,国产真实乱对白精彩久久,国产精品视频一区二区三区四

市場>正文

券商財富管理“半年考”(上):很難的上半年 過半券商收入承壓 各在奔跑中調(diào)整姿勢

2023-08-31 19:22:41 財聯(lián)社

AUM增長瓶頸、收入下降、客戶流失,2023年來,券商財富管理展業(yè)并不順暢。財聯(lián)社記者翻閱43份上市公司年報,并采訪近10位券商財富管理相關(guān)負(fù)責(zé)人后,對今年上半年行業(yè)財富管理轉(zhuǎn)型動態(tài)有了初步梳理和總結(jié)。


(相關(guān)資料圖)

獲客難、銷售難、服務(wù)難、盈利難,談起困難,基本上是“家家有本難念的經(jīng)”——首發(fā)產(chǎn)品的銷售較少、爆款產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量幾乎為零,上半年基本以維護(hù)存量客戶為主,“羊群效應(yīng)”依然是投資者存在的共性,“越跌越買的理念也只是口頭表達(dá),真正落地還是很少。”首創(chuàng)證券財富管理相關(guān)負(fù)責(zé)人道出了財富管理展業(yè)的左右兩難。

財達(dá)證券財富管理相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者,在持續(xù)震蕩的市場行情中,一方面市場增量資金有限,客戶入市意愿不高,另一方面存量客戶的套牢比例較高,客戶調(diào)倉換股及產(chǎn)品配置意愿不強(qiáng),客戶滿意度不高。

不過,盡管2023年上半年舉步維艱,但財富管理這項(xiàng)難而正確的事情,券商一路都在堅(jiān)定推進(jìn),今年上半年以加快財富管理向“買方模式”轉(zhuǎn)型升級,在財富管理方面持續(xù)加大投入,這當(dāng)中既包含了買方投顧體系的打磨、產(chǎn)品貨架的優(yōu)化、客戶服務(wù)的精進(jìn)、業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新、投研能力的提升,也包含了考核體系的轉(zhuǎn)變、組織架構(gòu)的調(diào)整等等。

一是財富管理轉(zhuǎn)型未能完全擺脫“看天吃飯”的局面,轉(zhuǎn)型面臨挑戰(zhàn),超30家券商表現(xiàn)欠佳,收入下滑,不乏廣大頭部的面孔。但也有如國泰君安等券商的逆勢增長。

二是打造特色財富管理服務(wù)體系,繼續(xù)維持或做大保有規(guī)模。今年以來,券商根據(jù)市場需求及時調(diào)整產(chǎn)品供給策略,以ETF為代表持續(xù)出擊,配合業(yè)務(wù)推廣舉措和技術(shù)支持,力爭打造完整的業(yè)務(wù)生態(tài)體系。

三是重點(diǎn)加快買方服務(wù)能力建設(shè),持續(xù)性打磨買方投顧體系。券商持續(xù)拓寬投資場景、完善產(chǎn)品梯隊(duì),新增多個管理型組合策略,上線非管理型基金投顧業(yè)務(wù),覆蓋債券、固收+、指數(shù)增強(qiáng)、主題賽道等多種風(fēng)格特征的投資策略,滿足不同客戶多元化的配置需求。

四重點(diǎn)圍繞網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略優(yōu)化和分支機(jī)構(gòu)人才梯隊(duì)升級來推動業(yè)務(wù)發(fā)展。部分券商強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)管理,結(jié)合資源稟賦、發(fā)展?jié)摿案偁幐窬?,明確網(wǎng)點(diǎn)新設(shè)與撤銷標(biāo)準(zhǔn),切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)效。并通過人才隊(duì)伍建設(shè)來強(qiáng)化整體財富管理服務(wù)水平。

五是業(yè)務(wù)線間顯露出協(xié)同增長潛力。券商精細(xì)化服務(wù)上市公司、國企及政府平臺、金融同業(yè)、專業(yè)投資機(jī)構(gòu)等重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群的財富管理需要。其中不少券商,尤其是中小型券商,在高凈業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)上加大了投入,比如組建高凈業(yè)務(wù)的營銷服務(wù)隊(duì)伍,開展針對機(jī)構(gòu)客戶的專項(xiàng)活動,發(fā)展“普惠+高凈+機(jī)構(gòu)”驅(qū)動的財富管理模式。

六是圍繞財富管理轉(zhuǎn)型的動態(tài)需求,券商組織機(jī)構(gòu)與人事調(diào)整依然上演。半年報披露之際,中泰證券開設(shè)首席財富官職務(wù),列為高管級別,并聘任原副總經(jīng)理胡增永擔(dān)綱;方正證券對財富條線組織架構(gòu)進(jìn)行了全新調(diào)整,實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷分離”,精細(xì)化處理高凈值和機(jī)構(gòu)客戶需求,更加重視買方視野;銀河證券單設(shè)機(jī)構(gòu)條線,同樣賦能財富條線;東北證券將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會更名為財富資管業(yè)務(wù)委員會,并對其下設(shè)各業(yè)務(wù)條線進(jìn)行功能整合和優(yōu)化調(diào)整。

七是深化財富管理轉(zhuǎn)型,提升綜合金融服務(wù)能力,深化公募基金管理。以國聯(lián)證券為例,該券商收購中融基金%股權(quán),后更名為國聯(lián)基金,開啟發(fā)展新征程。

八是加快全球化財富管理布局,擴(kuò)大國際化服務(wù)半徑與服務(wù)內(nèi)涵,更好地為境內(nèi)外客戶提供全球資產(chǎn)配置和交易服務(wù)。例如中信證券正式推出新加坡財富管理平臺,境外財富管理產(chǎn)品銷售收入同比增長178%;銀河證券也初步建立了在香港和新加坡提供家族辦公室服務(wù)的能力;光大證券香港子公司財富管理產(chǎn)品數(shù)量突破3000只,港股經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占市場份額約%;海通國際私人財富管理團(tuán)隊(duì)推出“逐浪資本-航海家俱樂部”系列活動,為高凈值客戶提供定制化的宏觀分析和投資策略建議。

看點(diǎn)一:借道ETF、私募服務(wù)、券結(jié)產(chǎn)品維持或做大保有規(guī)模

AUM和客戶是財富管理的基本盤。經(jīng)記者統(tǒng)計,今年上半年不少客戶簽約情況取得積極進(jìn)展。銀河證券客戶總數(shù)突破1500萬戶;招商證券正常交易客戶數(shù)突破1700萬戶;方正證券客戶總數(shù)突破1577萬戶;海通證券財富管理客戶數(shù)量達(dá)到1777萬戶,新開客戶數(shù)量同比增長%,新開客戶資產(chǎn)同比增長%。

此外,國信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶數(shù)量已達(dá)1619萬;華泰證券擁有2000多萬客戶;中信建投客戶資金賬戶數(shù)達(dá)到1315萬戶;中信證券零售客戶超過1350萬戶,企業(yè)與機(jī)構(gòu)客戶約10萬家;國海證券上半年公司新開客戶數(shù)同比增長%;首創(chuàng)證券新開戶客戶數(shù)量較上年同期增%;長江證券客戶數(shù)量達(dá)到873萬戶,連續(xù)五年持續(xù)增長。

不過也必須看到,今年來,客戶無差別贖回是財富管理機(jī)構(gòu)普遍面臨的現(xiàn)狀,迷茫也成為從業(yè)者的日常寫照,尤其是在如何維持或做大保有規(guī)模方面。

在做大保有規(guī)模方面,根據(jù)市場需求及時調(diào)整產(chǎn)品供給策略往往是應(yīng)對之策。在這一點(diǎn)上,據(jù)安信證券財富管理有關(guān)負(fù)責(zé)人的分享,公司的經(jīng)驗(yàn)是加大固收產(chǎn)品供給,尤其是加大深受歡迎的攤余成本法估值的固收產(chǎn)品供給。同時重視指數(shù)、指數(shù)增強(qiáng)類產(chǎn)品的推廣,積極開展面向員工和客戶的ETF大賽活動。

ETF在今年格外火熱,緊緊抓住市場從主動管理時代向被動管理時代切換的東風(fēng),大力發(fā)展ETF業(yè)務(wù)的還有平安證券。記者了解到,在客群優(yōu)勢基礎(chǔ)上,平安證券將ETF工具與買方投顧體系聯(lián)手,建立了客戶分層的買方投顧業(yè)務(wù)模式。

平臺端,流量、工具開發(fā)、運(yùn)營資源向ETF場景傾斜,豐富ETF投資信息工具,實(shí)盤大賽豐富投資經(jīng)驗(yàn);供給端,建立ETF產(chǎn)品體系、建設(shè)ETF投顧服務(wù)體系;

隊(duì)伍端,訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合,培養(yǎng)資深投顧隊(duì)伍、塑造IP品牌,指導(dǎo)隊(duì)伍開發(fā)ETF組合和配置工具等等;

內(nèi)部考核端,公司將ETF業(yè)務(wù)納入年度考核重點(diǎn)組成部分,圍繞ETF持營和保有提升制定了相應(yīng)的考核激勵機(jī)制,配合業(yè)務(wù)推廣舉措和技術(shù)支持,力爭打造完整的業(yè)務(wù)生態(tài)體系。

“從經(jīng)營結(jié)果來看,雖然場外產(chǎn)品增長發(fā)力,但基于場內(nèi)ETF保有的增長,平安證券上半年繼續(xù)維持較高的產(chǎn)品保有增長水平?!逼桨沧C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)事業(yè)部產(chǎn)品與財富管理中心執(zhí)行總經(jīng)理徐海洋表示。

記者多方了解,根據(jù)客戶需求有針對性地布局指數(shù)型產(chǎn)品的做法,確實(shí)在行業(yè)中備受推崇?!吧习肽曛饕霞芨鞣N指數(shù)型基金,來保證客戶體驗(yàn)的同時,也保持了產(chǎn)品保有規(guī)模?!比A北某中型券商財富管理有關(guān)負(fù)責(zé)人如此介紹道。此外,另一家大中型券商同樣也更傾向于在弱市中提供中低風(fēng)險的金融產(chǎn)品,如債券型基金、市場中性基金,這些產(chǎn)品注重資本保值和穩(wěn)定收益,也符合弱市下居民的投資偏好。

在權(quán)益類產(chǎn)品的選擇中,首創(chuàng)證券也表示更加看重指數(shù)類產(chǎn)品的配置,對投資偏好比較單一的產(chǎn)品比較謹(jǐn)慎;此外,產(chǎn)品配置中首選公司自己的資管產(chǎn)品也是首創(chuàng)證券比較獨(dú)特的做法。據(jù)介紹,首創(chuàng)證券財富管理轉(zhuǎn)型的根本也是以公司資管產(chǎn)品為基礎(chǔ)。

轉(zhuǎn)變考核思路也是做大財富管理保有規(guī)模的突破點(diǎn)。為應(yīng)對市場帶來的不利影響,據(jù)海通證券財富管理有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,通過構(gòu)建核心產(chǎn)品池與優(yōu)化考核政策等手段引導(dǎo)各分支機(jī)構(gòu)將銷售從首發(fā)向持營轉(zhuǎn)變。同時,從客戶利益角度出發(fā),加大固收、固收+、FOF訂制等產(chǎn)品的推動力度。截至目前,海通證券保有規(guī)模超1300億元,較年初逆勢提升13%。

券結(jié)產(chǎn)品也是發(fā)力重點(diǎn)。今年上半年,申萬宏源券結(jié)產(chǎn)品銷量同比增長超8倍;國金證券持續(xù)打造國金特色券結(jié)品牌“金安”系列及私募“金享”系列,上半年完成“國金新興價值”等多只券結(jié)、私募產(chǎn)品的募集發(fā)行工作;國元證券與博時基金合作發(fā)行公司首支綠色金融概念券結(jié)產(chǎn)品;長城證券推動公募業(yè)務(wù)差異化、特色化發(fā)展,擴(kuò)大券結(jié)模式基金規(guī)模,打造ETF生態(tài)圈;東北證券推進(jìn)多只券結(jié)公募基金產(chǎn)品的推廣;財通證券與中歐基金等多家頭部基金公司完成或正在推進(jìn)多只券結(jié)產(chǎn)品落地;海通證券以券結(jié)公募產(chǎn)品及量化私募產(chǎn)品為主要銷售抓手,持續(xù)提升客戶對公司推薦的金融產(chǎn)品的認(rèn)可度。

看點(diǎn)二:發(fā)力機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),擴(kuò)寬公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)服務(wù)覆蓋

發(fā)力機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)尤其是私募服務(wù)體系,同樣是財富管理在弱市下的突圍路徑。2023年上半年,資本市場全面深化改革持續(xù)推進(jìn),私募機(jī)構(gòu)數(shù)量和產(chǎn)品規(guī)模延續(xù)增長態(tài)勢,頭部券商加速布局私募PB業(yè)務(wù),通過加大對私募機(jī)構(gòu)客戶的支持服務(wù)力度推動財富管理轉(zhuǎn)型進(jìn)程。

西部證券今年在極速交易系統(tǒng)建設(shè)、衍生品產(chǎn)品供給、策略設(shè)計、券源擴(kuò)容等方面重點(diǎn)發(fā)力,逐步打造私募機(jī)構(gòu)服務(wù)圈層;東北證券機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)持續(xù)聚焦財富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,立足量化私募服務(wù)方向,以私募PB業(yè)務(wù)為切入點(diǎn),著力構(gòu)建包括種子基金、期貨期權(quán)等在內(nèi)的一體化私募業(yè)務(wù)綜合服務(wù)模式。

“通過私募大賽等多種手段,公司引入的私募客戶資產(chǎn)增長了3倍,私募客戶數(shù)增長逾2倍,有效拉動了公司托管客戶資產(chǎn)以及交易量份額的增長?!比A北某中型券商相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示。

記者注意到,今年上半年,中原證券召開首屆“逐鹿中原”私募大賽,1500多只私募產(chǎn)品參與比賽,助推私募大賽服務(wù)項(xiàng)目和分支機(jī)構(gòu)開發(fā)私募產(chǎn)品交易落地,實(shí)現(xiàn)39只私募產(chǎn)品開戶交易,加速形成投顧與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)快速發(fā)展態(tài)勢。

據(jù)了解,招商證券全面推進(jìn)“智遠(yuǎn)私行”服務(wù)模式,積極爭攬高凈值客戶,致力打造貫穿資產(chǎn)配置、股權(quán)務(wù)、衍生投資、研究咨詢?nèi)湕l的全生態(tài)服務(wù)體系。國信證券完善“鑫私享”服務(wù)體系與制度建設(shè),規(guī)范底層資產(chǎn)池管理;聯(lián)合國信期貨推出“鑫私享”期貨資管定制服務(wù)產(chǎn)品。

興業(yè)證券方面,深挖財富管理業(yè)務(wù)價值鏈;聚焦公募、私募、銀行和銀行理財子公司等重點(diǎn)客戶的綜合化需求,持續(xù)完善機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)體系,積極推動機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),對重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶的綜合服務(wù)覆蓋能力不斷增強(qiáng)。

信達(dá)證券在客戶服務(wù)方面,公司在做好客戶適當(dāng)性管理的基礎(chǔ)上,針對普通零售客戶、高凈值客戶和機(jī)構(gòu)客戶打造差異化營銷服務(wù)體系;提升投顧服務(wù)的時效性和廣泛性,實(shí)現(xiàn)更多零售客戶的觸達(dá)和服務(wù);深化渠道合作的深度和廣度,以機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶動機(jī)構(gòu)客戶服務(wù),開發(fā)服務(wù)好高凈值客戶,推動財富管理業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

看點(diǎn)三:投顧為要,對買方投顧體系進(jìn)行持續(xù)性打磨

隨著上市券商半年報披露完畢,其中投顧業(yè)務(wù)頗具亮點(diǎn)。經(jīng)記者梳理,先是投顧數(shù)量上,廣發(fā)證券超過4300名證券投資顧問行業(yè)排名第一。簽約方面,招商證券“e招投”,累計簽約客戶約5萬戶,累計簽約規(guī)模達(dá)億元,較2022年末增長%;國泰君安“君享投”投顧業(yè)務(wù)客戶資產(chǎn)保有量較上年末增長%;方正證券投顧簽約資產(chǎn)突破1305億元,簽約客戶數(shù)超100萬戶;國海證券新簽約投顧資產(chǎn)規(guī)模同比增長57%,投顧業(yè)務(wù)收入同比增長%。

此外,東興證券投顧業(yè)務(wù)今年上半年累計新增簽約1萬余戶,基金投顧簽約客戶突破16000戶;東北證券投顧業(yè)務(wù)收入提升明顯,同比增長%;國元證券投顧業(yè)務(wù)收入同比增長71%;中金公司財富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品保有量突破3600億,其中買方投顧類資產(chǎn)保有量穩(wěn)步提升至820億;長江證券投顧產(chǎn)品銷售額同比增長%。

“信心比黃金更重要”,不僅是對普通投資者,對于財富管理從業(yè)者同樣適用。這句樸素的道理放在財富管理當(dāng)前語境下就是,在市場迷茫的過程中,每一次重大的機(jī)會都是在猶豫中、徘徊中、悲觀中逐漸產(chǎn)生。

首創(chuàng)證券認(rèn)為,這個結(jié)果的修復(fù)需要一個很漫長的時間,給一線銷售人員帶來的壓力和打擊也是多維度的。除此之外,產(chǎn)品銷售難對產(chǎn)品的資產(chǎn)組合同樣有影響?!霸诋a(chǎn)品凈值持續(xù)下滑的情況下,單一產(chǎn)品的銷售量受阻,甚至出現(xiàn)新發(fā)產(chǎn)品募集失敗的情況,同時對資產(chǎn)組合的配置也是一個大的挑戰(zhàn)?!笔讋?chuàng)證券提到。

記者注意到,不少機(jī)構(gòu)如今已重新對投顧部門及投顧隊(duì)伍進(jìn)行定位,通過在總部增設(shè)投研中臺,強(qiáng)化對分支機(jī)構(gòu)投顧的產(chǎn)品及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)供給能力,同時按照基礎(chǔ)能力對投顧隊(duì)伍進(jìn)行分層,細(xì)化其職能,以實(shí)現(xiàn)對客戶需求的精準(zhǔn)匹配??梢哉f,直接服務(wù)客戶的投顧的專業(yè)能力,一定程度上影響財富管理轉(zhuǎn)型的效果。

基于上述情況,今年上半年,券商對投顧群體加大了隊(duì)伍建設(shè)投入力度,持續(xù)提升業(yè)務(wù)能力,以保證應(yīng)對挑戰(zhàn)。記者了解到,今年來,東方證券特別著重加大對一線投顧的培訓(xùn)與賦能。在培訓(xùn)計劃方面,涵蓋客戶服務(wù)、市場分析、投資策略、產(chǎn)品知識、風(fēng)險管理等方面的內(nèi)容;在行業(yè)交流與培訓(xùn)方面,東方證券積極引入外部培訓(xùn)資源,并通過組織一線投顧參與相關(guān)賽事,提供與同業(yè)交流的平臺,在彼此借鑒中提升投資能力和服務(wù)能力。

此外,在內(nèi)部學(xué)習(xí)交流方面,東方證券還選拔了一批財富管理投顧講師,通過研討會、座談會和工作坊等形式,分享成功案例、投資經(jīng)驗(yàn)和客戶服務(wù)心得。

為加強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)投資顧問團(tuán)隊(duì)建設(shè),海通證券在專業(yè)化培訓(xùn)和平臺建設(shè)方面進(jìn)行了重點(diǎn)部署。比如通過“登峰計劃”培訓(xùn)體系來提升投顧的業(yè)務(wù)拓展和客戶服務(wù)能力,特色課程覆蓋了交易、理財和綜合金融服務(wù)所需的專業(yè)技能以及團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)技能。平臺建設(shè)方面,海通證券整合公司各類投研和服務(wù)資源,通過搭建和完善投顧服務(wù)中臺,以科學(xué)的管理、多元的培訓(xùn)和強(qiáng)大的工具,持續(xù)賦能一線投顧,提升其專業(yè)技能、知識水平和客戶服務(wù)能力。

國泰君安則主要通過包括“投顧金才、理財金才、數(shù)智金才”在內(nèi)的高質(zhì)量的“三大金才”投顧隊(duì)伍,分別從投資咨詢、資產(chǎn)配置、數(shù)字化服務(wù)等多個角度全方位精準(zhǔn)服務(wù)客戶,形成全能型專業(yè)投顧人才儲備庫。在研究賦能方面,新設(shè)港股市場投顧交流會,提升分支機(jī)構(gòu)的港股研究能力;在業(yè)務(wù)聯(lián)動方面,傳統(tǒng)的策略會系列活動已改版為“分析師+首席投顧”的新模式,由首席投顧擔(dān)任嘉賓,幫助分支開拓私域流量,收效顯著。

2023年初,平安證券推出了“買方投顧訓(xùn)練營”,通過理念引導(dǎo)加“三力”培訓(xùn),即專業(yè)能力、經(jīng)營能力和產(chǎn)品能力,立體強(qiáng)化買方投顧能力,讓一線投顧懂市場、懂產(chǎn)品、懂資產(chǎn)配置。此外,平安證券同樣強(qiáng)調(diào),要在客戶KYC經(jīng)營服務(wù)上能夠做好客戶關(guān)系管理,給客戶做好投資者教育,讀懂客戶真實(shí)需求,做好投資收益與風(fēng)險的預(yù)期管理。在培養(yǎng)能給客戶做全資產(chǎn)賬戶視野財富管理的能力基礎(chǔ)上,培養(yǎng)專才矩陣,形成“1+N”模式。

西部證券主要展開了對一線投顧投研的專業(yè)知識和綜合技能培訓(xùn),圍繞一線日常工作場景,重點(diǎn)提升投顧隊(duì)伍專業(yè)研究能力和客戶服務(wù)能力。此外,針對合規(guī)框架下的展業(yè)要求、各類客群的不同痛點(diǎn)及配置建議、客戶投后管理及服務(wù)話術(shù)、高凈值客戶服務(wù)專題與業(yè)務(wù)滲透等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)。公司上半年組織投顧專項(xiàng)培訓(xùn)二十余場,參訓(xùn)人次超9000。

(文章來源:財聯(lián)社)

未經(jīng)股票快報書面特別授權(quán),請勿轉(zhuǎn)載或建立鏡像,違者依法必究

為你推薦

股票快報版權(quán)所有 未經(jīng)股票快報書面特別授權(quán),請勿轉(zhuǎn)載或建立鏡像

聯(lián)系郵箱:401 749 135 @qq.com