本報(bào)記者 張家振 成都報(bào)道
作為阿維塔科技有限公司（以下簡稱“阿維塔”）旗下首款智能電動汽車，阿維塔11在上市一年后，迎來了“亮劍”時(shí)刻。
8月24日，在成都國際車展開幕前夜，阿維塔11鴻蒙版正式上市，新車共推出4款車型，價(jià)格區(qū)間為30萬～39萬元。作為一款全新車型，阿維塔11鴻蒙版全系標(biāo)配HI華為全棧智能汽車解決方案，擁有深度定制的鴻蒙座艙、華為高階智駕系統(tǒng)ADS 2.0兩大智能“王牌”。
(資料圖)
阿維塔選擇在此時(shí)“亮劍”豪華純電市場是出于哪些考慮？阿維塔和同樣與華為合作的問界、深藍(lán)相比，有哪些不同？在融資、IPO和營銷渠道布局等方面，有何具體規(guī)劃？日前，阿維塔科技董事長兼首席執(zhí)行官譚本宏接受了《中國經(jīng)營報(bào)》等媒體記者采訪，就相關(guān)問題作出了詳盡解答。
譚本宏表示：“中國品牌在新能源汽車領(lǐng)域已經(jīng)取得了階段性的領(lǐng)先優(yōu)勢，這是中國汽車人一次次‘亮劍’拼出來的。作為聚合中國汽車產(chǎn)業(yè)優(yōu)質(zhì)資源打造的品牌，阿維塔必須去承擔(dān)向上突破、沖擊高端的責(zé)任和使命。阿維塔11鴻蒙版，即是我們的‘亮劍’時(shí)刻?！?/p>
（阿維塔董事長兼首席執(zhí)行官譚本宏。受訪者/圖）
“銷量符合底線式的預(yù)期”
記者：今年新車上市以來，阿維塔的總體銷量和交付情況是怎樣的？是否符合預(yù)期？
譚本宏：阿維塔是在今年1月1日正式交車的，到目前差不多交付了1.2萬輛。
大家都知道，今年整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不是很好，汽車行業(yè)的競爭很“卷”，阿維塔新車剛上市就面臨著這樣的環(huán)境和情況，對團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)和此前的預(yù)期確實(shí)有些偏差。但從經(jīng)營角度來講，阿維塔有保守、穩(wěn)健和激進(jìn)三種不同的策略，現(xiàn)在的情況其實(shí)還在經(jīng)營預(yù)測范圍內(nèi)。我們的新車銷售處在35萬元左右的價(jià)格段，已經(jīng)做到每月1500輛～2000輛，這符合底線式的預(yù)期。
記者：阿維塔已經(jīng)有1萬余名車主，用戶的畫像整體是怎樣的？這些用戶符合我們之前的獲客預(yù)期嗎？
譚本宏：阿維塔和特斯拉肯定不是一類，我們面對的人群和極氪有點(diǎn)接近，但也并不太相同。我們的用戶年齡差不多40歲，生活和閱歷相對而言要豐富一點(diǎn)，無論是著裝、衣食住行還是教育等方面都比較講究。
目前來看，用戶是完全符合獲客預(yù)期的。我們最開始也沒有將客戶群瞄準(zhǔn)20多歲的年輕人。因?yàn)閺慕?jīng)濟(jì)收入能力來看，特別年輕的用戶不太可能花35萬元買這輛車，特斯拉也才賣27萬～28萬元，怎么可能多花7萬～8萬元買阿維塔，除非現(xiàn)金流真的相當(dāng)充足。
記者：近期，很多車企對旗下主流車型價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，阿維塔也作了跟進(jìn)。在價(jià)格和權(quán)益調(diào)整的同時(shí)，如何在品牌與銷量中進(jìn)行平衡？
譚本宏：最近確實(shí)有很多品牌都在價(jià)格方面做出了調(diào)整，都在用價(jià)格打動消費(fèi)者。阿維塔也在跟進(jìn)，在品牌與銷量中尋求一種平衡。
阿維塔是這波價(jià)格調(diào)整中的最后一個(gè)，同時(shí)把價(jià)格穩(wěn)定在了30萬元以上。在這次價(jià)格調(diào)整中，我們把一些權(quán)益直接轉(zhuǎn)換成了價(jià)格，最主要的工作是給予用戶更多的實(shí)惠。從友商之前制定的價(jià)格策略來看，大部分也是由權(quán)益轉(zhuǎn)換過來的，把權(quán)益直接調(diào)整成價(jià)格，客戶如果不要免費(fèi)充電等權(quán)益就直接買裸車開走了。
記者：現(xiàn)在很多車企有銷量規(guī)模和利潤等幾重焦慮。現(xiàn)在大家都處于不賺錢的狀態(tài)。在你看來，應(yīng)該如何平衡規(guī)模和利潤間的關(guān)系？
譚本宏：很多品牌會焦慮，原因在于所有的供應(yīng)鏈條都是由它一個(gè)品牌去承擔(dān)的。對于阿維塔來講，我們有長安汽車這么大的“底座”，供應(yīng)鏈體系都是在長安汽車的供應(yīng)鏈體系中優(yōu)中選優(yōu)，燈具、座椅等有很多世界一流的企業(yè)。所以，阿維塔在這方面沒有焦慮。
對于利潤，肯定會有所焦慮，因?yàn)槎枷Ｍ牙麧欁龊?。但反過來講，阿維塔沒有其他品牌那么焦慮，因?yàn)楣蓶|都是大產(chǎn)業(yè)資本，不會只考慮掙快錢。今天讓股東把持股比例調(diào)高，明天想跑路，這不是阿維塔的風(fēng)格。所以，在當(dāng)前的造車圈子里，阿維塔是有優(yōu)勢的。
“華為加持會產(chǎn)生不一樣的化學(xué)反應(yīng)”
記者：之前，你在長安汽車的時(shí)候給人的整體感覺是傳統(tǒng)汽車人，轉(zhuǎn)換到今天的角色能適應(yīng)嗎？相比過去，現(xiàn)在和用戶之間的溝通，有沒有什么比較好的感知？
譚本宏：我在盡最大努力跟消費(fèi)者溝通，但用戶標(biāo)準(zhǔn)和期望不是由我定義的，不過我可以管理。面對用戶提出的問題，我完全可以接受，心里是很坦蕩的。其實(shí)人生就是這樣，需要經(jīng)歷這樣的職責(zé)與挑戰(zhàn)，關(guān)鍵是自己是不是坦蕩地去做事情。
記者：今年以來，你從開微博做直播到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，這些動作有沒有給品牌提升帶來更多的溢價(jià)？
譚本宏：過去沒有這種溝通平臺，沒有APP社區(qū)，現(xiàn)在我的微博已經(jīng)收到1000多條回復(fù)了。
對于一家企業(yè)而言，團(tuán)隊(duì)能力很關(guān)鍵，阿維塔也在不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。我平時(shí)也看一些傳播案例，思考傳播邏輯。當(dāng)前都在流行打造人設(shè)，做IP進(jìn)行傳播會更簡單一點(diǎn)，當(dāng)然也會有風(fēng)險(xiǎn)。很可能哪天三觀崩塌了，就會萬劫不復(fù)。但我不可能會這樣，這一點(diǎn)我是非常有信心的。
記者：感覺華為對阿維塔的加持和幫助作用特別大，有些車主提到阿維塔，第一個(gè)想到的標(biāo)簽就是科技。阿維塔和同樣與華為合作的問界、深藍(lán)相比，有哪些不同？
譚本宏：華為的加持會產(chǎn)生不一樣的化學(xué)反應(yīng)，可能會成為用戶最終選擇阿維塔的必要條件。但“阿維塔＋華為”“問界＋華為”“深藍(lán)＋華為”會有不同的化學(xué)反應(yīng)，駕駛感受肯定也是不一樣的。
不同的品牌和車型定位也不一樣，要相信“花多少錢辦多大的事”。不同車企肯定是在不同的定位和價(jià)格區(qū)間中，用好各自的技術(shù)去打造好品牌和產(chǎn)品。有些人說，只要有華為這項(xiàng)技術(shù)就可以打遍天下所有，其實(shí)并不是這樣的。消費(fèi)者的需求不是技術(shù)，而是體驗(yàn)，同樣的技術(shù)應(yīng)用在不同的產(chǎn)品上，體驗(yàn)也是不一樣的。
比如，阿維塔11在高速上開啟NCA（城區(qū)智駕領(lǐng)航輔助）行駛后，駕駛平順性、車道保持能力、噪音、語音和音響等一系列功能和其他品牌都是不一樣的，所以千萬不要認(rèn)為只要用了華為這項(xiàng)技術(shù)，所有的體驗(yàn)都是一模一樣的。
“資金越充足，就越有底氣”
記者：據(jù)了解，阿維塔的營銷體系構(gòu)建和其他品牌也是不一樣的。目前，阿維塔在全國有多少家門店？主要采用什么樣的合作模式？
譚本宏：阿維塔有自己嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和要求，品牌必須要自己經(jīng)營，必須要實(shí)現(xiàn)“1＋1＞2”的效果。我們目前有200余家門店，現(xiàn)在的模式基本上是“我建我營”和“他建我營”。
在具體運(yùn)作和考核方面，銷售終端的人一定是來自阿維塔品牌端的，這對于投資人來講可能有點(diǎn)霸道。我當(dāng)時(shí)在和所有投資人交流的時(shí)候就說，和阿維塔合作要相信兩點(diǎn)：第一，阿維塔未來肯定會“我建我營”和“他建他營”兩種模式綜合在一起；第二，現(xiàn)在我讓投資人參與進(jìn)來，就是希望他們可以在當(dāng)?shù)睾芎玫匕l(fā)揮工商、稅務(wù)、城管和大客戶等方面的優(yōu)勢；第三，實(shí)話實(shí)說，阿維塔在品牌定位、人群和產(chǎn)品等方面還面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)。
阿維塔如果現(xiàn)在只用“他建他營”的模式去開拓市場，我可以斷定投資人一旦賣不動就會說產(chǎn)品不行，趕緊去找新產(chǎn)品，而不是思考自己有哪些問題。但阿維塔品牌端的人走進(jìn)終端，就可以很清楚問題出在哪里。
阿維塔這次給用戶這么大力度的實(shí)惠，就是為了提高轉(zhuǎn)換率。而提高轉(zhuǎn)換率最好的方法就是讓利給消費(fèi)者，只有這樣才能快速提升我們的轉(zhuǎn)換率。
記者：在營銷渠道方面，“我建我營”和“他建他營”這兩種模式所占的比例是大約多少？在未來，這一比例是如何規(guī)劃的？
譚本宏：現(xiàn)在的比例大約是各占一半。未來比例要看投資人的規(guī)劃，如果從銷量方面來看的話，“他建他營”的理想比例應(yīng)該是70%。具體要從網(wǎng)點(diǎn)數(shù)來看，今年下半年我們的計(jì)劃是開設(shè)250家，基本上增量部分的150家都屬于“他建他營”，前面的200家都是“我建我營”或者“他建我營”，這一模式我們會保持，以后更多的可能就會是“他建他營”。
記者：阿維塔在融資等方面有哪些先天的基礎(chǔ)優(yōu)勢？未來融資和IPO方面有何計(jì)劃？
譚本宏：對于車企來說，有時(shí)候有錢不一定能辦成事，當(dāng)然沒有錢一定辦不成事。資金越充足，就越有底氣，每一家企業(yè)都是這樣的。
阿維塔在今年剛啟動了一輪融資，計(jì)劃明年還會有一輪新融資。我們希望明年融資結(jié)束以后，就能夠自給自足了。我們在融資方面都是規(guī)規(guī)矩矩的，融資既不兜底也不退出，都是真心實(shí)意支持阿維塔發(fā)展的資金。
現(xiàn)在有些車企為了IPO，肯定要全力以赴去沖銷量，阿維塔現(xiàn)在還沒有這么著急，IPO預(yù)計(jì)會安排在2025年左右。
（編輯：石英婧 校對：顏京寧）