文丨北鏡 編丨灰灰

(資料圖片)

歷史不會重復，但常常會押著同樣的韻腳。

繼多地發(fā)布銀保自律公約后，日前金融監(jiān)管總局下發(fā)《關于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》，嚴格銀保報行合一，控制手續(xù)費進一步惡化。

理想豐滿，現(xiàn)實骨感——雙方巨大的優(yōu)勢差異注定了那是一場險企單方面的獨舞?？紤]到銀行巨大的中收壓力，和幾乎沒有個險渠道的中小險企的生存壓力，這無疑一如車險市場般，是個極具挑戰(zhàn)的任務?？v覽車險監(jiān)管的多年歷史，報行合一即是重要監(jiān)管手段之一。

事實上，這不是銀保第一次費用管制。早在十七年前的2006年，保險業(yè)就出臺了由60多家保險公司共同參與制定和簽署的《銀行、郵政代理保險業(yè)務自律公約》。這份公約出臺后的數(shù)年間，各地行協(xié)也陸續(xù)出臺銀保自律公約，打響一場場費用保衛(wèi)戰(zhàn)。

如今，伴隨近兩年銀保市場的快速增長，尤其是在個險下滑的背景下，以一己之力撐起了行業(yè)的新單增長。一時間新銀保、銀保轉(zhuǎn)型、銀保高質(zhì)量發(fā)展、價值銀保、銀保2.0時代……種種代表了看似藍海的未來極大鋪陳著銀保之絢麗，乃至銀保個險化的融合趨勢都得到了相當?shù)闹С帧?/p>

這也是上至監(jiān)管下至保險公司都無比期待銀保的原因。

那么，這次針對銀保痼疾的費用管制，在產(chǎn)品競爭力下降的背景下，作為更為重要的一方銀行對此又有何反應？能否與保險合拍共舞？近日，《今日保》聯(lián)線銀行、保司銀保一線將士，以及銀行業(yè)資深培訓師，一探真實的市場。

1

-Insurance Today-

基層行長網(wǎng)點負責人的真實看法

“銀行方面并沒有動力去執(zhí)行

但會考慮保險的感受”

與基層行長們連線，《今日保》了解到，目前看來行長們對銀保這一輪手續(xù)費管理和自律公約大都還不了解。

一家商業(yè)銀行華東某省分行有關部門負責人張明透露，大部分行長對于銀保自律公約并不清楚。即使各地都開始出臺公約，但在執(zhí)行方面也要看各行的政策和力度。而在指標多、中收任務重的情況下，銀行方面并沒有動力去執(zhí)行公約。

東北地區(qū)一家分支銀行營業(yè)部負責人呂全說，目前還沒有聽說有保險公司銀保自律公約這回事?！拔覀冏鳛?strong>支行就是執(zhí)行省行政策，與哪些保險公司合作，費用怎么定都是上級的事。上級就看中收，我們就看哪家保險公司產(chǎn)品的現(xiàn)價高。”

呂全認為，保險公司之間的銀保自律公約，雖然對于銀行來說未必能有什么太多影響，但基于客戶對保險產(chǎn)品越來越認可，銀行也會考慮保險方的感受。

“對于銀行來說留住客戶很重要。這幾年銀行保險到期兌付得很好，客戶保單到期后只要不用錢還會繼續(xù)保，而且那些保險收益好的客戶還會加保。“原來銀行客戶經(jīng)理都怕大客戶被保險公司的人搶走，后來發(fā)現(xiàn)有保險才能吸引客戶，還能把客戶在其它渠道的資金也吸引過來?！?/strong>

“想法是美好的，但是最終實現(xiàn)會有落差，這是肯定的?！?/strong>資深銀行培訓師楊馳說，早在十二年前的2011年，廣東30多家保險公司簽署了銀保自律公約，開始各家保險公司之間曾經(jīng)有一段默契，但隨著銀行、保險公司銀保部門高管不斷更迭，每位高管的想法也都不同，都按照自己的邏輯和方式方法行事，公約也就不了了之。

楊馳認為，這只能起到一部分作用，因為費用這個事本來就很難統(tǒng)一。

“費用本身就是為了推動業(yè)務。

從保險這方面看，大公司與小公司的銀保戰(zhàn)略不同，各地的情況也不同；

從銀行方面看，各個銀行之間的大賬費用也都不一樣，只能大概有個上限和下限。銀行重點關注的三個方面一是存款、二是中收、三是客戶維護。利率下調(diào)后，銀行更注重中收、尤其是保險中收這一塊，所以他要從自己利益出發(fā)考慮。”

楊馳坦言，要想真正整治銀保費用高企的局面，需要三方力量共同推進——一是銀行之間需要有自律公約，二是保險公司之間能夠真正自律，三是金融監(jiān)管總局監(jiān)管層面要嚴格管控。

“三者缺一不可，第二種最難，但做總比不做強。”

2

-Insurance Today-

銀行客戶經(jīng)理的吐槽

“以保險銷售論英雄

我們已經(jīng)全員賣保險了”

采訪中了解到，作為銷售終端的銀行客戶經(jīng)理們并不知道也不關注保險公司發(fā)起的銀保自律公約，對于他們而言，更關心的是能否完成行里下達的保險銷售任務。

不管其本人是反感還是認可銀行銷售保險，他們都不得不接受一個不爭的事實，那就是銀行與保險綁定得越來越緊。

一家農(nóng)商銀行某省支行客戶經(jīng)理說，現(xiàn)在銀行任務指標很多，保險只是其中一項，但占比的分數(shù)最多，所以其它的都靠邊站，保險營銷排第一位。

“我們是代理保險業(yè)務的試點行，行里組建了保險業(yè)務內(nèi)訓師隊伍，早會、夕會開展產(chǎn)品培訓及業(yè)務通關；

網(wǎng)點營銷小組開展‘沙龍’、上門營銷和客戶答謝活動；

行里的班子成員成了業(yè)務督導員，定期通報保險代理業(yè)務進度，保險成了銀行主業(yè)之一了。”

一位從業(yè)10年股份制銀行個金客戶經(jīng)理坦言，銀行這幾年走下坡路，AUM和中收任務只增不減。

“在凈值化轉(zhuǎn)型的時代，銀行居然不重視專業(yè)能力，而是以保險銷售論英雄，已經(jīng)本末倒置了。這個月要求保險中收要比上月增加25%，在沒有躉交資源的前提下達成這樣的目標只能呵呵了?！?/p>

多家商業(yè)銀行的理財經(jīng)理說，現(xiàn)在銀行可謂是全員賣保險——“大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹的保險客戶積分會直接調(diào)給他們，我們完成中收任務，他們賺積分，有的大堂經(jīng)理業(yè)績比客戶經(jīng)理還好?！薄拔覀冃惺寝D(zhuǎn)介紹的雙方五五分成?！薄拔覀冃庞每ㄖ行囊查_始電銷保險了?！?/p>

3

-Insurance Today-

“賣保險已經(jīng)成了負擔”

“但保險確實是好東西

不過前輩們埋的坑太多了”

“每天工作群里各種通報、各種雞血、各種威脅壓迫。還要加班搞營銷活動，今天財富節(jié)、明天豐收節(jié)，各大保險公司各顯神通，我們也一起受罪?！?/p>

一家商業(yè)銀行華北某支行客戶經(jīng)理如是稱，每周不出單周末就要培訓一天，天天被督導、開會受批評，現(xiàn)在賣保險成了負擔。

另一家四大行中華北某支行客戶經(jīng)理鄭新吐槽道，上個月賣保險任務完不成，支行行長就逼著員工自己買?！?strong>員工買一份保單，行長就能拿到一千多的提成，最后行長提成掙了兩萬多，不僅任務完成了，還額外賺了獎金。

一家股份制銀行華西某支行客戶經(jīng)理透露，他們行里的保險任務都壓給了信貸經(jīng)理，據(jù)說是買保險可以降貸款利率。

“可是信貸客戶都是缺錢才來貸款的呀。更可怕的是，有的貸款客戶提前還貸了，但期交保險繳費期還沒滿，客戶根本不接受停止保險繳費本金虧損的事實，到頭來就投訴銀行保險搭售?！?/p>

多位理財經(jīng)理吐槽說，因為保險銷售壓力大，大家只看結果，所以賣的時候都是一筆糊涂賬?！暗黧w公司就更慘了?！?/p>

其中一位理財經(jīng)理稱，她所在的銀行今年開始正式下達保險銷售任務，而其它行很早就已開始了?！坝捎谥耙恍┿y行推銷保險時都是連哄帶騙的形式，導致我們很多客戶一說起保險都吐槽，很難聊。保險確實是好東西，但前期前輩們埋的坑太多了?！?/strong>

不排斥、愿意賣

一家商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理吐槽說，并不排斥好的保險產(chǎn)品，但作為基層理財經(jīng)理根本沒得選擇，高層決定賣哪家公司哪個產(chǎn)品，明知收益不咋的還是得硬推。

一家國有銀行的客戶經(jīng)理遺憾地說，一位跟了很久的客戶，在別的銀行買了三年期年交100萬的大單——現(xiàn)在只講保險產(chǎn)品的收益和安全性已經(jīng)不夠了，別的銀行給她配的產(chǎn)品收益雖然低，但是有細胞儲存這項增值服務，客戶就因為看中這項服務就買了保險。

一家商業(yè)銀行華東某省支行客戶經(jīng)理說，自己每年賣的保額都在千萬以上，收入也蒸蒸日上，6年就買了2套房2輛車。

“心態(tài)要放積極一些，賣保險也是給自己創(chuàng)收。對于前來咨詢定期或理財?shù)目蛻簦?strong>要客觀地把理財、定期和保險都擺出來講，不要刻意地單獨講保險，而是引導客戶做資產(chǎn)配置。同時，優(yōu)缺點都要講清楚，還要做好雙錄。”

4

-Insurance Today-

銀保小賬由明轉(zhuǎn)暗花樣多

“變身積分政策”

“提成比例行與行、省與省都不同”

“早先給行方客戶經(jīng)理手續(xù)費也就是小賬都是明著給，通過微信轉(zhuǎn)賬、銀行卡轉(zhuǎn)賬。

但后來越來越嚴格，絕不能轉(zhuǎn)賬，每隔幾個月公司就會讓銀保代理人打一次工資流水，與客戶經(jīng)理交流也不能提錢，宣導時會闡述積分政策，比如期交保費會按照比例測算能有多少積分?！?/p>

一家中小險企北部某分公司資深銀保代理人透露，北方銀行客戶經(jīng)理工資待遇不高，行方會通過中收或績效獎勵形式變相補貼員工，但這種明著給的也都壓得低，所以保司方的積分激勵就成了銀行客戶經(jīng)理營銷保單的動力。

一家銀行客戶經(jīng)理告訴《今日保》，他們公司的保險提成是現(xiàn)金價值有多少，就能提成多少——5年期年交5萬的產(chǎn)品，能提成八九千。

一家渠道型銀行客戶經(jīng)理稱，他們公司的保險中收為30%，小賬之前是一萬元一千，現(xiàn)在是600元。

另一家銀行的客戶經(jīng)理則透露，他們行的小賬是13個點，然后專項獎勵5萬對應2000元，二季度還有額外獎勵電飯煲?！跋啾却蟮谋ｋU公司，中小公司給的小賬更多。曾有一位理財經(jīng)理賣了100萬保險拿了10萬現(xiàn)金提成?！?/p>

一位保險業(yè)資深銀保代理人直言，銀行的分配政策與管控機制，對于小賬影響重大。

“其實保司給銀行的手續(xù)費特別高，但銀行有沒有分一部分到客戶經(jīng)理個人，分不分、分多少，行與行、省與省的政策都不相同。所以，小賬問題也是千差萬別?！?/p>

為何屢禁不止？

資深銀行培訓師楊馳回憶到，2011年的廣東銀保自律公約曾明確約定了各類銀保產(chǎn)品的最高手續(xù)費率，并約定給柜員一定獎勵，銀行須拿出不低于15%的手續(xù)費用于獎勵柜員。

“但后期公約執(zhí)行得并不到位，因為首先銀行這邊就沒有執(zhí)行的動力。銀行大賬要得多，小賬也無法杜絕，保險公司這方面成本壓力就越來越大，導致代理人后續(xù)服務的費用都沒有了。

有的銀行客戶經(jīng)理的提成比銀保代理人都要高出幾倍，導致銀保代理人失去積極性，流失率很高，超過五成都流失了，這對于銀保渠道發(fā)展非常不利?！?/p>

后記

銀行的中收壓力依舊大：

還有進一步提升手續(xù)費的趨勢

一家中型險企某省分經(jīng)理介紹說，從目前情況看，銀保手續(xù)費已經(jīng)偏高了，而銀行方面由于中收增長的需要，還有進一步提高手續(xù)費的趨勢，這給保險公司帶來了非常大的壓力，特別是以銀保業(yè)務為主的公司，經(jīng)營非常吃力。

“從保險公司這方面看，有個別激進的公司，由于自身需要，不計成本的搶業(yè)務，通過高費用來搶占市場份額，也拉高了市場手續(xù)費率。

在目前的經(jīng)濟環(huán)境下，較高的負債成本實際上給保險業(yè)帶了系統(tǒng)性經(jīng)營風險，這也是監(jiān)管部門推動降低產(chǎn)品定價利率和手續(xù)費率的原因?！?/strong>

這位省分經(jīng)理稱，從銀行方面看，當然是不愿降手續(xù)費率的，現(xiàn)還在和保險公司博弈，最終到底是什么結果，還有待觀察。

不過從目前來看，手續(xù)費率上漲的趨勢得到了一定程度的扼制。

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