農(nóng)金眼

6月21日，9家農(nóng)商銀行高管齊聚浙江瑞安，共同探尋新時(shí)代農(nóng)商系統(tǒng)小微金融差異化發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展路徑。

小微活、就業(yè)旺、經(jīng)濟(jì)興。作為我國經(jīng)濟(jì)的“毛細(xì)血管”，小微企業(yè)的生死存亡事關(guān)國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展。隨著百年未有之大變局加速演進(jìn)，各種不確定因素不斷增加，小微金融面臨的外部環(huán)境發(fā)生了深刻變化，農(nóng)商銀行正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

一方面，小微金融市場還有許多未“開墾”的“處女地”為農(nóng)商銀行提供了廣闊的業(yè)務(wù)發(fā)展空間；另一方面，國有大行在普惠小微金融市場加速下沉，客觀上擠壓了中小銀行的市場空間，帶來了小微金融市場激烈的競爭。如何準(zhǔn)確識(shí)變、科學(xué)應(yīng)變、主動(dòng)求變 ，用自身發(fā)展的確定性，應(yīng)對未來的不確定性，實(shí)現(xiàn)農(nóng)商銀行高質(zhì)量發(fā)展，這是時(shí)代之問、金融之問、農(nóng)信之問。

【資料圖】

中國農(nóng)村金融雜志社顧問余愛民

6月21日，由中國農(nóng)村金融雜志社主辦、浙江瑞安農(nóng)商銀行承辦的“差異發(fā)展 重塑優(yōu)勢——打好小微金融錯(cuò)位賽”采訪座談會(huì)在浙江瑞安召開。來自河北、河南、江蘇、浙江、湖北、廣東六個(gè)省份的9家農(nóng)商銀行高管參加了會(huì)議，共同探尋新時(shí)代農(nóng)商系統(tǒng)小微金融差異化發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展路徑。中國農(nóng)村金融雜志社顧問余愛民主持了此次會(huì)議。

浙江瑞安農(nóng)商銀行黨委委員、副行長章國進(jìn)

近年來，瑞安農(nóng)商銀行錨定“做小微就是做未來”理念，圍繞“三大工程”和“三大銀行”做大做強(qiáng)小微企業(yè)業(yè)務(wù)，具體來看：

圍繞“三大工程”，夯實(shí)小微發(fā)展支撐

持續(xù)推動(dòng)小微金融技術(shù)研發(fā)工程。以溫州管理部“550·企航+”瑞安基地建設(shè)為契機(jī)，大力推進(jìn)“三標(biāo)準(zhǔn)一機(jī)制”小微金融技術(shù)研發(fā)。

探索推動(dòng)小微數(shù)字金融工程。建立小微數(shù)據(jù)庫、小微金融作戰(zhàn)大屏以及風(fēng)控自動(dòng)化。強(qiáng)化科技賦能。

攻堅(jiān)小微專業(yè)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)工程。建立完善小微客戶經(jīng)理培訓(xùn)培養(yǎng)機(jī)制，從上到下形成一個(gè)對公營銷體系。

圍繞“專”與“全”，打造小微“伙伴銀行”

聚焦民企優(yōu)機(jī)制。普惠與差異化相結(jié)合，做他行不敢做、不想做、不愿做的小微企業(yè)客戶。

深化專營提服務(wù)。構(gòu)建“1+3+X”小微服務(wù)專營體系，在總部成立企業(yè)金融服務(wù)中心，下設(shè)營業(yè)部、仙降及馬嶼3個(gè)分中心，進(jìn)一步強(qiáng)化對公貸款的專業(yè)化、規(guī)范化、合規(guī)化。

立足網(wǎng)格全覆蓋。以貸款區(qū)域管理為基礎(chǔ)，落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)民企服務(wù)責(zé)任田，建立民營企業(yè)走訪常態(tài)化機(jī)制。

圍繞“活”與“快”，打造小微“敏捷銀行”

對接需求優(yōu)產(chǎn)品。積極推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，打造“銀稅、銀保、企航、微利、無憂”五大系列小微企業(yè)產(chǎn)品體系，推出了以小微樣本貸款、電e貸、稅銀貸科技貸、品質(zhì)貸、安心來貸等特色拳頭產(chǎn)品。

優(yōu)化流程提效率。精簡授信材料，優(yōu)化授信管理，適度將小微企業(yè)授信和信貸審批權(quán)下放給支行。

綜合服務(wù)樹形象。積極融入社會(huì)治理體系，深化“最多跑一次”改革。

圍繞“惠”與“廉”，打造小微“親清銀行”

通過降本減費(fèi)，無憂續(xù)貸呵護(hù)小微企業(yè)成長。

湖北荊門農(nóng)商銀行黨委書記、董事長 曹哲

荊門農(nóng)商銀行將打造“微貸絕對主業(yè)”上升到戰(zhàn)略高度，切實(shí)將支行打造成“微貸推廣的主戰(zhàn)場、微貸獲客的主渠道、微貸營銷的主力軍”，推動(dòng)“部門微貸”向“全行微貸”“全員微貸”轉(zhuǎn)變。

優(yōu)化微貸運(yùn)營機(jī)制

將前臺(tái)營銷與后臺(tái)審查分離，營銷人員只負(fù)責(zé)找資源、拉客戶，全員都能參與。審查審批由小微金融部專業(yè)獨(dú)立審批人負(fù)責(zé)，對市場風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)全部責(zé)任。小微金融部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)營造環(huán)境、爭取政策、搭建渠道、創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測。

強(qiáng)化微貸推廣措施

把微貸推廣作為黨建考核的重要內(nèi)容，對政治不合格的實(shí)行“一票否決”。對微貸指標(biāo)低于平均水平或者未完成工作任務(wù)的支行，不提拔、不重用、不評(píng)先。對微貸長期靠后的行長，實(shí)行“末位淘汰”。

加強(qiáng)獲客渠道建設(shè)

按照“金融村官+村銀共建”的模式深耕農(nóng)區(qū)市場，在全省首創(chuàng)“金融村官”工作制，建立全員“微貸聯(lián)絡(luò)人”，持續(xù)推進(jìn)“863”農(nóng)戶和新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體整村授信。

按照“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)+門店走訪”的模式深耕商區(qū)市場，積極挖掘行內(nèi)掃碼收單商戶交易數(shù)據(jù)鎖定潛在客戶對象。 按照“專屬客戶經(jīng)理+服務(wù)團(tuán)隊(duì)”的模式深耕高端消費(fèi)市場，積極運(yùn)用“301”貸款模式，加大“公積金e貸”運(yùn)用。 按照“銀商互動(dòng)+合作共贏”的模式深耕產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶市場，創(chuàng)設(shè)區(qū)域性微貸產(chǎn)品“荊鏈貸”，積極與具有一定輻射帶動(dòng)力的核心企業(yè)關(guān)鍵人、行業(yè)商會(huì)帶頭人建立鏈?zhǔn)綘I銷、渠道共建關(guān)系。 江蘇泗洪農(nóng)商銀行黨委書記、董事長 謝寶

大型銀行受限于流程繁瑣，并不適應(yīng)小微企業(yè)經(jīng)營靈活多變的特點(diǎn)，農(nóng)商銀行應(yīng)發(fā)揮自身在政策、產(chǎn)品、營銷等方面高度靈活的優(yōu)勢，在流程上再精簡、在產(chǎn)品上求創(chuàng)新、在渠道上謀合作，走出一條小微金融差異化發(fā)展之路。為此，泗洪農(nóng)商銀行進(jìn)行了一系列創(chuàng)新和實(shí)踐。

精簡流程，提升服務(wù)效能

開發(fā)上線無紙化授信系統(tǒng)，通過平行作業(yè)、簡化手續(xù)等方式，做到“四個(gè)快速”，即“快速受理、快速調(diào)查、快速審批、快速發(fā)放”，并實(shí)行“限時(shí)辦結(jié)”，切實(shí)保障小微企業(yè)客戶“即還即貸”。

產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足多元需求

針對小微企業(yè)信貸資金服務(wù)需求多樣化特點(diǎn)，創(chuàng)新推出“小微貸”“小微E貸”“洪商E貸”“小微快貸”“微企易貸”等多款小微企業(yè)貸款產(chǎn)品，精準(zhǔn)滿足不同類型的小微企業(yè)融資需求。

銀政合作，拓寬服務(wù)渠道

積極搭建小微企業(yè)銀政服務(wù)平臺(tái)，圍繞重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)領(lǐng)域，探索創(chuàng)新政銀合作模式。

河南臺(tái)前農(nóng)商銀行黨委書記、董事長 劉建峰面對大銀行對縣域小微企業(yè)進(jìn)行“掐尖”式營銷等競爭態(tài)勢，臺(tái)前農(nóng)商銀行認(rèn)真總結(jié)自身優(yōu)勢：人多網(wǎng)點(diǎn)多，覆蓋全縣各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊，獲取市場信息快。長期服務(wù)地方市場，對縣域各類市場主體有較為深刻的認(rèn)識(shí)，具有濃厚的地緣、人緣、親緣優(yōu)勢。 依托自身優(yōu)勢，充分發(fā)揮地方法人機(jī)構(gòu)決策鏈條短，經(jīng)營機(jī)制靈活優(yōu)勢，臺(tái)前農(nóng)商銀行將發(fā)展小額信貸作為改革發(fā)展的一個(gè)重要突破口，不斷加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，優(yōu)化信貸審批流程，開辟“綠色通道”，強(qiáng)化小額貸款考核，深入開展宣傳和營銷活動(dòng)，持續(xù)完善小額貸款服務(wù)體系，著力打造“小而精、小而美”的“臺(tái)前人自己的銀行”。 湖北咸寧農(nóng)商銀行黨委委員、副行長 王平濤

湖北咸寧農(nóng)商銀行以“三字”為抓手，推進(jìn)微貸轉(zhuǎn)型。一是立足于“轉(zhuǎn)”，堅(jiān)定決心做微貸。二是致力于“深”，多措并舉拓客戶。三是聚焦于“嚴(yán)”，強(qiáng)化管理控風(fēng)險(xiǎn)。通過“轉(zhuǎn)、深、嚴(yán)”實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)更高質(zhì)量、更有效率、更可持續(xù)發(fā)展。對于未來，咸寧農(nóng)商銀行將與時(shí)俱進(jìn)，推進(jìn)微貸持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。具體來看：

加強(qiáng)渠道建設(shè)

主動(dòng)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、市場監(jiān)督局、人社局對接，精準(zhǔn)獲取農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體、個(gè)體工商戶和創(chuàng)業(yè)人群的“有效信息”，推動(dòng)精準(zhǔn)對接、精準(zhǔn)營銷。開展白名單客群推送。積極對接商會(huì)協(xié)會(huì)。找準(zhǔn)關(guān)鍵人，抓好優(yōu)質(zhì)客戶拓展。

實(shí)施精細(xì)化利率管理

對利率定價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)對微貸利率定價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。并采用差異化的定價(jià)策略，實(shí)行階梯式定價(jià)，提高微貸定價(jià)能力。

加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

打造出定位準(zhǔn)確、規(guī)則清晰、通俗易懂、覆蓋面廣的微貸產(chǎn)品體系，讓借貸不再兩難。每家縣市行都要讓通用產(chǎn)品融入本地市場，要大而全。每家縣市行都至少有1到2個(gè)自己的產(chǎn)品，要少而精。每家縣市行都要圍繞當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)特點(diǎn)建立產(chǎn)品體系，要好又多。

廣東五華農(nóng)商銀行黨委委員、副行長 蘇剛

農(nóng)商銀行要發(fā)揮農(nóng)信扎根地方60多年的人緣、地緣、網(wǎng)點(diǎn)和獨(dú)立法人的自主決策權(quán)優(yōu)勢，實(shí)施本土化、差異化競爭，走好小微金融差異化發(fā)展之路。

產(chǎn)品本土化，貼近市場需求

五華農(nóng)商銀行利用客戶的納稅數(shù)據(jù)，推出額度高達(dá)300萬元的信用貸款產(chǎn)品——“華稅貸”。

主動(dòng)為“小微”送服務(wù)

開展網(wǎng)格大走訪，主動(dòng)上門對接客戶需求，打破原來的“等客上門”。

聯(lián)合政府力量支持“小微”

農(nóng)商銀行擁有靈活的自主決策權(quán)，能最快、最大程度地響應(yīng)政府提出的有關(guān)支持小微企業(yè)的政策號(hào)召，快速響應(yīng)，爭取到政府政策方面的支持。

河北邢臺(tái)農(nóng)商銀行行長助理 孫鐵山

從成立伊始，邢臺(tái)農(nóng)商銀行就確立了“服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)中小微企業(yè)”的市場定位，經(jīng)過四次改革助力小微金融換擋升級(jí)。

目前，邢臺(tái)農(nóng)商銀行設(shè)立了鄉(xiāng)村振興金融部，聚焦農(nóng)戶、個(gè)體工商戶、涉農(nóng)小微產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)。為增強(qiáng)小微服務(wù)的可獲得性，積極開發(fā)適用鄉(xiāng)村振興發(fā)展需求的金融產(chǎn)品，打造特色信貸業(yè)務(wù)品牌。

在繼續(xù)推動(dòng)“農(nóng)貸寶”“商貸寶”等“寶”系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，針對小微企業(yè)、個(gè)體工商戶及農(nóng)戶，特別研發(fā)“美麗鄉(xiāng)村貸”信貸特色產(chǎn)品，用足用好支農(nóng)優(yōu)惠政策，以優(yōu)惠利率服務(wù)“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)，降低客戶融資成本，提升鄉(xiāng)村振興金融服務(wù)效率。同時(shí)，積極探索“黨建+金融”銀政合作新模式。

浙江平陽農(nóng)商銀行黨委委員、副行長溫正峰

平陽農(nóng)商銀行成功研發(fā)上線新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體數(shù)智普惠金融服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)三大優(yōu)勢重塑。

雙輪風(fēng)控驅(qū)動(dòng)，解決能不能貸

該平臺(tái)對授信準(zhǔn)入設(shè)置了2個(gè)風(fēng)控模塊，分別是“省金綜九維評(píng)級(jí)”和“360客戶風(fēng)險(xiǎn)審核”?？蛻敉ㄟ^“掃碼進(jìn)件”提出授信申請后，平臺(tái)會(huì)自動(dòng)進(jìn)行金綜評(píng)級(jí)，對客戶授信準(zhǔn)入實(shí)施“第一輪風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”?？蛻艚?jīng)理盡調(diào)后，經(jīng)客戶授權(quán)，360 客戶風(fēng)控系統(tǒng)將結(jié)合行內(nèi)外系統(tǒng)及現(xiàn)場盡調(diào)數(shù)據(jù)，對客戶授信準(zhǔn)入實(shí)施“第二輪風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”，有效解決“能不能貸”問題。

確定最強(qiáng)因子，解決給貸多少

通過行業(yè)分析，尋找最強(qiáng)因子，鎖定營業(yè)收入，使“給貸多少”有了具體的標(biāo)準(zhǔn)。目前通過“最強(qiáng)因子”開發(fā)的行業(yè)授信模型共計(jì)14個(gè)，其中涉及新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體8個(gè)，制造型企業(yè)4個(gè)，貿(mào)易型企業(yè) 2個(gè)。全流程線上化，解決效率問題。

浙江甌海農(nóng)商銀行黨委副書記、行長黃文海

甌海農(nóng)商銀行4項(xiàng)金融創(chuàng)新，推進(jìn)小微普惠金融服務(wù)提升。

創(chuàng)新建設(shè)小微企業(yè)數(shù)智化營銷服務(wù)體系

探索小微企業(yè)數(shù)字化營銷服務(wù)體系建設(shè)。圍繞“數(shù)據(jù)集成（助推批量獲客）、精準(zhǔn)建模（鎖定目標(biāo)客群）、細(xì)分網(wǎng)格（精細(xì)化管理）、主動(dòng)觸達(dá)（預(yù)授信全覆蓋）、分類維護(hù)（創(chuàng)新產(chǎn)品增值服務(wù)）、業(yè)務(wù)監(jiān)測（形成營銷鏈路閉環(huán)）”工作進(jìn)一步賦能支行業(yè)務(wù)開展。

創(chuàng)新研發(fā)電子營業(yè)執(zhí)照金融領(lǐng)域應(yīng)用系統(tǒng)

利用“電子營業(yè)執(zhí)照”試點(diǎn)優(yōu)勢，進(jìn)一步增加政銀企合作內(nèi)涵和動(dòng)力，通過數(shù)據(jù)集成共享實(shí)現(xiàn)電子營業(yè)執(zhí)照在銀行業(yè)務(wù)中身份認(rèn)證、執(zhí)照出示、執(zhí)照留存、信息獲取、電子簽章、電子授權(quán)、檔案共享等功能，探索企業(yè)金融業(yè)務(wù)“一照開戶”“一照辦貸”“賬戶年審”等更多的應(yīng)用，做好內(nèi)部業(yè)務(wù)流程進(jìn)一步簡化。

創(chuàng)新打造小微企業(yè)“生態(tài)增值”服務(wù)

一方面，通過成立企業(yè)“幫辦”服務(wù)、企業(yè)開戶“零”次跑服務(wù)、企業(yè)經(jīng)營“生態(tài)”服務(wù)、企業(yè)場景“延伸”服務(wù)五個(gè)方面，構(gòu)建覆蓋小微企業(yè)生命周期的全方位增值服務(wù)，打造小微金融“金字招牌”。另一方面，以企業(yè)互聯(lián)App（網(wǎng)銀）作為對公渠道主要觸達(dá)點(diǎn)，為企業(yè)提供浙企智管經(jīng)營工具。

創(chuàng)新推出對公信貸政策與產(chǎn)品

率全國之先推出 “科創(chuàng)融資”模式，并于 2022 年推出“科創(chuàng)指數(shù)貸”，為科技型企業(yè)逐一賦分、精準(zhǔn)畫像。

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編輯：戴云；審校：王崢；審核：王文珠