商業(yè)模式獲得驗(yàn)證。

作者 | 商立木

編輯 | 小白

(相關(guān)資料圖)

眾所周知，保險(xiǎn)行業(yè)一直是股神沃倫·巴菲特的偏愛。

在過去半個(gè)世紀(jì)，巴菲特旗下的伯克希爾·哈撒韋，始終以保險(xiǎn)為核心業(yè)務(wù)，靠著浮存金一步步成就了商業(yè)帝國。

在2022年的致股東信中，巴菲特揭露了其多年來青睞保險(xiǎn)業(yè)的原因。在巴菲特眼中，保險(xiǎn)產(chǎn)品永遠(yuǎn)不會過時(shí)，營收通常會隨著經(jīng)濟(jì)增長和通貨膨脹而增加。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可視為“永續(xù)的奶源提供者”，持續(xù)不斷帶來龐大的現(xiàn)金流。

根據(jù)《安聯(lián)全球保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》，2022年，中國保險(xiǎn)市場的表現(xiàn)頗為亮眼，總保費(fèi)收入達(dá)到6330億歐元，較2021年增長4.6%。

安聯(lián)預(yù)計(jì)，未來10年，中國保費(fèi)收入年均增長率約為8.1%。到2033年，中國保險(xiǎn)市場規(guī)模將達(dá)到1.49萬億歐元。

這意味著，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)仍然具備較大的發(fā)展?jié)摿?。在保費(fèi)穩(wěn)定增長的背后，國內(nèi)保險(xiǎn)市場也正在發(fā)生著巨大變化。

其中最具代表性的，當(dāng)屬科技正在改變保險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)營方式。于是，風(fēng)云君將目光投向了保險(xiǎn)中介標(biāo)的股——慧擇（HUIZ.O，公司）。

業(yè)務(wù)源起于線上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，線上線下融合增長潛力巨大

慧擇于2006年成立，于2020年2月掛牌美國納斯達(dá)克交易所。

據(jù)披露，公司是經(jīng)原中國銀保監(jiān)會批準(zhǔn)的、持有全國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照、并最早獲得保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺之一。

簡單來說，公司的業(yè)務(wù)本質(zhì)是線上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。當(dāng)客戶在慧擇平臺購買保險(xiǎn)產(chǎn)品后，公司從合作的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)處收取約定百分比的傭金作為收入。

截至2023年二季度末，慧擇與國內(nèi)110家知名保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，提供健康、人壽、意外、旅游和企業(yè)保險(xiǎn)等多種產(chǎn)品。

從歐美市場的經(jīng)驗(yàn)來看，公司所代表的獨(dú)立保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和代理人模式，未來或許是國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的主流銷售模式。

以全球保險(xiǎn)業(yè)的最大險(xiǎn)種壽險(xiǎn)為例，2021年，獨(dú)立保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和代理人是美國最大的分銷渠道，占比達(dá)到50%。而在香港和中國內(nèi)地，這一渠道的貢獻(xiàn)占比僅為19%和5%。

（來源：公司2023年7月投資者文件）

隨著自主消費(fèi)意識更強(qiáng)的年輕一代逐漸成為保險(xiǎn)消費(fèi)主力軍，他們對于線上購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的接受度要更高。

公司自成立起便布局于互聯(lián)網(wǎng)，迎合了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)滲透率不斷提升、保險(xiǎn)用戶逐漸年輕化的大趨勢。

專注長期險(xiǎn)，主打年輕客群，新保單增速創(chuàng)新高

相比傳統(tǒng)線下保險(xiǎn)簽單，慧擇的商業(yè)模式是否經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)？

還是從公司近日公布的二季報(bào)中尋找答案。

2023年二季度，公司營收3.7億元，同比增48%。其中，傭金代表的經(jīng)紀(jì)收入，仍是公司營收的主要源頭，當(dāng)期為3.6億元，占總營收的97%。

（制圖：市值風(fēng)云App）

總保費(fèi)的增長，是公司營收的核心驅(qū)動(dòng)力。

二季度，公司總保費(fèi)13.8億元，同比增58%，拉動(dòng)2023年上半年總保費(fèi)突破33.1億元，同比增50%。

（制圖：市值風(fēng)云App）

值得注意的是，公司新單保費(fèi)的增速連續(xù)創(chuàng)新高，而該指標(biāo)通常預(yù)示著保險(xiǎn)業(yè)的景氣度。

二季度，公司新單保費(fèi)9.0億元，同比增85%，上半年新單保費(fèi)15.6億元，同比增109%。

（制圖：市值風(fēng)云App）

公司近期的高成長，受益于國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)今年以來延續(xù)著去年的高增長態(tài)勢。

據(jù)第三方行業(yè)數(shù)據(jù)，2023年上半年，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入3.2萬億元，同比增長12.5%。

今年以來，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)值得關(guān)注的一個(gè)趨勢，還在于以壽險(xiǎn)為代表的長期險(xiǎn)市場的表現(xiàn)突出。

據(jù)第三方行業(yè)數(shù)據(jù)，2023年上半年，國內(nèi)壽險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.9萬億元，同比增16.9%，高于行業(yè)整體增速。

業(yè)界普遍認(rèn)為，上半年壽險(xiǎn)市場最大的拉動(dòng)力之一，在于新監(jiān)管要求下，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品維持了10年的3.5%預(yù)定利率時(shí)代即將終結(jié)，因此需求在窗口期集中釋放。

不過，風(fēng)云君認(rèn)為，預(yù)定利率的下調(diào)，并不意味著市場需求已經(jīng)被提前透支。

原因是從長期來看，在資管新規(guī)打破剛兌、全面凈值化后，包括壽險(xiǎn)在內(nèi)的長期儲蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，因其鎖定長期利率的屬性，成為投資的“不二之選”。

此外，對于追求保本收益的客戶來說，儲蓄型保險(xiǎn)與銀行理財(cái)、權(quán)益類理財(cái)產(chǎn)品并不沖突，并不會因?yàn)轭A(yù)定利率的下行而失去吸引力。

根據(jù)安聯(lián)數(shù)據(jù)，未來10年，壽險(xiǎn)依然是國內(nèi)最大的細(xì)分險(xiǎn)種。

預(yù)計(jì)到2033年，中國將成為全球第二大壽險(xiǎn)市場，規(guī)?？蛇_(dá)到7060億歐元，遠(yuǎn)超位居第三的印度壽險(xiǎn)市場。屆時(shí)，中國健康險(xiǎn)市場也將躍居全球第二位。

值得一提的是，近年來，公司正是圍繞壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等長期險(xiǎn)種，打造“護(hù)城河”。

事實(shí)上，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺多以短期險(xiǎn)為主，而公司從2012年起涉足長期險(xiǎn)，并于2015年正式轉(zhuǎn)型，形成了目前的差異化競爭局面。

據(jù)披露，2023年二季度，公司長期險(xiǎn)占總保費(fèi)的比例為93.6%，連續(xù)15個(gè)季度占比超過90%；長期險(xiǎn)件均5443元，同比提升56%。

期間，儲蓄險(xiǎn)也成為公司營收的新驅(qū)動(dòng)。二季度，儲蓄險(xiǎn)新單保費(fèi)約6.7億元，同比增136%；儲蓄險(xiǎn)件均6.3萬元，同比提升43%。

長期險(xiǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略的背后，依托的是公司龐大的年輕化客戶群。

截至2023年二季度末，公司累計(jì)投?？蛻?90萬名。公司投?？蛻羝骄挲g34.4歲，位于二線及以上城市的客戶占比66%。

據(jù)《長壽時(shí)代城市居民財(cái)富管理白皮書》，我國保險(xiǎn)消費(fèi)的主力，正是聚集于一線和新一線城市，其中26—55歲人群占比達(dá)到33%，與公司的客戶畫像高度一致。

對于保險(xiǎn)平臺來說，客戶無疑是最為核心的資產(chǎn)。

長期險(xiǎn)的繳費(fèi)期長達(dá)20-30年，不僅客戶本身的生命價(jià)值較高，且圍繞其家庭成員的交叉銷售空間巨大，一旦形成客戶粘性，公司將有機(jī)會實(shí)現(xiàn)滾雪球式增長。

話說回來，公司是如何抓住年輕客群的呢？

在風(fēng)云君看來，提供符合年輕客群需求的互聯(lián)網(wǎng)觸達(dá)、以及個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)的能力是關(guān)鍵。

目前，公司平臺上的很多產(chǎn)品，都是基于用戶需求，與上游保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作開發(fā)的定制化產(chǎn)品，且一般為獨(dú)家銷售。

據(jù)披露，定制化產(chǎn)品通常主打“性價(jià)比”，即客戶在同樣保費(fèi)投入的前提下，可獲得更高杠桿的重疾保障和更長年限的養(yǎng)老積累，因而切合了一線城市年輕客群的“痛點(diǎn)”。

以公司兩款受眾較廣的定制產(chǎn)品為例：“達(dá)爾文”系列重疾險(xiǎn)投保客戶的平均年齡僅為30.6歲，其中一線城市客戶占比近四成；而“光明慧選”年金險(xiǎn)投?？蛻糁?5歲以下占比近半，其中一線城市客戶占比近半。

毛利率修復(fù)，三個(gè)季度連續(xù)盈利，再次上調(diào)業(yè)績指引

公司二季報(bào)最大的亮點(diǎn)，還在于多項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的持續(xù)改善。

首先，公司毛利率繼續(xù)提升。

去年下半年以來，公司的毛利率修復(fù)明顯，從2022年三季度的29.3%上升至2023年二季度的35.2%，提升近6個(gè)百分點(diǎn)。

（制圖：市值風(fēng)云App）

由于長期險(xiǎn)的繳費(fèi)期較長，相比短期險(xiǎn)種，上游保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通常愿意給予分銷渠道更高的傭金率。

因此，隨著公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中長期險(xiǎn)的占比提升，與新保單相關(guān)的營業(yè)成本也隨之?dāng)偙　?/p>

其次，公司的期間費(fèi)用率呈現(xiàn)整體下行。

其中，占比最高的銷售費(fèi)用率，在2023年二季度為15.6%，同比下降8.4個(gè)百分點(diǎn)。

（制圖：市值風(fēng)云App）

長期以來，公司通過第三方渠道為其保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售引流。銷售費(fèi)用率的下降，表明其獲客和留存效率的提升。

從披露來看，公司已經(jīng)形成了多元化的流量入口，包括百度、搜狗、今日頭條等門戶網(wǎng)站，以及抖音、小紅書等社交媒體平臺。

（來源：公司2023年7月投資者文件）

公司的管理費(fèi)用率也呈現(xiàn)下降，2023年二季度為10.1%，同比降3.9個(gè)百分點(diǎn)，表明公司正在通過精細(xì)化運(yùn)營提升效能。

（制圖：市值風(fēng)云App）

2023年二季度，公司經(jīng)調(diào)整凈利潤1900萬元，自2022年四季度扭虧為盈以來，已經(jīng)連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。

公司的經(jīng)調(diào)整凈利潤率也隨之改善，2023年二季度為5.2%，自去年同期以來逐個(gè)季度提升。

（制圖：市值風(fēng)云App）

從業(yè)績指引來看，管理層對于盈利水平后續(xù)進(jìn)一步提升頗具信心。

公司繼2023年一季度上調(diào)全年經(jīng)調(diào)整凈利潤指引至5000萬元后，二季度再次上調(diào)，全年經(jīng)調(diào)整凈利潤指引至不低于6000萬元。

（來源：公司23Q2季報(bào)）

此外，隨著盈利的提升，公司的現(xiàn)金儲備也維持在較高水平。

截至2023年二季度末，公司賬面上的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物2.5億元。

從二季報(bào)來看，慧擇繼續(xù)向市場證明了其商業(yè)模式的可行性。

通過專注于長期險(xiǎn)，并面向互聯(lián)網(wǎng)年輕一代的保險(xiǎn)需求，公司打造出了品牌的核心競爭力。

近年來，隨著年輕用戶購買復(fù)雜型保險(xiǎn)產(chǎn)品的迫切性水漲船高，僅依托線上渠道很難滿足用戶高質(zhì)量的保險(xiǎn)保障。2022年起，慧擇積極部署“線上購買+現(xiàn)場服務(wù)”的戰(zhàn)略布局，通過不斷加強(qiáng)現(xiàn)場服務(wù)能力，探索線上線下相結(jié)合的發(fā)展模式。

在城市布局上，截至二季度末，慧擇已在全國18個(gè)省市配備擁有監(jiān)管認(rèn)可的銷售資質(zhì)的屬地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，覆蓋京津冀、江浙滬、珠三角等一線城市群。

2022年，在人身險(xiǎn)整體跑輸GDP的情況下，一線城市則表現(xiàn)喜人，如北京人身險(xiǎn)增速高出GDP增速15倍之多。因此，一線城市也是保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)布局的必爭之地，這里聚集著最富裕的人群，是最重要目標(biāo)客戶。毫無疑問，誰能在一線城市市場取得成功，誰能真正贏得未來市場。

與此同時(shí)，就長期人身險(xiǎn)市場而言，銷售人員在加強(qiáng)客戶信任、拉進(jìn)客戶關(guān)系、洞察感知客戶信息方面具有不可替代的優(yōu)勢，為此，慧擇積極布局獨(dú)代發(fā)展，探索“聚米業(yè)務(wù)模式”。

借鑒美國、日本等成熟國家保險(xiǎn)市場的經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立代理人模式扮演著重要角色。一方面，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人以其“自身獨(dú)立”的特點(diǎn)，能夠站在客戶角度為其提供專業(yè)的建議和服務(wù)。另一方面，受中國人口紅利巨大改變的影響，無論是客戶端還是保險(xiǎn)公司代理人，都受到了巨大的沖擊，代理人向精英化、高產(chǎn)能方向轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識。

慧擇自建的用戶經(jīng)營系統(tǒng)“Relink-熱鏈”，大大提高了用戶經(jīng)營效率和服務(wù)精準(zhǔn)度，使代理人能夠輕松應(yīng)對業(yè)務(wù)高速增長和交易用戶數(shù)量不斷提升帶來的服務(wù)壓力，二季度，由獨(dú)立代理人促成的新單保費(fèi)達(dá)約人民幣1.6億元，同比增長2.7倍，環(huán)比增長1.1倍；上半年A端貢獻(xiàn)新單保費(fèi)約為人民幣2.3億元，已超過去年全年。

作為保險(xiǎn)中介標(biāo)的股，公司業(yè)務(wù)邊界仍未被定義。未來，隨著盈利面的持續(xù)提升，公司或能為國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)帶來更多的創(chuàng)新思路。

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