有人問：大家都說財務(wù)BP要對業(yè)務(wù)了解，如何了解？是否需要進入業(yè)務(wù)部門內(nèi)部沉淀，通過數(shù)據(jù)了解還是跟進實務(wù)了解？
有人問：懂業(yè)務(wù)的難點是對市場的理解，財務(wù)不像業(yè)務(wù)泡在終端，對銷售的理解始終不如業(yè)務(wù)深刻，不能做到結(jié)合行業(yè)和自身開藥方，要求財務(wù)跟業(yè)務(wù)一樣懂業(yè)務(wù)，這個要求高嗎？
(資料圖片)
有人問：如果只是“懂”業(yè)務(wù)，是不增加價值的，因為財務(wù)和人事再懂也不可能比業(yè)務(wù)懂，那么如何從懂業(yè)務(wù)到“支持”業(yè)務(wù)，甚至到更高層次的“拉動”業(yè)務(wù)或“調(diào)控”業(yè)務(wù)？
財務(wù)BP到底如何懂業(yè)務(wù)？針對懂業(yè)務(wù)這一問題，我想從自身經(jīng)歷出發(fā)，分享在我身上行得通的方法。
【延伸閱讀】：
拆解500強公司業(yè)務(wù)分析會！財務(wù)BP的“三板斧”會是什么？
悅財把懂業(yè)務(wù)模型總結(jié)如下：
1.上路-思維轉(zhuǎn)變：從財務(wù)人身份，轉(zhuǎn)化為擁有財務(wù)技能的業(yè)務(wù)人身份，懂業(yè)務(wù)的第一步是身份和思維轉(zhuǎn)變。
2.中路-懂業(yè)務(wù)是懂事、懂人、懂權(quán)：
懂事：懂業(yè)務(wù)不是要財務(wù)做業(yè)務(wù)，我們首先要明確什么樣的標準算懂業(yè)務(wù)？
并掌握懂業(yè)務(wù)要從什么角度入手學(xué)習(xí)？
懂人：懂業(yè)務(wù)，不僅僅是懂業(yè)務(wù)本身，更要懂業(yè)務(wù)負責人，了解他的需求。
懂權(quán)：搞不定業(yè)務(wù)怎么辦？巧用職權(quán)影響力獲得走近業(yè)務(wù)的一張門票。
3.下路-打鐵還要自身硬，財務(wù)懂業(yè)務(wù)切入點預(yù)算、分析、激勵：
懂業(yè)務(wù)，不是指點業(yè)務(wù)如何做業(yè)務(wù)，是用自己的專業(yè)能力：預(yù)算、分析、激勵等，助力業(yè)務(wù)，把銷售、利潤、市值、現(xiàn)金流做大。
01
思維轉(zhuǎn)變自己的生意
我的財務(wù)BP生涯開始于新加坡。在那里我遇到了人生的第一位事業(yè)部負責人。他是法國人，很帥氣，在做事業(yè)部負責人之前，他也是財務(wù)BP。
記得我剛過去兩個禮拜，他對我說：你不要覺得這個事業(yè)部是我的，也不要覺得這個事業(yè)部是公司的，你就當這個事業(yè)部是你自己的。
無論任何方面，你都拿出主人翁精神，去學(xué)，去做。他說他自己就是這樣從財務(wù)BP做成事業(yè)部負責人的。
他還對我說：做生意就好像上球場，每天都是樂趣。他人生最大的樂趣，就是幫到客戶，幫到患者，幫到團隊，自己也在其中成長。
他的話改變了我一生。那時我們事業(yè)部只有十來個人：
做市場會我要跟著去幫忙擺臺；
市場模型沒人做，我7*24小時去做；
銷售每個周五提交醫(yī)生的使用數(shù)據(jù)，我周六分析然后給大家反饋，投資源；
有銷售經(jīng)理要離職，我去請他吃飯，陪他談2-3個小時挽留他；
每加一個人頭（headcount），我從財務(wù)模型開始做，去和亞太領(lǐng)導(dǎo)談審批，和招聘團隊談?wù)衅讣毠?jié)，甚至我還參與部分面試。
我不問這是不是我的活，這是誰的活。我當自己的生意去拼。
我和事業(yè)部負責人一起背收入、利潤指標，我在做生意的過程中獲得成就感和快樂。
他把我從一個會計，變成一個生意人。
后來我合作過十余位不同的業(yè)務(wù)負責人，總經(jīng)理，創(chuàng)始人，他們對我懂業(yè)務(wù)不斷提出更高的要求。
有一年公司讓我做業(yè)務(wù)，做戰(zhàn)略，做運營。還給我分配了研發(fā)的下屬、營銷的下屬、市場的下屬。那時候我哭笑不得，我和老板說：我就是個財務(wù)，這我好像干不了吧？
我老板對我說：你的問題，首先是破除邊界。你就帶著這些人干。
破除邊界，打破財務(wù)人的身份，做一個擁有財務(wù)技能的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者？
我懂了：懂業(yè)務(wù)是事上練，敢接業(yè)務(wù)攤子，敢做業(yè)務(wù)決策。
我的心被一次一次打開，過去的我畫地為牢，是我的業(yè)務(wù)老板們把我從那個財務(wù)的牢籠里拉出來，讓我用新的邊界、新的身份、新的勇氣去擁抱工作。
在懂業(yè)務(wù)的路上，老板們不僅言傳，更身教。和頂級的業(yè)務(wù)一號位一起工作，是懂業(yè)務(wù)路上最寶貴的財富。
02
思維轉(zhuǎn)變沒時間怎么辦？
有人問：我一個月要做6千張工單，已經(jīng)累成狗，怎么有時間去學(xué)業(yè)務(wù)呢？
于是，我和1000個伙伴玩了一個真實的游戲。
我問大家：此刻作為一名財務(wù)，你能像銷售一樣自信介紹公司主要的產(chǎn)品的請舉手？全場幾乎沒有人舉手。
我又問：如果給你三個月，三個月后你可以做到的請舉手？大約20個人舉起了手。我問大家：你們?yōu)槭裁醋霾坏侥?？大家說：沒資料，沒人教，沒時間。
我又問：假如三個月后你可以像銷售一樣自信介紹產(chǎn)品，公司會給你100萬獎金。可以做到的請舉手？奇跡發(fā)生了，999個人舉起了手。
我笑著問大家：
這回有時間了？有了。
有資料了？有了。
有人教了？自學(xué)了。
全場哄堂大笑。
這個故事告訴我們，財務(wù)BP不懂業(yè)務(wù)，不是沒時間，是沒動力。
03
懂事怎樣算懂業(yè)務(wù)？
有人問：我公司是造火箭的，公司讓我懂業(yè)務(wù)，我是不是要去學(xué)造火箭呢？
財務(wù)和人事懂業(yè)務(wù)，不是讓你做業(yè)務(wù)，更不是讓你做研發(fā)實操！
試想，一個生物藥公司的董事長，是不是真的懂每一個研發(fā)實操，生產(chǎn)實操的具體細節(jié)？不是。那是否證明這位董事長不懂業(yè)務(wù)？在其位謀其政，業(yè)務(wù)涵蓋方方面面，崗位不同，懂的也不同。比如：
對于一個研發(fā)一線同事來說，懂業(yè)務(wù)是懂他的研發(fā)實操細節(jié)；
對于一個研發(fā)負責人來說，懂業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是如何找到世界頂級的科學(xué)家；
對于一個初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人來說，懂業(yè)務(wù)不僅要懂產(chǎn)品懂研發(fā)，更要懂投資人。
那對于財務(wù)BP，什么算懂業(yè)務(wù)呢？
對于一個財務(wù)分析員來說，懂業(yè)務(wù)是要懂產(chǎn)品，懂數(shù)字，懂發(fā)現(xiàn)問題；
對于一個CFO來說，懂業(yè)務(wù)是要幫創(chuàng)始人把脈政策方向、行業(yè)方向、戰(zhàn)略方向、投資方向、資源配置方向。
財務(wù)BP懂業(yè)務(wù)絕不是讓你去搞定客戶，談新的經(jīng)銷商。財務(wù)BP懂業(yè)務(wù)的要點舉例如下：
財務(wù)懂業(yè)務(wù)的方向更偏全局，偏數(shù)據(jù)維度、偏制度設(shè)計、資源配置而非業(yè)務(wù)實操，或?qū)I(yè)業(yè)務(wù)方向等。
這也正是為什么許多人那么喜歡做財務(wù)BP的原因之一。財務(wù)管理是最接近業(yè)務(wù)頂層設(shè)計和頂層思考的管理崗位之一，同時，又不需要身體力行陪客戶喝酒，成單。是一個非常有挑戰(zhàn)，又有意思的職位。
04
懂事學(xué)業(yè)務(wù)如何入手
在我的第一本書《財務(wù)BP：500強高管的實踐之道》的7.2節(jié)中，我詳細介紹了財務(wù)BP可以從產(chǎn)品、客戶與渠道、市場、人以及指標等五個具體方面了解業(yè)務(wù)的具體方法。
本文我談?wù)勛约?strong>學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的路徑。
許多銷售財務(wù)BP，以為懂業(yè)務(wù)的第一法門，是跟著銷售跑客戶。
我在新加坡的財務(wù)BP老板是一位日本人，他是當時亞太財務(wù)BP的技術(shù)大拿，他告訴我：跑客戶幫不了你懂業(yè)務(wù)，懂業(yè)務(wù)的切入點是從市場入手，準確的說是市場模型。
為什么呢？
在我做財務(wù)BP的第五年，我跟著事業(yè)部負責人在中國臺灣跑客戶。早上5點多起來坐臺鐵，從臺北跑到臺南，一個醫(yī)院一個醫(yī)院跑連跑3天。說實話，跑下來就一個字：累。3天過去了，業(yè)務(wù)負責人問我：你跑了這么多客戶，最主要的收獲是什么？
我拿出小本本，告訴他哪些客戶有可能成單我都記錄好了。他笑著說，這些事兒哪需要你財務(wù)來管，我們銷售一直在跟。
他說：跑客戶對于他來說只關(guān)注一件事，就是客戶的需求?？蛻舻降仔枰裁?？我們的產(chǎn)品是否解決了客戶的痛點？對手的產(chǎn)品如何更好地解決了客戶痛點？增加客戶價值？
坦率說，這樣的思考深度，不是財務(wù)BP能快速學(xué)習(xí)和了解的?？蛻羟f，我們一個一個去跑，不具有代表性，更耗費體力。那如何在短時間內(nèi)把千千萬的客戶“跑”一遍呢？那就是了解市場。
市場，是千千萬個客戶的總和。我做財務(wù)BP的第一個季度，日本老板送我去參加了完整的市場培訓(xùn)和銷售產(chǎn)品培訓(xùn)，我非常清晰的了解了市場模型，市場細分，了解不同細分市場的成長率，競爭情況等。
了解之后，我對打什么市場，在哪里投資源有了深刻的把握。又過了幾年，我從懂市場逐漸延伸到懂戰(zhàn)略，對業(yè)務(wù)的洞見更深刻。但時至今日我對具體銷售的拜訪、逼單等工作卻知之甚少。
財務(wù)懂業(yè)務(wù)的方向更偏全局，偏市場，偏分析，偏戰(zhàn)略，而不是業(yè)務(wù)實操。
05
懂人
一個財務(wù)BP只懂業(yè)務(wù)的“事”是完全不行的，你還必須懂業(yè)務(wù)的人。這個人，首先是業(yè)務(wù)負責人。
懂業(yè)務(wù)負責人，關(guān)鍵有兩點：
第一，你充分了解他，和他取得信任；
第二，你懂他的需求，能幫助他解決實際問題。
對于不容易搞定的業(yè)務(wù)負責人，我會一對一地拜訪他最喜歡的下屬們，了解他們是如何與其相處的。這位事業(yè)部負責人有怎樣的個性，怎樣的喜好，仔細揣摩其心意，慢慢走到他的身邊去。
同時，我注意發(fā)現(xiàn)他的痛點和需求，用我的“工具”來解決他的問題。只要我對他有用，大家就有了合作的可能。
06
懂權(quán)
有一位CFO問：業(yè)務(wù)開什么會都不帶財務(wù)BP，財務(wù)BP實在“做不進去”怎么辦？
做BP不能予取予求，一直要求業(yè)務(wù)主動帶你玩兒。業(yè)務(wù)負責人不是BP的父母，沒有義務(wù)教你業(yè)務(wù)，他需要的是你能幫他做好生意。
BP要先為業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值，用自己的實力走進業(yè)務(wù)圈子。
那有人問：我都不懂業(yè)務(wù)，怎么能幫到業(yè)務(wù)呢？
這個流程應(yīng)該是：通過財務(wù)BP的系統(tǒng)培訓(xùn)帶教，你已經(jīng)熟悉了財務(wù)BP的工作和部分業(yè)務(wù)，通過自身財務(wù)BP的工作慢慢獲取信任，并幫到業(yè)務(wù)，再逐步學(xué)業(yè)務(wù)。
這種路徑是通過實打?qū)嵉臉I(yè)務(wù)建議來達成，但是起步的過程中財務(wù)部都不懂業(yè)務(wù)也無法培訓(xùn)帶教怎么辦？可以先通過職權(quán)影響力來“輔助”業(yè)務(wù)，再進一步學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，給出合理建議。
A公司的CFO是這樣做的：A公司一開始設(shè)置財務(wù)BP的時候業(yè)務(wù)不帶財務(wù)玩兒。后來CFO就把關(guān)鍵財權(quán)向BP傾斜。例如：
超過10萬的費用預(yù)算和費用審批必須由財務(wù)BP來批；
加人需要財務(wù)BP制作財務(wù)模型后發(fā)總部審批；
特殊價格需財務(wù)BP審批等。
這樣一來，業(yè)務(wù)就受制于財務(wù)BP的職權(quán)影響力。財務(wù)BP“貼”上去要跟會，業(yè)務(wù)也不好拒絕。后來，這位CFO又讓財務(wù)BP坐到業(yè)務(wù)負責人的門口，迎來送往的總能接收到一些小道消息，久而久之就做進去了。
這個故事絕不是告訴我們，財務(wù)BP要通過職權(quán)影響力做衙門。相反，它告訴我們：懂得用權(quán)的人，能更有效地取得突破。
07
財務(wù)入手點：預(yù)算、分析、激勵
有人吐槽公司的人事總監(jiān)：天天給業(yè)務(wù)指點江山，告訴業(yè)務(wù)指標怎么定，業(yè)務(wù)方向怎么選?；仡^看看公司的組織、人才、績效、激勵都一塌糊涂。
BP的工作原則是：不缺位、不越位。
有伙伴問，你是如何在業(yè)務(wù)面前證明“我懂你”的？
我大概沒想證明什么，我們是一個團隊一起打市場，你用你的專長，我用我的專長，你沒把我當外人，我也沒把你當外人。
你去跑客戶，我來看數(shù)據(jù)告訴你發(fā)生了什么，有什么機會。
你缺錢，我去找錢，把資源投上來。
你需要激勵，我?guī)湍阒贫钫?，讓團隊勇往直前。大家各司其職，做好本分。
財務(wù)BP首先是要拿好自己的三板斧：預(yù)算、分析、激勵。
最怕的是，讓你定目標你不會，讓你配資源你不配，讓你降本你不懂，甚至讓你對接會計團隊你也搞不定。
在一個團隊里，你要完成自己的價值和使命，堅決不缺位。只有每個人做好自己的事兒，團隊才能向前走，打勝仗。
有人問：財務(wù)BP一開始工作不懂業(yè)務(wù)是不是要先去業(yè)務(wù)輪崗？
我的實踐，不必要。我在500強工作的過程中，數(shù)百位財務(wù)BP的成長，都是靠培訓(xùn)和帶教體系成長起來的，沒有一個是輪崗出來的。
當然，成熟的財務(wù)BP有30%的人后來轉(zhuǎn)去了業(yè)務(wù)崗，那是職業(yè)發(fā)展的考量，不是培訓(xùn)的路徑。如今我們?nèi)钡模窍到y(tǒng)的BP培訓(xùn)和帶教體系，這個話題未來我將在悅財與您深度分享。
打鐵還要自身硬，苦練預(yù)算、分析、激勵基本功是王道！
本文源自：首席財務(wù)官
