傳統(tǒng)的營銷理念認為：服務只是營銷中的一個補救環(huán)節(jié)，當產品銷售到客戶手里，如果出現(xiàn)故障，就需要服務去解決問題，以免造成客戶的抱怨。所以在傳統(tǒng)營銷體系中，服務一直是圍繞著產品進行的，如果產品沒有問題，企業(yè)甚至都不需要服務這個部門。營銷在企業(yè)中的地位和收入要遠遠高于服務，服務人員雖然風里來、雨里去，工作十分辛苦，卻是公司里收入比較低的群體，也不受重視。

隨時市場的變化，服務的作用變得越來越重要，IBM公司已經從向客戶提供硬件產品轉變?yōu)樘峁┓蘸徒鉀Q方案，這其中最大的變化就是：以前企業(yè)行為圍繞著產品運營，現(xiàn)在是圍繞著客戶需求服務，服務已經不再是營銷模式中的一個補救環(huán)節(jié)，而成為滿足客戶需求的一種主打產品。

客戶的真正需求是什么?

在大數據時代，很多企業(yè)都開始監(jiān)測產品的運行情況，通過產品上的傳感器和物聯(lián)網，企業(yè)獲得大量的運行數據，很多數據都存在公有云上，因為只有大企業(yè)才能承擔私有云的高昂費用，而公有云則是信息技術企業(yè)提供的服務產品，用戶并沒有擁有云服務器，而僅僅是購買了云服務，把自己的數據存在云端，以便根據需要來隨時調用。

工程機械產品也是一樣，客戶需要什么?是擁有一臺設備、還是需要設備來完成一項工程?相信大多數的客戶需求是后者，中鐵建設集團等許多大型國企在經營多年之后，發(fā)現(xiàn)自己購買的很多設備都存在著巨大浪費，一項工程開始前進行設備招投標;工程結束后，很多設備卻被閑置起來。新項目開始前沒有人愿意選擇舊設備進行施工，因為缺少維護和保養(yǎng)的設備存在很多問題，出勤率和工期都無法保證。久而久之，企業(yè)就積累了越來越多的閑置設備，造成大量浪費。

顯然，設備租賃服務才是企業(yè)更合理的選擇，租賃商會根據客戶的需要提供適合的設備，并承擔設備的維護保養(yǎng)和保證出勤率，因為一旦設備出現(xiàn)故障，租賃商有義務提供替代產品來保證工期。為此，租賃商十分重視設備的定期保養(yǎng)和維修服務，而對施工企業(yè)來說，選擇租賃設備及服務，就把設備貶值、故障停工的風險都轉移給了租賃商，也不需要再養(yǎng)著一支設備管理團隊和一支設備維修保養(yǎng)團隊，工程結束之后也不必操心舊設備如何處置，從而節(jié)省了大量開支。

產品即服務的PaaS(Product-as-a-Service)模式，是指公司保留產品所有權，然后通過一個特定的服務系統(tǒng)將產品使用權提供給一個或多個客戶的商業(yè)模式。在物聯(lián)網云平臺迅速發(fā)展的大背景下，有人把這種PaaS模式理解為“基于產品變革的平臺服務”，不過歸根到底還是離不開它的本義——產品即服務。分享經濟時代的客戶越來越清楚地認識到，他們需要的不是那些笨重又昂貴的設備，而是這些設備的使用權，購買專業(yè)的服務才是正確的選擇。

通過服務獲取產品數據才有未來

在人工智能和大數據時代，服務最重要價值之一是獲得產品和客戶的數據，從而更好地理解客戶的需求和行為，以便開發(fā)出更好的產品和服務來滿足客戶的需求，并通過數據改進產品的性能和服務的質量，提升客戶的體驗。優(yōu)秀企業(yè)都善于建立業(yè)務模型，從業(yè)務流程中找到最有效的方法對客戶數據進行分析，再根據分析結果指導企業(yè)的運營，因為優(yōu)秀的企業(yè)都懂得一點：企業(yè)的大多數職能——研發(fā)、銷售、服務和配件業(yè)務——都可以用先進的量化分析技術加以改進。

斯凱孚公司是一家超過110年歷史的跨國公司，在高端軸承方面已經在全球遙遙領先。進入中國市場以后，斯凱孚先后收購了幾家國產軸承品牌，開始向低端市場進軍。斯凱孚這樣做的目的并不僅僅是為了提高市場占有率，還為了獲得產品的數據，因為很多使用高端軸承的大客戶對數據十分敏感，并不愿意向斯凱孚開放他們的數據，而低端的零售客戶對于數據的保護意識遠不及那些大客戶，很容易獲取客戶的使用數據，從而分析客戶需求的變化和產品的技術問題，并在設計上加以改進，在市場上采取應對措施。換句話說，企業(yè)在銷售產品和服務之后，能否在市場上保持領先地位的關鍵，是企業(yè)能不能用好大數據，并在大數據分析的基礎上進行創(chuàng)新。

斯凱孚公司管理層具有高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光，盡管公司目前的技術和市場占有率都處于領先地位，他們卻敏銳地意識到大數據和人工智能對行業(yè)未來的影響，開始向數據型公司轉型。當企業(yè)向低端零售市場進軍時，他們也面臨客戶分散、服務效率太低的挑戰(zhàn)，為此，他們采用增強現(xiàn)實AR技術，一方面對代理商進行AR在線技術培訓，另一方面為每家代理商配備了AR眼鏡，通過AR技術讓總部的技術專家對代理商提供在線遠程協(xié)助，一位專家可以支持數十家代理商，大大提升了服務支持的效率，降低了服務成本。與此同時，他們也開始啟用智能客服來解答一般性的服務問題，確?？蛻艉痛砩逃龅絾栴}時能得到及時的答復，并獲得杰出的客戶體驗。

戰(zhàn)略，就是一種從全局考慮謀劃實現(xiàn)全局目標的長遠規(guī)劃。居安思危，面向未來，斯凱孚公司給中國企業(yè)做出了很好的榜樣。

服務正在改變企業(yè)的營銷模式

對于營銷人員而言，“銷售漏斗”是再熟悉不過的詞了，大多數營銷人員張口便能說出銷售漏斗中的關鍵環(huán)節(jié)：認知、興趣、評估、決策和購買。盡管企業(yè)在發(fā)展過程中會不斷調整自身的銷售漏斗，增添不同的環(huán)節(jié)，但基礎框架和邏輯都不會改變?？墒?，銷售漏斗存在一個嚴重的問題——它并非以客戶為中心。今天，客戶本身已經成為營銷工作中的核心推動力，如果不以客戶為中心，營銷中付出的所有努力都可能付之東流。

飛輪是一個圍繞著中軸的圓盤或輪子，具有多種工業(yè)用途，能為汽車和船舶等多種現(xiàn)代發(fā)明提供、增強、儲存及穩(wěn)定動能。著名管理作家吉姆•柯林斯在其著作《從優(yōu)秀到卓越》中闡述了“飛輪效應”：要推動一個重達5000磅的巨大飛輪，起初會非常艱難，但若持之以恒，摩擦力便會逐漸減小，到達某個時候就會發(fā)生質變，飛輪開始飛速轉動，勢不可擋。

今天，營銷模式正在從“營銷漏斗”向“營銷飛輪”轉變。飛輪是個絕佳的隱喻，因為營銷并非受單一因素影響，營銷的勢能需要通過各方面的努力不斷推動，逐漸累積。在理想條件下，營銷和銷售應按照同等路徑展開，營銷所產生的勢能、吸引的客戶和產生的收入并非源自某個單一渠道、內容或活動，而是長期積累的結果。

不同于“營銷漏斗”，“營銷飛輪”模式十分重視客戶，將其置于中心位置——軸心。“營銷飛輪”可以分為三部分，分別代表客戶旅途中的吸引、參與和體驗三個階段，對應為營銷、銷售和服務三部分，每個階段都會創(chuàng)造能量并傳遞給下一個階段，吸引會導致參與，參與會得到體驗，體驗最終會反哺吸引，通過忠誠客戶的口碑相傳，杰出的體驗會吸引更多的潛在客戶。

關鍵詞： 藍海仕家