過去的一年里，SaaS營收慘淡。今年的1月中旬，全球SaaS獨(dú)角獸Saleforce宣布裁員10%，約8000名員工，并且減少辦公室的租賃空間，開支節(jié)流成了當(dāng)下企業(yè)的存活策略。而同時(shí)，近期SaaS出海、跨境交易成了重點(diǎn)賽道趨勢。這樣的大背景下，中國的2B SaaS市場還能不能做呢？一起來重新認(rèn)識(shí)和塑造新的2B 市場這門生意。

2022年對于我們很多SaaS創(chuàng)業(yè)者、從業(yè)者來講，是一種無比的煎熬和迷茫。

(資料圖片僅供參考)

SaaS的訂閱與續(xù)費(fèi)受市場供需關(guān)系的影響，企服業(yè)務(wù)的開展陷入了泥沼。我們從去前線銷售那邊得到的反饋是客戶不再需要我們的產(chǎn)品服務(wù)了，因?yàn)橐?jié)約經(jīng)營成本支出。事實(shí)真的是這樣嗎？還是另有隱情？

在今年的1月中旬，全球SaaS獨(dú)角獸Saleforce約擁有8萬名員工，實(shí)施一項(xiàng)重組計(jì)劃，其中包括裁員10%，約8000名員工，并且減少辦公室的租賃空間。在經(jīng)歷了疫情催生的增長高潮之后，Salesforce成為最新一家尋求削減成本的美國科技公司。

Marc Benioff在內(nèi)部致員工的郵件中說道：“當(dāng)前宏觀環(huán)境仍然具有挑戰(zhàn)性，我們的客戶正在對其采購決策采取更加謹(jǐn)慎的做法。在新冠疫情的早期，隨著收入激增，我們招聘了太多員工。我對此負(fù)責(zé)?！?

這種裁員的風(fēng)波猶如太平洋上空的冷空氣般席卷著整個(gè)南北半球，正如Marc Benioff所述，客戶在選擇和采購SaaS產(chǎn)品比以往更加的謹(jǐn)慎，大家對未來的發(fā)展趨勢更多處于一種觀望的態(tài)度，開支節(jié)流成了當(dāng)下企業(yè)的存活策略。

過年期間本想邀約幾個(gè)同行交流下2022年的復(fù)盤心得，但大家都不約而同的避而不談，其中有個(gè)朋友向我提到這樣一個(gè)問題：2023年，中國的B2B SaaS還能不能繼續(xù)做？

提出這個(gè)問題的緣由一方面是受近期SaaS出海、跨境交易成了重點(diǎn)賽道趨勢，另外一方面由于2022年的SaaS營收慘淡。甚至有的朋友調(diào)侃，搞SaaS還不如把錢投入銀行吃利息還能夠有點(diǎn)賺頭。

我們與其去討論“中國的2B SaaS市場還能不能做？”，還不如重新認(rèn)識(shí)和塑造新的2B 市場這門生意。

SaaS行業(yè)的興起和增長來自于中小企業(yè)的數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型。企業(yè)的轉(zhuǎn)型依托著業(yè)務(wù)的增長或因某項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的長期成本耗費(fèi)，不得不依賴系統(tǒng)進(jìn)行改變。

中國的B2B SaaS還能搞，而且增長的空間很大，但SaaS廠商們要開始轉(zhuǎn)變產(chǎn)品和銷售思維， 過去有兩種較為極端的銷售思維：

只要搞定購買決策者即可。（人際關(guān)系型銷售） 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型（PLG策略），認(rèn)為只要酒香就不怕巷子深，把資源全部 ALL in 在產(chǎn)品研發(fā)上。

第一種方式的銷售們，確實(shí)能夠在早期給企業(yè)帶來大量的訂閱用戶和營收。一般SaaS的訂閱費(fèi)用也不會(huì)很貴，對于采購的企業(yè)的負(fù)責(zé)人而言，花點(diǎn)錢賣個(gè)人情，也不是不可以。

第二種方式，以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)點(diǎn)，加強(qiáng)產(chǎn)品營銷策略，企業(yè)更注重模仿美國的SaaS的成長路線，將大量的成本支出投入在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上。

無論那種方式，都有利弊之分。 以人際關(guān)系去做2B生意，也會(huì)因人際關(guān)系而終止合作，來年續(xù)費(fèi)成為最大的問題。而產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型方式目前遇到最大的問題在于，如何讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值并且愿意去做嘗試使用。

過去，我常常與銷售同學(xué)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，B2B的生意不是單靠銷售或者營銷單方面去推動(dòng)達(dá)成的，而是兩者的結(jié)合才是推動(dòng)成單的催化劑。

那些過分依賴產(chǎn)品作為自驅(qū)動(dòng)的SaaS企業(yè)應(yīng)該考慮結(jié)合人際銷售方式進(jìn)行，先由人際銷售模式去打開熟人生意，2B早期業(yè)務(wù)的開張大部分是依賴于熟人關(guān)系的“照顧”達(dá)成的。

切記，靠人際銷售關(guān)系達(dá)成的生意，如果沒有好的產(chǎn)品、營銷手段，后續(xù)也會(huì)面臨“無人可靠”的尷尬局面。

因此，我們建議要將兩者進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，熟人只能幫你打開局面，好的產(chǎn)品、有效的價(jià)值才是長久的續(xù)費(fèi)策略。

2B生意跟做生態(tài)場景鏈很像，業(yè)務(wù)生態(tài)是自動(dòng)、自發(fā)、自生進(jìn)化而成的，并不是靠人為的去創(chuàng)造出來。企業(yè)想要通過SaaS產(chǎn)品解決的問題很多，總體圍繞著提升效率方面進(jìn)行“降本增效”，從而催化了業(yè)務(wù)場景類工具化產(chǎn)品，以滿足人工效率的提升。

在過去的疫情時(shí)期，企業(yè)沒有那么多事情和業(yè)務(wù)需要進(jìn)行，意味著這一類產(chǎn)品即將失去存在使用的價(jià)值和意義。用一句話來講：殺雞焉用牛刀。Excel表能夠達(dá)成解決了問題，我為什么還要花這錢去續(xù)費(fèi)訂閱呢？

這就又回到供需的關(guān)系。企業(yè)沒有那么多事情需要系統(tǒng)來解決，那么就不再需要進(jìn)行購買或續(xù)費(fèi)我們的SaaS產(chǎn)品來做提效。換個(gè)方向思考， 我們SaaS產(chǎn)品要想辦法給企業(yè)的價(jià)值升級，只有幫助購買的企業(yè)進(jìn)行價(jià)值升級以后，才會(huì)加大供需的需求量，企業(yè)用戶才會(huì)對產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)知。

過去在中國的2B市場里，經(jīng)常會(huì)涌現(xiàn)出N多家同類產(chǎn)品的SaaS企業(yè)同時(shí)競爭某一垂直的業(yè)務(wù)場景線，產(chǎn)品研發(fā)變成互相抄襲、服務(wù)體系相互模仿。最后把大量的精力放在營銷、銷售方面，產(chǎn)品的迭代和升級成了輔助性的策略。

價(jià)格戰(zhàn)打的滿天飛，只要你敢降價(jià)，就一定會(huì)有人比你更低的價(jià)格。用戶在眾多類似UI界面和服務(wù)權(quán)益更傾向于選擇低價(jià)的產(chǎn)品訂閱，但往往這一類產(chǎn)品的質(zhì)量、解決問題的創(chuàng)新并不能給用戶帶來足夠的價(jià)值。用戶使用過一次之后，就會(huì)對所有的類似的SaaS產(chǎn)品失去了信心，甚至認(rèn)為自己花錢買了教訓(xùn)，以后不再上當(dāng)了。

例如：前幾年較火的SCRM產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)可謂是被資本看好的賽道，但今年面臨客戶流失嚴(yán)重情況。本身利用企微進(jìn)行客戶管理和獲客是提升企業(yè)自身價(jià)值的方向，故事是容易講，但用戶不再買單了。

這還是跟行業(yè)市場的供需關(guān)系，SaaS用戶發(fā)現(xiàn)不是軟件不好用（UI、UE用戶體驗(yàn)方面），而是用了，也無法產(chǎn)生業(yè)務(wù)價(jià)值。這個(gè)才是目前阻礙中國B2B SaaS市場增長的最大阻力。

因此，我們重新認(rèn)識(shí)和塑造新的 B2B 市場需要仔細(xì)分析市場趨勢和客戶需求。以下是需要考慮的一些關(guān)鍵步驟：

進(jìn)行市場研究： 為了識(shí)別一個(gè)新的 B2B 市場，公司必須首先了解市場趨勢、規(guī)模和潛在客戶群。進(jìn)行市場調(diào)查以深入了解市場規(guī)模、潛在客戶和競爭對手是關(guān)鍵的第一步。 確定客戶需求： 一旦新的 2B 市場得到認(rèn)可，公司就需要確定潛在客戶的需求和痛點(diǎn)。這可能涉及進(jìn)行調(diào)查、焦點(diǎn)小組或訪談，以了解客戶在產(chǎn)品或服務(wù)中尋找什么。 制定獨(dú)特的價(jià)值主張： 基于從市場研究和客戶需求中收集的洞察力，公司需要制定獨(dú)特的價(jià)值主張，使他們的產(chǎn)品或服務(wù)在競爭中脫穎而出。該價(jià)值主張應(yīng)滿足目標(biāo)市場的特定需求，并為客戶選擇他們的產(chǎn)品或服務(wù)而不是其他產(chǎn)品或服務(wù)提供令人信服的理由。 建立牢固的伙伴關(guān)系： 在新的 B2B 市場中與其他公司建立牢固的伙伴關(guān)系有助于提高知名度和可信度，并提供接觸新客戶的機(jī)會(huì)。這可能涉及與互補(bǔ)企業(yè)合作或利用行業(yè)協(xié)會(huì)在市場上建立影響力。 持續(xù)監(jiān)控和適應(yīng)： B2B 市場在不斷發(fā)展，公司需要做好準(zhǔn)備以適應(yīng)不斷變化的客戶需求和市場趨勢。持續(xù)監(jiān)控市場并收集客戶反饋可以幫助公司在競爭中保持領(lǐng)先地位，并對他們的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行必要的調(diào)整。

通過遵循這些步驟，公司可以識(shí)別和塑造一個(gè)新的 B2B 市場，并通過提供滿足其目標(biāo)客戶獨(dú)特需求的產(chǎn)品和服務(wù)來為自己定位以取得成功。

專欄作家

大D ，微信公眾號(hào)：ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。ToB SaaS產(chǎn)品專家。曾在國內(nèi)多家上市企業(yè)擔(dān)任互聯(lián)網(wǎng)總監(jiān)、信息技術(shù)部總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次從0到N進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化閉環(huán)，現(xiàn)專注于SaaS服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)。

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