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直線距離北京約6800公里的沙特，正成為一眾企業(yè)、VC的最新目的地。

月初，杭州某機(jī)構(gòu)的投資人也慕名而去，回來時帶著振奮和欣喜。他們看好中東北非的發(fā)展紅利，也研究了能源跨境的賽道，但就具體邏輯和動作尚未有產(chǎn)出。

有意思的是，這類尚無具體目的，亦或是渴望尋求投資或募資機(jī)會的中東走訪，在2023年都在成為一種趨勢。

在沙特首都利雅得的金融中心，易達(dá)資本管理合伙人Jessica Wong經(jīng)常要接待中國創(chuàng)投圈的來訪者。她回憶起2019年剛落地沙特時，來往的中國人還沒有這么多，來訪者往往是看了美國和東南亞市場后，順道來中東考察一番。

但從2022年第三季度開始，中東仿佛從一個完全的出海盲區(qū)，一躍成為中國創(chuàng)投圈未開墾的處女地。

一邊，伴隨中東各國從石油經(jīng)濟(jì)向多元化轉(zhuǎn)型，來自中國的企業(yè)，正在加速將在中國本土市場驗證過的成熟商業(yè)模式和數(shù)字化解決方案帶入中東。而另一邊，沙特土豪的“鈔能力”，在投向全球優(yōu)質(zhì)標(biāo)的引發(fā)“中東風(fēng)暴”的同時，也讓中國機(jī)構(gòu)看到了潛在的募資機(jī)會。

去年一年，易達(dá)資本接待的企業(yè)和機(jī)構(gòu)數(shù)量就超500家，而今年這個數(shù)量仍在上升。

讓人不禁好奇，在中東成為風(fēng)口之際，創(chuàng)投圈人士涌向中東后，為何會紛紛踏入易達(dá)資本的沙特辦公室。背靠沙特阿拉伯主權(quán)基金PIF，這家首個落地沙特的中國投資機(jī)構(gòu)到底有何魅力。

通過對話Jessica，在易達(dá)資本團(tuán)隊的出海故事背后，我們或許可以一窺中企出海的“第二篇章”。

今年2月，在沙特舉辦的科技峰會LEAP 來源：企業(yè)供圖

一場由出海印度引發(fā)的投資思考

Jessica參與中企出海的經(jīng)歷，最早可追溯到2011年。

彼時，中國地產(chǎn)開發(fā)商、PE基金組團(tuán)去美西美東抄底地產(chǎn)機(jī)會、騰訊阿里搜狐等互聯(lián)網(wǎng)公司開始探索美國的市場機(jī)會，紛紛尋求全球化發(fā)展路徑。

在這場中國產(chǎn)業(yè)能力探索全球化可能性的初代歷程中，Jessica作為一個追蹤中國公司全球化探索的觀察者，發(fā)現(xiàn)中企出海的挑戰(zhàn)莫過于以下幾個問題：我們是誰，我們在新興市場可以有何作為，如何融入本地的生態(tài)，在這中間又有什么比較優(yōu)勢，能夠抓住哪些機(jī)會。

2015到2018年，Jessica組建了兩支投資印度的早期美元基金，作為最早的跨境投資者參與到了中國公司出海南亞市場的第一波浪潮之中，投出包括Cred、Box 8、Krazybee、Zoomcar等印度獨角獸。

然而，在2019年，印度政府一夜間封禁、下架了中國上百款互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品。

消息傳出時，盡管此時的易達(dá)資本已然將投資重心轉(zhuǎn)移到了中東，但易達(dá)資本兩位創(chuàng)始人依舊在利雅得正午四十多度的高溫中涼透心扉，作為同時期參與出海印度潮的投資人，他們親眼見證了名單上的中國企業(yè)如何懷著滿腔熱血來到印度市場，才有了當(dāng)時的規(guī)模和用戶量，但這一切努力都成為了泡影。

Jessica表示，“從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)搶先將產(chǎn)品跟服務(wù)快速在新興市場上落地，可以享受一波紅利，但未來如果再出現(xiàn)下架或者是身份認(rèn)同的挑戰(zhàn)跟考驗時，如何最大維度消解這一過程中存在的風(fēng)險，已經(jīng)成為出海企業(yè)和機(jī)構(gòu)待解的最大命題?！?/P>

中國公司的印度出海浪潮結(jié)束后，很多人開始對出海持有悲觀態(tài)度，但Jessica卻認(rèn)為投資全球化時代自此才真正進(jìn)入了第二篇章。

海外投資的長期實踐中讓Jessica確認(rèn)中國互聯(lián)網(wǎng)、電商相關(guān)的中企，以用戶為導(dǎo)向，其快速創(chuàng)新迭代的產(chǎn)品技術(shù)和供應(yīng)鏈，以及從工廠走到消費市場的能力在全球市場具有極大的領(lǐng)先優(yōu)勢，但如何將中國能力落地海外目標(biāo)市場，取決于本地化程度，這些還需要出海人進(jìn)行長期專注的投入。

“產(chǎn)業(yè)全球化已經(jīng)從一種標(biāo)準(zhǔn)化的空降兵打法漸漸變成了本地定制化，這要求產(chǎn)業(yè)公司必須做深本地化，這部分本地化的能力是否可以通過投資機(jī)構(gòu)的沉淀來實現(xiàn)，這是易達(dá)資本希望通過自身率先本地化來進(jìn)行驗證?！?/P>

2022年，易達(dá)資本將沙特總部搬到了利雅得的國王金融中心，以沙特本土投資機(jī)構(gòu)的身份更深入地布局中東市場。

“被忽略”的中東北非，機(jī)構(gòu)開啟本地化

為什么選擇中東北非作為出海投資的第二站，在投資全球化的時代浪潮下，無論是出于耕耘增量還是搶奪存量，Jessica認(rèn)為這一選擇存在必然性。

易達(dá)資本在沙特成立的前一年，Jessica就陸續(xù)投了一些中東北非的項目，此外在北美、歐洲、非洲，包括南美洲、東南亞、南亞、國內(nèi)很多跟產(chǎn)業(yè)全球化相關(guān)的創(chuàng)業(yè)公司，她都有所涉足。

在此前十多年的出海投資周期以及橫向進(jìn)行市場比較后，她發(fā)現(xiàn)中東北非“被忽略”了。以沙特為例，這里的人口平均年齡31.5歲，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率可以達(dá)到97.5%，其電商客單價也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他市場。

本地市場強(qiáng)有力的消費水平以及當(dāng)時被投項目已盈利的表現(xiàn)，都讓Jessica看到了這里的機(jī)會跟未來。

“中東各個主權(quán)國家的一些財團(tuán)很早就意識到了中國在數(shù)字化產(chǎn)業(yè)、新經(jīng)濟(jì)、制造業(yè)方面上的巨大優(yōu)勢，他們從2015年起開始爭取與中國企業(yè)的合作，但當(dāng)時國內(nèi)缺乏對中東的認(rèn)知，中國公司的出海目的地很少會選擇與中文文化差異巨大、合作門檻較高的中東，這其中也不乏國內(nèi)機(jī)構(gòu)對于中東市場的刻板印象?！?/P>

2016年，沙特王儲公布“2030愿景”計劃后，沙特逐漸從封閉走向開放，市場經(jīng)濟(jì)爆發(fā)出前所未有的生機(jī)與活力，但沙特人口只有3595萬，本土的經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要全球的多元化力量參與進(jìn)來，而這也給中國出海公司們帶來了機(jī)會。

作為首批考察中東的投資團(tuán)隊，易達(dá)資本兩位創(chuàng)始人基于過往豐富的出海投資經(jīng)驗以及深厚的國內(nèi)產(chǎn)業(yè)背景，在發(fā)現(xiàn)中東主權(quán)國家想要與中國優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)建立合作的需求以及中東北非人口年輕化、消費力、文化語言宗教、地理優(yōu)勢等巨大市場潛力后，決定將中東作為繼印度之后，全球投資重點布局的第二站。

“全球穆斯林人口占比很大，在這市場里面若能抓住內(nèi)部最頂端的用戶，以他們的消費和人群覆蓋來看，未來成長的空間非常大?！?/P>

為了消除中東市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)合作伙伴對于中國公司以及投資機(jī)構(gòu)的陌生感與文化隔閡，易達(dá)資本在落地中東的早期進(jìn)行了長時間、多輪次的面對面訪談。一群中國面孔出入在監(jiān)管機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)刎攬F(tuán)，以及本地的創(chuàng)業(yè)公司、投資機(jī)構(gòu)，以期獲得更多的市場經(jīng)驗以及中國數(shù)字化產(chǎn)業(yè)建設(shè)方法論的輸出。

過去四年，易達(dá)資本一面在中東進(jìn)行機(jī)構(gòu)自身的本土化和品牌搭建，另一方面也幫助多家以中東北非市場為目標(biāo)市場的中國公司進(jìn)行落地。在接觸了越來越多中企出海中東的產(chǎn)業(yè)公司后，易達(dá)資本總結(jié)出了一套中企從研發(fā)、生產(chǎn)、制造、出海營銷、落地全流程中所需的技術(shù)、能力與資源，而這一套方法論一方面可以解決中企進(jìn)入中東市場的準(zhǔn)入問題，另一方面也可以極大的降低企業(yè)在進(jìn)入沙特市場的試錯成本，相比純粹的財務(wù)投資模式，易達(dá)資本認(rèn)為這才是出海投資機(jī)構(gòu)存在的意義。

而這也就要求投資機(jī)構(gòu)更能著眼長遠(yuǎn)，在前期就完成底層或者政策端的構(gòu)架。

2019年，沙特阿拉伯主權(quán)財富基金PIF和eWTP全球創(chuàng)新基金以及多家產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)出資4億美元成為易達(dá)資本的LP。由此，易達(dá)資本打通了沙特政府與中國產(chǎn)業(yè)的溝通渠道，開始將中國頭部公司的產(chǎn)業(yè)化能力系統(tǒng)性的輸出到中東市場，幫助沙特實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)的同時，讓中企更高效實現(xiàn)全球化。

產(chǎn)融結(jié)合，聚焦投資數(shù)字新基建

中企出海中東的機(jī)會在哪？

云計算、人工智能、新能源、泛互聯(lián)網(wǎng)、金融科技等，都蘊藏著巨大商機(jī)，也是易達(dá)資本過去4年的投資領(lǐng)域。拆開其一期美元基金的portfolio來看，跟數(shù)字化新基建相關(guān)的項目占比達(dá)80%。

其中，云服務(wù)作為整個數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的底座，加之其資源資金的重投入，是易達(dá)這4年來的投資重心。

在Jessica看來，雖然中東北非地區(qū)在旅游、石油等相關(guān)產(chǎn)業(yè)有著全球超一流水平，但在數(shù)字化能力與中國相比仍舊有不小差距，而這也是中東北非市場當(dāng)下最具投資潛力的領(lǐng)域。

從沙特的“2030愿景”規(guī)劃，迪拜對建成全球最先進(jìn)的物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的宏偉藍(lán)圖，以及阿布扎比的Masdar City智慧城市項目、卡塔爾斥巨資開展新基建來看，一場數(shù)字化新基建的進(jìn)程正在火熱進(jìn)行中。

這其中，如何通過數(shù)字化的能力去幫本土傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)做更新迭代，搭建本地生態(tài)的數(shù)字化，是易達(dá)及中企需要挖掘的機(jī)會。

事實上，易達(dá)在中東北非的本地生態(tài)上一直扮演著共建共創(chuàng)、雪中送炭的角色，并且形成了產(chǎn)融結(jié)合的投資打法，2022年更是跟中東最大移動運營商沙特電信公司（STC）、阿里云、SCAI（沙特人工智能公司）和SITE（沙特信息技術(shù)公司）在沙特首都利雅得成立云計算合資公司，當(dāng)時2.38億美元的注冊資金成為了沙特阿拉伯提出的“2030愿景框架”以來，在云計算領(lǐng)域新成立公司資本規(guī)模的最高紀(jì)錄。

據(jù)Jessica透露，易達(dá)資本的投資組合中，合資模式的項目在一期基金中投資占比超70%。與傳統(tǒng)在市場找項目的機(jī)構(gòu)不同，易達(dá)資本投出海更多是在對本地市場深度剖析后，根據(jù)市場機(jī)會尋找超大體量的獨角獸、頭部企業(yè)以及上市公司，去碰撞后的投資落地。

她表示，團(tuán)隊以一種重研究、投后驅(qū)動投前的打法，根據(jù)不同的賽道和階段去follow前20-30頭部玩家的機(jī)會，主動發(fā)起項目投資機(jī)會。雖然整個投資周期會很長，甚至與阿里云合作的云計算合資項目從研究到落地就長達(dá)兩年半的時間，但是投資出手的概率也會高達(dá)50%以上。

“通過前期研究以及架構(gòu)，可以讓易達(dá)更快撬動本地各方資源跟能力，讓中企產(chǎn)業(yè)落地中東后，承接住市場急劇發(fā)展的需求?！?/P>

撬動中企落地，解決中東缺乏的產(chǎn)業(yè)能力是一方面，另一方面易達(dá)也在投資能力卓越的沙特公司，幫助他們進(jìn)行全球化。

以一家中東技術(shù)公司為例，這家技術(shù)公司積累了近20年的本地運營能力、人才沉淀、行業(yè)資源，在中東也有較高的市場地位。做電信運營相關(guān)服務(wù)的公司在進(jìn)入沙特時，也會跟這家公司建立合作。

易達(dá)資本決定投資時，這家企業(yè)同時還收到了兩個收購邀約，以及其他本地投資機(jī)構(gòu)的投資意向，但最后他們還是選擇接受易達(dá)的戰(zhàn)略投資。

“對有全球化野心的中東本土公司而言，我們作為股東和合作伙伴能給到的支持跟幫助，遠(yuǎn)超一般投資人或者股東的角色?！?/P>

隨后的三年時間，易達(dá)資本就幫助該公司在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上進(jìn)一步升級迭代，打入了印度以及海外國家的其他市場。

截至目前，易達(dá)資本的一期美元基金已完成20個項目投資，包括極兔中東、沙特云（沙特STC與阿里云的合資公司）、華盛證券、Beem等多個出海項目，其中有5個項目計劃于今明兩年在美國、沙特、香港上市。

成立4年多來，從重組當(dāng)?shù)氐臄?shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，設(shè)立組建當(dāng)?shù)毓性企w系，到提供核心的用戶端應(yīng)用，易達(dá)資本參與共建的當(dāng)?shù)財?shù)字生態(tài)體系已初具規(guī)模。

錢不應(yīng)該只是錢，出海步入第二篇章

從中東的走紅，以及易達(dá)的本地化故事，我們可以看到中企出海的格局已然發(fā)生巨大變化。

前有極兔快遞于去年進(jìn)入沙特市場，提升電商送貨效率；后有商湯科技在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入智慧城市、教育等項目。阿里云沙特合資公司更是在沙特首都利雅得建立了2個數(shù)據(jù)中心，未來還將在中東地區(qū)布局16個數(shù)據(jù)中心，推動該地區(qū)的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

今年開始，越來越多的公司會把區(qū)域總部放在沙特阿聯(lián)酋的動作，可以看到“打時間差賺快錢”的出海時代已經(jīng)過去，相較于過去標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品跟服務(wù)的輸出，現(xiàn)在企業(yè)開始定制本地化的產(chǎn)品解決方案，以更強(qiáng)的決心本地化獲得不同市場扎根的機(jī)會。

然而，理想豐滿之下，對于更多的公司和機(jī)構(gòu)來說，現(xiàn)實還是骨感。

不少到中東訪問的公司和機(jī)構(gòu)，通常希望能在這個土豪市場募資或者尋找新增業(yè)務(wù)，但Jessica認(rèn)為，中企出海中東需要極大的耐心和堅定投入的決心。

“大家出于好奇來看一眼，蜻蜓點水地考察幾次、還是待三個月、待三年，將導(dǎo)向?qū)Ξ?dāng)?shù)厥袌鼋厝徊煌睦斫饧皼Q策。到中東來的幾百家企業(yè)，最終有2-3家落地，已經(jīng)是一個不錯的比例。”

Jessica以易達(dá)資本為例，過去四年里，團(tuán)隊有超過90%的時間都在中東地區(qū)。但從落地中東到真正投出第一個項目，中間就經(jīng)歷了一年半的時間和數(shù)百個項目的考察。隨后才逐步形成了本地化的能力，并在通過實踐驗證后，第二年得以加速度推進(jìn)了十個項目。

這與過去幾年國內(nèi)很多投資機(jī)構(gòu)，在出海熱下分出一支團(tuán)隊投有海外業(yè)務(wù)的公司，其投資深度及本地化的能力大有不同。

在她看來，隨著中企全球化發(fā)展到當(dāng)下階段，企業(yè)在有一定體量跟能力的基礎(chǔ)后，會更珍惜其股權(quán)。投資的趨勢勢必會走向帶有更強(qiáng)資源屬性的附加值，才會被市場所需要。簡而言之，錢不應(yīng)該只是錢。

如此一來，對投資機(jī)構(gòu)來講，無論是在哪個階段或是哪個市場，最重要的就是參與到一家公司、一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中，在投資或者是以股權(quán)合作的方式進(jìn)場后，需要助力被投企業(yè)或產(chǎn)業(yè)解決一些問題，最后實現(xiàn)資產(chǎn)增值。

“按照易達(dá)資本的模式，我們當(dāng)下的全球化投資才邁出了第一步，相較短期回報，我們更想為產(chǎn)業(yè)和投資公司提供根本性的支持，讓專業(yè)的人去專注于所擅長的事情，建立效率最大的合作框架，這些是我們更長期的目標(biāo)?！?/P>

從企業(yè)本地化到機(jī)構(gòu)本地化，中企出海第二篇章的故事才剛剛開始。

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