2016年9月12日，由洋河股份贊助的搜狐財(cái)經(jīng)“中國(guó)創(chuàng)客”線下系列活動(dòng)“創(chuàng)江湖”消費(fèi)升級(jí)專場(chǎng)在北京繁星戲劇院開啟。

峰瑞資本消費(fèi)組負(fù)責(zé)人黃海，瓜子二手車直賣網(wǎng)CEO楊浩涌分別就本期活動(dòng)主題“聚焦中產(chǎn)的下一個(gè)萬(wàn)億機(jī)會(huì)”展開探討。

路演環(huán)節(jié)，樂(lè)動(dòng)力劉超展示了他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。樂(lè)動(dòng)力創(chuàng)業(yè)三年多來(lái)，已推出APP產(chǎn)品樂(lè)動(dòng)力、樂(lè)跑步、樂(lè)動(dòng)力減脂營(yíng)，服務(wù)于4500萬(wàn)喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)健身、享受健康生活的用戶。

劉超在路演現(xiàn)場(chǎng)

以下是劉超的現(xiàn)場(chǎng)路演實(shí)錄：

大家好!非常榮幸有這個(gè)機(jī)會(huì)向大家介紹樂(lè)動(dòng)力這個(gè)產(chǎn)品和我們團(tuán)隊(duì)。我是樂(lè)動(dòng)力的劉超。樂(lè)動(dòng)力是一個(gè)運(yùn)動(dòng)的APP，在過(guò)去3年半內(nèi)我們非常榮幸?guī)缀鯖](méi)有用任何推廣費(fèi)用情況下成長(zhǎng)為一個(gè)非常好的產(chǎn)品，并且在這個(gè)行業(yè)內(nèi)能夠得到很大的認(rèn)可。我們的產(chǎn)品已經(jīng)包含了走路、跑步、室內(nèi)健身、減脂塑性等方方面面，所以我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)過(guò)去三年內(nèi)可能做的最重要的事情就是，把我們自己的產(chǎn)品做成了一個(gè)被大家所認(rèn)可和熟知的運(yùn)動(dòng)APP。

在我更加深入介紹我們產(chǎn)品之前，我想跟大家說(shuō)明一下樂(lè)動(dòng)力所處的這個(gè)行業(yè)，今天的主題是消費(fèi)升級(jí)，體育產(chǎn)業(yè)其實(shí)也是消費(fèi)升級(jí)里面一個(gè)非常被大家所關(guān)注的行業(yè)，有非常多的政府報(bào)告或者一些咨詢機(jī)構(gòu)在預(yù)測(cè)未來(lái)的10年內(nèi)中國(guó)的體育產(chǎn)業(yè)可以從現(xiàn)在的1.6萬(wàn)億增長(zhǎng)到5萬(wàn)億，這是一個(gè)非?？斓脑鲩L(zhǎng)速度，每年可以達(dá)到14%的增長(zhǎng)率，可是我也想請(qǐng)大家更加關(guān)注仔細(xì)看的一點(diǎn)是，其實(shí)這個(gè)行業(yè)里面樂(lè)動(dòng)力所處的運(yùn)動(dòng)服務(wù)行業(yè)，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域現(xiàn)在只占到整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的6%，如果對(duì)比美國(guó)這樣的成熟市場(chǎng)的話，這一塊蛋糕其實(shí)可以占到15%左右，也可以預(yù)測(cè)的是，在未來(lái)的10年，這個(gè)體育服務(wù)行業(yè)，包括培訓(xùn)，包括健身的一些教練內(nèi)容和服務(wù)，可以達(dá)到年復(fù)合27%的增長(zhǎng)速度，也給到樂(lè)動(dòng)力這樣的企業(yè)非常大的機(jī)會(huì)和市場(chǎng)空間。

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這張圖是我們最核心的一張圖，也是樂(lè)動(dòng)力過(guò)去3年半發(fā)展路徑的概括。最大一圈是工具，代表我們樂(lè)動(dòng)力免費(fèi)的功能，包括跑步、健身、計(jì)步器，這些功能在過(guò)去3年內(nèi)為我們積累了非常多的免費(fèi)用戶，從今年開始，我們開始在這個(gè)用戶基礎(chǔ)上為大家提供一些高質(zhì)量的內(nèi)容，包括一些健身的直播和一些短視頻的訓(xùn)練，特別值得一提的是，待會(huì)兒我會(huì)給大家介紹直播的健身內(nèi)容。最里邊的圈是我們?cè)谧罱肽晖瞥龅囊粋€(gè)在線的私教服務(wù)，這樣一個(gè)從工具箱內(nèi)容和服務(wù)的轉(zhuǎn)化，是我們樂(lè)動(dòng)力自己為自己定的一個(gè)小目標(biāo)，我們的小目標(biāo)是做中國(guó)最大的線上健身網(wǎng)，我們希望這個(gè)健身網(wǎng)從一開始就是全國(guó)性滲透的，他的服務(wù)都是標(biāo)準(zhǔn)化和可以規(guī)模化的，能夠快速發(fā)展的。

首先還是回到我們最擅長(zhǎng)的跑步工具、運(yùn)動(dòng)工具，這個(gè)是在過(guò)去的幾年內(nèi)被證明運(yùn)動(dòng)APP非常靠譜的一個(gè)引流和留住用戶的一個(gè)做法，我在免費(fèi)功能方面做的非常強(qiáng)、非常穩(wěn)定、非常準(zhǔn)確、非常省電。今年早些時(shí)候我們做了我們的團(tuán)課，邀請(qǐng)健身教練每天晚上到樂(lè)動(dòng)力演播室里面直播健身課，里面有女生非常喜歡的瑜珈、桑巴舞、普拉提，也有男生非常喜歡的課，我們的用戶在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的之后給了我們非常好的反饋，他們覺(jué)得是非常積極的方式，過(guò)去的方式非常像背單詞一樣枯燥的感覺(jué)，很難堅(jiān)持，這樣有互動(dòng)性的直播，可以陪著學(xué)員互動(dòng)，可以跟教練互動(dòng)，非常有健身和娛樂(lè)雙重屬性的方式非常適合在家里做，最近這個(gè)產(chǎn)品發(fā)展非常好，雖然只上線兩個(gè)月，是我們所有產(chǎn)品功能里面發(fā)展速度最快、成長(zhǎng)速度最最驚人的這么一個(gè)產(chǎn)品功能。

最后給大家介紹一下我們一個(gè)在線私教服務(wù)，這個(gè)私教服務(wù)，如果說(shuō)剛剛的團(tuán)體課比較像健身房里面的團(tuán)體課的話，這個(gè)就相當(dāng)于健身房里面的私教，每一個(gè)付費(fèi)的學(xué)員會(huì)進(jìn)入一個(gè)減脂班級(jí)，每個(gè)人在自己的APP里面會(huì)獲得非常靠譜的飲食和運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，通過(guò)這個(gè)APP記錄自己的飲食，通過(guò)拍照，通過(guò)打卡，通過(guò)跟著這個(gè)APP運(yùn)動(dòng)，把自己的生活習(xí)慣都非常好的記錄到APP里面，這個(gè)只是第一步。第二步，我們非常專業(yè)的教練給每個(gè)人，全天24小時(shí)任何時(shí)候他提的問(wèn)題或者打的卡，都會(huì)給他非常及時(shí)的反饋和非常專業(yè)的指導(dǎo)，同時(shí)也會(huì)通過(guò)視頻糾錯(cuò)，通過(guò)語(yǔ)音聊天，來(lái)跟大家做一些更加詳細(xì)的分析。而且我們有一個(gè)減脂的班級(jí)，讓這個(gè)班級(jí)里面的同學(xué)們能夠非常好的互動(dòng)，能夠有很好的減肥的動(dòng)力，這個(gè)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)非常快。

最后再介紹一下樂(lè)動(dòng)力的團(tuán)隊(duì)，我本人是一個(gè)會(huì)寫代碼的產(chǎn)品經(jīng)理，我最開始的時(shí)候在畢業(yè)之后是在谷歌美國(guó)做產(chǎn)品經(jīng)理，同時(shí)我們團(tuán)隊(duì)有非常強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)基因，讓我們選擇這樣的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的模式更有底氣，我們?cè)谶^(guò)去兩年內(nèi)接受過(guò)兩輪的VC的投資，目前正再融我們新一輪的B輪融資。謝謝大家!

以下是嘉賓點(diǎn)評(píng)互動(dòng)問(wèn)答：

黃海：我跟劉超很熟，我們經(jīng)常交流，第一步幾千萬(wàn)的用戶非常活躍，社區(qū)做的非常好，現(xiàn)在是做服務(wù)變現(xiàn)，我想也問(wèn)一個(gè)我沒(méi)有問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，在這么多用戶量去做轉(zhuǎn)化變成一個(gè)服務(wù)上的付費(fèi)用戶的過(guò)程當(dāng)中，轉(zhuǎn)化率的提升我們?cè)诟餍懈鳂I(yè)當(dāng)中，包括教育，包括健身，都看到轉(zhuǎn)化率在一開始會(huì)是一個(gè)難題，你們這方面的心得是怎么樣的?

劉超：其實(shí)我們?cè)谧铋_始做付費(fèi)服務(wù)的時(shí)候，轉(zhuǎn)化率慘淡到讓團(tuán)隊(duì)花容失色，大部分都是這樣的，我們這個(gè)單價(jià)非常高，平均客單價(jià)達(dá)到1000元，轉(zhuǎn)化率是非常低的現(xiàn)狀，但是經(jīng)過(guò)半年的嘗試和運(yùn)營(yíng)，我們團(tuán)隊(duì)這個(gè)轉(zhuǎn)化率提升到現(xiàn)在勉強(qiáng)接受的狀態(tài)，并且在提升當(dāng)中。這個(gè)當(dāng)中我最大的心得是說(shuō)，作為消費(fèi)升級(jí)，特別是一種新的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，讓用戶對(duì)你信任是不非常不容易的，需要用內(nèi)容、用專業(yè)化的互動(dòng)、用專業(yè)化的服務(wù)機(jī)會(huì)用戶實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，同時(shí)最好能夠給用戶一個(gè)低成本的嘗試機(jī)會(huì)，讓他能夠有機(jī)會(huì)接觸到你的服務(wù)來(lái)認(rèn)可你。并且我堅(jiān)持在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)我們團(tuán)隊(duì)最快事的時(shí)候也經(jīng)歷了一些教育，一開始我們團(tuán)隊(duì)里面希望，主要是我，希望通過(guò)低價(jià)，互聯(lián)網(wǎng)模式嘛，我們先免費(fèi)，讓所有人都享受這個(gè)服務(wù)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)方式我自己也被團(tuán)隊(duì)教育，特別是團(tuán)隊(duì)里面想要用這些服務(wù)的女生教育，我們發(fā)現(xiàn)真正的好服務(wù)或者真正的在消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域內(nèi)的這種產(chǎn)品，其實(shí)不應(yīng)該走低價(jià)或者是走這種所謂的互聯(lián)網(wǎng)傾銷這樣的策略，而是做精品，抓住任何一個(gè)客戶都不要放過(guò)，服務(wù)的特別好，形成口碑，帶動(dòng)周圍的人。并且我們?cè)诋a(chǎn)品里面提高轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，是嘗試不斷得用內(nèi)容，用社區(qū)互動(dòng)去轉(zhuǎn)化每一個(gè)潛在的客戶，他們很有可能這一次不會(huì)被你轉(zhuǎn)化，但是他們經(jīng)過(guò)持續(xù)的轟炸之后，會(huì)對(duì)你的服務(wù)產(chǎn)生更大的信任，或者在某一個(gè)方面，比如剛剛過(guò)完中秋，你胖了3斤，想要試一下，在這樣的需求里面轉(zhuǎn)化。

楊浩涌：同樣這個(gè)產(chǎn)品做的非常好，因?yàn)槲易约阂彩悄愕挠脩簦易约航?jīng)常會(huì)看一看，另外一個(gè)問(wèn)題，接著黃總問(wèn)的，最近大家體育類都找到類似的盈利模式，不單你們?cè)趪L試，競(jìng)品也在嘗試，一個(gè)是轉(zhuǎn)化，另外一個(gè)就是說(shuō)，任何一個(gè)東西如果要做非常大的話，你又看到這樣的問(wèn)題嗎，用你這個(gè)服務(wù)還會(huì)有第二次、第三次購(gòu)買?

劉超：你的問(wèn)題關(guān)于復(fù)購(gòu)率，這個(gè)跟轉(zhuǎn)化率非常類似，我們最開始做這個(gè)服務(wù)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)付費(fèi)率非常差，但是我們還是有一些夢(mèng)想小目標(biāo)，我們并沒(méi)有放棄，結(jié)果我們基礎(chǔ)化的運(yùn)營(yíng)，我們發(fā)現(xiàn)每次做的好一點(diǎn)點(diǎn)復(fù)購(gòu)率上都有提升，從開始接近于零的復(fù)購(gòu)率，到現(xiàn)在做到我們的學(xué)員里面第一個(gè)月結(jié)束超過(guò)一半的人進(jìn)入第二個(gè)月，然后還有相當(dāng)多的人進(jìn)入第三個(gè)月，讓我們明白在做消費(fèi)升級(jí)服務(wù)當(dāng)中這種精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)和這種細(xì)節(jié)的把握有多么的重要。

關(guān)鍵詞： 樂(lè)動(dòng)力減脂營(yíng)