(相關(guān)資料圖)

今年6月，河北省醫(yī)械采購中心公示18種醫(yī)藥耗材集采的擬中選結(jié)果。用于青少年近視防范的角膜塑形鏡，即俗稱的OK鏡位列其中。

這是OK鏡第一次被納入集采品種。A股上市公司中，歐普康視(行情300595,診股)（300595.SZ）、愛博醫(yī)療(行情688050,診股)（688050.SH）、昊海生科(行情688366,診股)（688366.SH）等均有相關(guān)產(chǎn)品。前兩家為自主研發(fā)，昊海生科為代理經(jīng)銷中國臺灣的品牌亨泰。

目前，國內(nèi)OK鏡領(lǐng)域呈現(xiàn)國產(chǎn)和進(jìn)口之爭。愛博醫(yī)療在招股書中披露，2020年市場份額前三家是歐普康視、美國的歐幾里得、韓國的露晰得，市占率分別為25.07%、16.71%、13.93%。

中標(biāo)結(jié)果顯示，三家上市公司均中標(biāo)。對消費(fèi)者而言，未來購買OK鏡的費(fèi)用將大幅降低。對企業(yè)而言，過去OK鏡超80%的毛利率或改變。

2022年，歐普康視、愛博醫(yī)療、昊海生科的營業(yè)收入分別為15.25億元、5.8億元、21.3億元。其中，前兩家OK鏡的收入占比為50.03%、29.95%。集采落幕，但眼科領(lǐng)域的競爭漸入佳境。

01

降價(jià)30%到55%

OK鏡首輪集采，雖不是全國性，但其方向性信號意義重大，也牽動市場的心。

本輪地方聯(lián)盟集采由河北牽頭，共有16個(gè)省、市、自治區(qū)參加。根據(jù)結(jié)果，OK鏡總報(bào)量14342片，分為標(biāo)準(zhǔn)片和環(huán)曲片等兩類，對應(yīng)常規(guī)視力矯正和散光矯正。

最終，歐普康視、愛博醫(yī)療、廈門南鵬亨泰科技開發(fā)有限公司、北京遠(yuǎn)程視覺科技有限公司、上海有康醫(yī)療器械有限公司等中標(biāo)。未中選的有天津視達(dá)佳科技有限公司、歐幾里德貿(mào)易（上海）有限公司，未報(bào)價(jià)的有北京博視頓視光科技有限責(zé)任公司、上海外高橋(行情600648,診股)醫(yī)藥分銷中心有限公司。

中標(biāo)價(jià)格上，標(biāo)準(zhǔn)片每片從1760元到4050元不等，環(huán)曲片每片從2260元到4450元不等，整體均價(jià)為每片3312元。

消費(fèi)者當(dāng)然是本輪集采的受益者，未來購買成本將大幅降低。

國盛證券曾在研報(bào)中統(tǒng)計(jì)，市面上OK鏡的終端價(jià)每幅為5000元到15000元，即每片2500元到7500元，進(jìn)口品牌高于國產(chǎn)，出廠價(jià)一般為終端價(jià)的10%到20%。

需要指出的是，本輪集采要求企業(yè)申報(bào)價(jià)格必須包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、配送、檢測、稅費(fèi)、驗(yàn)收、售后服務(wù)、伴隨服務(wù)等一切費(fèi)用。簡單說，集采價(jià)格對標(biāo)終端價(jià)。以此計(jì)算，本輪集采OK鏡的降幅范圍，約30%到55%。

顯然，OK鏡集采讓消費(fèi)者受益，而對企業(yè)而言，又是另一番景象。

2022年，歐普康視OK鏡銷售額7.63億元，銷量69萬片。以此計(jì)算，該公司出廠價(jià)為每片1105元。同期，該公司披露OK鏡整體毛利率89.62%，因此每片成本為115元。

OK鏡進(jìn)入集采對企業(yè)業(yè)績影響幾何？本輪集采，歐普康視標(biāo)準(zhǔn)片、環(huán)曲片的每片中標(biāo)價(jià)格分別為1760元、2260元。假設(shè)公司出廠價(jià)為終端價(jià)的10%-20%，那么過去終端價(jià)至少為每片5525元。

2022年，歐普康視的華北、東北等地區(qū)合計(jì)收入1.39億元，占營業(yè)收入的9.05%。本輪集采，所有企業(yè)總報(bào)量14342片，以中標(biāo)均價(jià)每片3312元計(jì)算，預(yù)期總收入0.48億元。因此，本輪集采對歐普康視的收入影響或有限。

愛博醫(yī)療方面，2022年OK鏡銷售額1.74億元，銷量33萬片。以此計(jì)算，該公司出廠價(jià)為每片527元。同期，該公司披露OK鏡整體毛利率86.24%，因此每片成本為73元。

本輪集采，愛博醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)片、環(huán)曲片的每片中標(biāo)價(jià)格分別為2730元、3430元。假設(shè)公司出廠價(jià)為終端價(jià)的10%—20%，那么過去終端價(jià)每片為2635元到5270元。

另外，本輪中標(biāo)的廈門南鵬亨泰科技開發(fā)有限公司是昊海生科的子公司，標(biāo)準(zhǔn)片、環(huán)曲片的每片中標(biāo)價(jià)格分別為2720元、4320元。2022年，昊海生科眼科產(chǎn)品收入7.7億元，其中用于近視矯正的視光終端產(chǎn)品，包括OK鏡、潤眼液、軟性隱形眼鏡等合計(jì)近2億元。

02

眼企如何破局營銷

集采打響了OK鏡內(nèi)卷戰(zhàn)的前奏，接下來，各家企業(yè)之間的營銷和研發(fā)體系也可能有所動作。

首當(dāng)其沖的是OK鏡產(chǎn)能擴(kuò)張。由于產(chǎn)品價(jià)格未來或下調(diào)，以量補(bǔ)價(jià)的策略就被各家企業(yè)提上案頭。

2022年，歐普康視、愛博醫(yī)療的OK鏡生產(chǎn)量為70.9萬片、36.2萬片。愛博醫(yī)療上市時(shí)，曾計(jì)劃投建年產(chǎn)50萬片OK鏡產(chǎn)線，截至2022年，該項(xiàng)目進(jìn)度為52.53%。

其次，各家企業(yè)的渠道或有所調(diào)整。愛博醫(yī)療在招股書曾披露，OK鏡出廠后主要通過經(jīng)銷渠道實(shí)現(xiàn)銷售，過程中經(jīng)銷商流轉(zhuǎn)造成產(chǎn)品價(jià)格較高。

集采過后，經(jīng)銷為主的模式必然會受擠壓，最終促使OK鏡終端價(jià)大幅降低，讓消費(fèi)者受益。因此，提前布局渠道至關(guān)重要。

比如歐普康視就通過自建、合作等設(shè)立終端機(jī)構(gòu)。2022年，該公司終端、直銷、經(jīng)銷的收入占比分別為47.4%、16.89%、35.71%，同期新增合作終端200多家，已建立合作超1600家。按報(bào)告期內(nèi)終端收入7.23億元計(jì)算，單個(gè)終端貢獻(xiàn)超45萬元。

營銷方面，2022年歐普康視、愛博醫(yī)療、昊海生科的銷售費(fèi)用分別為2.95億元、1.08億元、6.8億元，對應(yīng)銷售人員395人、160人、599人。其中，愛博醫(yī)療在年報(bào)中表示，“在全球范圍內(nèi)組織或參加眾多行業(yè)展覽或?qū)W術(shù)會議，以持續(xù)提升公司品牌影響力?！?/P>

近年來，市場規(guī)模逾千億的眼科醫(yī)療賽道備受青睞。各家企業(yè)也在紛紛布局其他眼科產(chǎn)品。在消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域，素有“金牙銀眼”說法，如何尋找到下個(gè)潛在熱銷品或決定各家的業(yè)績增長。

歐普康視聚焦阿托品滴眼液的研發(fā)。該產(chǎn)品是一種M膽堿受體抑制劑，早前用于治療虹膜炎，以及搶救有機(jī)磷中毒、麻醉、散瞳。近些年，不少科研機(jī)構(gòu)都認(rèn)為該產(chǎn)品有延緩近視作用，因此受到消費(fèi)者追捧。

愛博醫(yī)療布局了彩瞳、透明隱形眼鏡、硬鏡護(hù)理等產(chǎn)品。其中，彩瞳將主要通過電子商務(wù)渠道向消費(fèi)者銷售。昊海生科則表示，著重?cái)U(kuò)充眼科創(chuàng)新產(chǎn)品線，自主研發(fā)了眼舒康潤眼液，該產(chǎn)品采用獨(dú)家專利成分醫(yī)用幾丁糖和透明質(zhì)酸鈉制成。

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