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券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型重要藍(lán)海，一批核心的基金投顧業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息出爐。隨著上市券商半年報(bào)發(fā)布，已有10家券商披露基金投顧業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，華泰證券(行情601688,診股)、東方證券(行情600958,診股)、中信證券(行情600030,診股)3大券商領(lǐng)銜，業(yè)務(wù)規(guī)模都超百億。

申萬宏源(行情000166,診股)證券、國(guó)信證券(行情002736,診股)、招商證券(行情600999,診股)、財(cái)通證券(行情601108,診股)等券商，投顧業(yè)務(wù)展現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭。由于基金公司、第三方平臺(tái)開展投顧業(yè)務(wù)規(guī)模，并無公開數(shù)據(jù)可查，上市券商財(cái)報(bào)成為觀察投顧業(yè)務(wù)的重要窗口。當(dāng)前公募基金數(shù)量超過10000只，資產(chǎn)規(guī)模27萬億，基金經(jīng)理數(shù)量也超過3000位，幫助投資者擔(dān)任顧問的基金投顧業(yè)務(wù)，發(fā)展前景非常廣闊。

作為投顧業(yè)務(wù)規(guī)模領(lǐng)先的券商，華泰證券金融產(chǎn)品部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人接受中國(guó)基金報(bào)記者采訪表示，做法包括策略創(chuàng)新、服務(wù)升級(jí)、 注重策略投資表現(xiàn)以及強(qiáng)化研究能力。策略組合體現(xiàn)出良好的適應(yīng)性和盈利能力，同時(shí)借助網(wǎng)絡(luò)直播等自媒體新形式，加強(qiáng)陪伴服務(wù)的互動(dòng)性，提升服務(wù)效果。對(duì)于上半年市場(chǎng)波動(dòng)之下，規(guī)模仍然獲得不錯(cuò)增長(zhǎng)，招商證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人則向中國(guó)基金報(bào)記者表示，主要有兩個(gè)因素，一是上線了波動(dòng)率較低的“輕固收”組合和“貨幣+”組合，二是持續(xù)做好投教服務(wù)和陪伴服務(wù)。

華泰證券、招商證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人都表示，買方投顧業(yè)務(wù)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的方向和趨勢(shì)，未來具有巨大的發(fā)展空間，需要機(jī)構(gòu)更加注重投資端與顧問端的協(xié)同運(yùn)營(yíng)，客戶對(duì)于基金投顧“買方式”服務(wù)的認(rèn)可度會(huì)越來越高，這也將促使機(jī)構(gòu)從以往的“重銷售”賣方模式逐步過渡到買方模式。

招商證券金融產(chǎn)品研究首席、研究咨詢部執(zhí)行董事賈戎莉告訴中國(guó)基金報(bào)，近幾年基金投顧服務(wù)的發(fā)展，在引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期投資、減少頻繁申贖、克服追漲殺跌等投資行為方面取得了一定的成效。從業(yè)務(wù)規(guī)模來看，各家機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)開展情況參差不齊，結(jié)構(gòu)各異，核心原因或與機(jī)構(gòu)背景、客戶結(jié)構(gòu)、替代性的產(chǎn)品與服務(wù)等因素有關(guān)。賈戎莉也認(rèn)為，基金投顧發(fā)展有長(zhǎng)足空間，尤其是絕對(duì)收益目標(biāo)導(dǎo)向的產(chǎn)品配置需求空間廣闊。

三家券商規(guī)模超百億

華泰東方中信各顯神通

從2020年首批券商獲批試點(diǎn)投顧資格及展業(yè)，至今券商試點(diǎn)公募基金投顧業(yè)務(wù)已經(jīng)超過2年。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前已有30家券商獲得基金投顧業(yè)務(wù)資格，正式對(duì)外展業(yè)的券商有20家。今年上半年雖然股票市場(chǎng)波動(dòng)較大，不同券商的投顧業(yè)務(wù)規(guī)模也有所起伏；不過仍有3家頭部券商旗下基金投顧規(guī)模超百億，多家券商展現(xiàn)出業(yè)務(wù)發(fā)展的良好勢(shì)頭。

在目前公開報(bào)告中披露的數(shù)據(jù)看，華泰證券以150億的規(guī)模領(lǐng)先。華泰證券的半年報(bào)顯示，截至報(bào)告期末，基金投資顧問業(yè)務(wù)授權(quán)資產(chǎn)人民幣151.36億元、參與客戶數(shù)量56.33萬戶。東方證券則累計(jì)簽約15萬戶，實(shí)現(xiàn)簽約人民幣140億元；中信證券則表示，公募基金投資顧問累計(jì)簽約資產(chǎn)超百億元。華泰證券的基金投顧業(yè)務(wù)是2020年10月開始展業(yè)，中信和東方則都是去年11月開始展業(yè)。這三家券商都是頭部券商或在資管領(lǐng)域有特色券商，財(cái)富管理平臺(tái)能力強(qiáng)，基金銷售和保有量靠前，東方證券更是直接引入基金大V。

中信證券作為“券商一哥”，中基協(xié)數(shù)據(jù)顯示，今年二季度非貨幣市場(chǎng)公募基金保有規(guī)模來看，中信證券以1462億元位居券商行業(yè)第一，股票及混合公募基金保有規(guī)模1250億元，行業(yè)第二。華泰證券則和中信在兩類排名中互為一二，今年二季度股票及混合公募基金保有規(guī)模1266 億元，行業(yè)排名第一；非貨幣市場(chǎng)公募基金保有規(guī)模1407億元，行業(yè)排名第二；并且華泰證券有著持續(xù)多年月活數(shù)排名行業(yè)第一的APP，2022年6月底，“漲樂財(cái)富通”月活數(shù)達(dá) 952.39 萬，位居證券公司類APP第一名。東方證券則因?yàn)橐牖鸫骎“銀行螺絲釘”團(tuán)隊(duì)而受到關(guān)注。在投顧新規(guī)后，200億規(guī)模的基金大V“銀行螺絲釘”團(tuán)隊(duì)，擁抱監(jiān)管與合規(guī)加盟東方證券?！般y行螺絲釘”主理人王磊成為東方證券的首席投顧官，其管理的200億左右規(guī)模的基金組合升級(jí)，逐步納入東方證券體系。

華泰證券金融產(chǎn)品部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，旗下基金投顧品牌漲樂省心投的做法是以一貫之的，主要包括四個(gè)方面，一是策略創(chuàng)新，主打策略組合的功能化創(chuàng)新，推出特色功能型策略，提升資金使用效率；其次是服務(wù)升級(jí)，升級(jí)服務(wù)體系，圍繞客戶投資全生命周期，突出策略組合運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的服務(wù)推送，借助網(wǎng)絡(luò)直播等自媒體新形式，加強(qiáng)陪伴服務(wù)的互動(dòng)性，提升服務(wù)效果；第三是注重策略投資表現(xiàn)，加大投研人才引入和培養(yǎng)力度，持續(xù)提升投研能力，建立涵蓋大類資產(chǎn)研究、產(chǎn)品研究、策略研究、業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究的投研框架，策略組合體現(xiàn)出良好的適應(yīng)性和盈利能力；第四，強(qiáng)化研究能力，建設(shè)“省心研究院”，推出“有深度、有溫度”的投研服務(wù)，讓專業(yè)投研更接地氣，更易接受的方式傳遞給投資者。

多家券商旗下基金投顧業(yè)務(wù)正在起勢(shì)

三家百億規(guī)模之外，國(guó)信證券、招商證券去年11月開始展業(yè)，今年上半年發(fā)展勢(shì)頭也不錯(cuò)。國(guó)信證券在半年報(bào)中表示，基金投顧品牌“國(guó)信智投”簽約資產(chǎn)超過56億， 投資組合市場(chǎng)表現(xiàn)良好。招商證券的基金投顧品牌“e 招投”累計(jì)簽約客戶數(shù)3.34萬戶，累計(jì)簽約規(guī)模超43億元，相較2021年底規(guī)模增長(zhǎng)79.17%。

申萬宏源證券今年6月底公募基金投顧累計(jì)簽約客戶近10萬人，存量客戶人均委托資產(chǎn)達(dá)6.93萬元，由此預(yù)估規(guī)模超60億元，較去年底的30億元翻倍式增長(zhǎng)。國(guó)泰君安(行情601211,診股)證券半年報(bào)顯示，公募基金投顧規(guī)模34.18億元，較上年末增長(zhǎng)38.6%。財(cái)通證券經(jīng)過短短半年的發(fā)展簽約規(guī)模也達(dá)到了14億元。此外，國(guó)聯(lián)證券(行情601456,診股)半年報(bào)顯示，截至報(bào)告期末，公司基金投顧業(yè)務(wù)簽約總戶數(shù) 20.17 萬戶，授權(quán)賬戶資產(chǎn)規(guī)模人民幣74.13億元，國(guó)聯(lián)證券簽約總戶數(shù)較2021年底增長(zhǎng)5萬戶。

在公布客戶數(shù)量的券商中，華泰證券客戶數(shù)量最多為56.33萬戶，超過10萬戶的券商有國(guó)聯(lián)證券20.17萬戶、東方證券超15萬戶和申萬宏源近10萬戶。招商證券和山西證券(行情002500,診股)則分別簽約3.34萬戶與1.05萬戶。

招商證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，上半年在市場(chǎng)波動(dòng)較大的背景下，規(guī)模有所增長(zhǎng)，主要有兩個(gè)因素，一是上線了波動(dòng)率較低的“輕固收”組合和“貨幣+”組合，滿足了低波動(dòng)、低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)需求，目前已形成較為完整的策略組合譜系，可以滿足不同風(fēng)險(xiǎn)類別、不同投資偏好客戶的理財(cái)需求。也觀察到機(jī)構(gòu)、企業(yè)客戶的需求，提供了個(gè)性化的金融服務(wù)方案，也取得了一定增量。同時(shí)通過提供“發(fā)車”建議、建議定投等方式引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期投資，增加基金投顧客戶的覆蓋。二是持續(xù)做好投教服務(wù)和陪伴服務(wù)，通過投教與專業(yè)服務(wù)持續(xù)陪伴，對(duì)客戶做好心理疏導(dǎo)，幫其對(duì)抗投資焦慮，持續(xù)優(yōu)化客戶過程體驗(yàn)，我們觀察到4月份以后，隨著持有時(shí)間的增長(zhǎng)，持有基金投顧客戶的盈利占比也在逐步提升，客戶持有體驗(yàn)逐步改善。

對(duì)于基金投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展，賈戎莉表示，從近幾年基金投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，基金投顧服務(wù)在引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期投資、減少頻繁申贖、克服追漲殺跌等投資行為方面取得了一定的成效。從業(yè)務(wù)規(guī)模來看，各家機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)開展情況參差不齊，結(jié)構(gòu)各異，核心原因或與機(jī)構(gòu)背景、客戶結(jié)構(gòu)、替代性的產(chǎn)品與服務(wù)等因素有關(guān)。

對(duì)于不同券商業(yè)務(wù)之間差異，賈戎莉說，投資業(yè)績(jī)方面，受限于投資模式、投資范圍、投資方向的單一，以及實(shí)盤業(yè)績(jī)時(shí)間尚短、期間市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)蕩波折等原因，鮮有業(yè)績(jī)亮眼的投顧。相對(duì)而言，偏債類的投顧業(yè)績(jī)表現(xiàn)較為穩(wěn)健。業(yè)績(jī)壓力之下，投顧業(yè)務(wù)的持續(xù)保有規(guī)模也面臨一定的波動(dòng)。

既要“投”更要“顧”，通過顧問服務(wù)解決投資者痛點(diǎn)

因基金投顧業(yè)務(wù)在投資產(chǎn)品組合和用戶個(gè)性化定制方面具有較大優(yōu)勢(shì)，在提升客戶資產(chǎn)規(guī)模和客戶粘性方面能發(fā)揮重要作用，不少券商將其看作是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的突破口。以美國(guó)市場(chǎng)為例，管理型投顧是財(cái)富管理市場(chǎng)主要業(yè)務(wù)模式，美國(guó)投顧管理資產(chǎn)規(guī)模在2021年底達(dá)到128萬億美元，其中90%屬于全權(quán)委托模式。國(guó)內(nèi)公募基金規(guī)模已經(jīng)高達(dá)27萬億，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)未來我國(guó)基金投顧規(guī)模將在萬億級(jí)別以上，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/P>

而對(duì)于基金投顧業(yè)務(wù)，各家券商雖然有自己的打法，但投顧不僅要“投”更要“顧”，大家都非常重視“顧”這方面服務(wù)，更有“三分投七分顧”的說法。

招商證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，招商證券旗下基金投顧以“e招投”為名，最大的特色是以服務(wù)廣大客戶為初心，站在廣大客戶角度設(shè)計(jì)、打造基金投顧全業(yè)務(wù)鏈條。簽約金額10元起，這讓更多客戶可以體驗(yàn)基金投顧服務(wù)。

招商證券開展基金投顧業(yè)務(wù)亮點(diǎn)來自“投”和“顧”兩方面。其中在“投”方面，招商證券對(duì)基金研究和評(píng)價(jià)有多年的積累和經(jīng)驗(yàn)，投資管理團(tuán)隊(duì)在資產(chǎn)配置、投資策略等方面已積淀10年以上豐富的買方投顧服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，未來計(jì)劃推出的策略組合也能針對(duì)性滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好程度的客戶需求。

在“顧”方面，招商證券始終將財(cái)富管理業(yè)務(wù)與客戶教育視為一體兩面。2020年，招商證券實(shí)體投教基地被授予“國(guó)家級(jí)證券期貨客戶教育基地”?；鹜额櫂I(yè)務(wù)的客戶教育工作線上、線下聯(lián)動(dòng)的方式，構(gòu)建進(jìn)階式的課程體系，為不同客戶群體提供貫穿參與基金投顧業(yè)務(wù)前、中、后環(huán)節(jié)的針對(duì)性客戶教育服務(wù)，確保投教工作的長(zhǎng)期性、適當(dāng)性、有效性，提供客戶陪伴式的服務(wù)。

華泰證券金融產(chǎn)品部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，旗下投顧品牌漲樂省心投始終堅(jiān)持以客戶投資滿意度和獲得感為目標(biāo)，打造專業(yè)投研及顧問服務(wù)體系，提升投資體驗(yàn)。首先就是堅(jiān)持“省心投”全客戶投資流程的顧問服務(wù)體系，建立全程顧問服務(wù)內(nèi)容體系；其次，堅(jiān)持“嚴(yán)控回撤、積小勝為大勝”的策略投資體驗(yàn)，相對(duì)同業(yè)策略，省心投更為注重回撤的控制和勝率的把控，在回撤控制相對(duì)優(yōu)異的前提下，策略收益仍處于中上水平；第三要秉承講人話、年輕化、親和力的目標(biāo)定位，創(chuàng)新打造內(nèi)容和展示形式，突出品牌建設(shè)的業(yè)務(wù)引領(lǐng)作用；第四堅(jiān)持構(gòu)建平臺(tái)化投研與服務(wù)體系，打通各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)系統(tǒng)連接，構(gòu)建以投研中臺(tái)為核心的投研運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化投研和服務(wù)。

東方證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)總部首席投顧官王磊也在最近的直播中針對(duì)基金投顧后續(xù)展業(yè)發(fā)表觀點(diǎn)。他表示，基金投顧服務(wù)解決了客戶買基金不會(huì)選、何時(shí)買和拿不住的三個(gè)痛點(diǎn)，在投顧服務(wù)方式、服務(wù)頻次、服務(wù)體驗(yàn)等方面進(jìn)行優(yōu)化才能更好的解決以上三個(gè)痛點(diǎn)。

客戶對(duì)買方投顧業(yè)務(wù)認(rèn)可度會(huì)越來越高

促使機(jī)構(gòu)從以往的“重銷售”賣方模式逐步過渡到買方模式

招商證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，基金投顧在國(guó)內(nèi)是一個(gè)新興業(yè)務(wù)，客戶對(duì)基金投顧的理解、認(rèn)知有限，對(duì)接受基金投顧的服務(wù)有一個(gè)比較緩慢的過程。但參考海外經(jīng)驗(yàn)，基金投顧業(yè)務(wù)在未來有巨大的發(fā)展空間，充滿了業(yè)務(wù)前景和社會(huì)價(jià)值，但也充滿了各種挑戰(zhàn)。

目前，隨著基金投顧業(yè)務(wù)的進(jìn)一步推廣，在基金公司、三方平臺(tái)、券商這些參與群體的共同推動(dòng)下，客戶對(duì)于基金投顧“買方式”服務(wù)的認(rèn)可度會(huì)越來越高，促使機(jī)構(gòu)從以往的“重銷售”賣方模式逐步過渡到買方模式。同時(shí)，客戶對(duì)個(gè)性化服務(wù)要求也會(huì)越來越高，也促使各機(jī)構(gòu)加大對(duì)金融科技的投入，利用智能投顧、智能機(jī)器人(行情300024,診股)來輔助開展投顧服務(wù)，可以做全程陪伴式的投教與持續(xù)服務(wù)。

華泰證券金融產(chǎn)品部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也表示，投顧業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展空間，第一，買方投顧業(yè)務(wù)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的方向和趨勢(shì)，圍繞提升客戶獲得感這一核心目標(biāo)，不斷豐富需求場(chǎng)景，提升客戶賬戶管理維度下的資產(chǎn)配置工具功能性將是我們的優(yōu)化方向。第二，投顧業(yè)務(wù)未來的發(fā)展，應(yīng)當(dāng)會(huì)更加注重投資端與顧問端的協(xié)同運(yùn)營(yíng)，也應(yīng)更加強(qiáng)調(diào)一體化聯(lián)動(dòng)。第三，在業(yè)務(wù)模式上，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)一體化投研運(yùn)營(yíng)服務(wù)，中心化和分布式的運(yùn)營(yíng)方式應(yīng)各有適用場(chǎng)景和空間。

賈戎莉表示，在無風(fēng)險(xiǎn)利率不斷下行、銀行理財(cái)凈值化、信托產(chǎn)品非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)打破剛兌的時(shí)代背景下，居民財(cái)富保值增值需求旺盛。同時(shí)，基金產(chǎn)品數(shù)量眾多，疊加宏觀環(huán)境和金融市場(chǎng)的不確定性，投資難度日益提升。投顧業(yè)務(wù)作為基金產(chǎn)品與基金投資者的橋梁和紐帶，凝聚了金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)，我認(rèn)為投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展仍有長(zhǎng)足空間，尤其是絕對(duì)收益目標(biāo)導(dǎo)向的產(chǎn)品配置需求空間廣闊。

展望未來，投顧業(yè)務(wù)的核心內(nèi)涵在于金融機(jī)構(gòu)是否能夠真正踐行“以客戶為中心”的初心使命，是否有能力為投資者提供真正高質(zhì)量、有價(jià)值的產(chǎn)品配置服務(wù)，其業(yè)務(wù)表現(xiàn)形式也不會(huì)僅僅局限于基金投顧業(yè)務(wù)本身，更多將會(huì)呈現(xiàn)出“聚焦核心內(nèi)涵、提升服務(wù)價(jià)值、多元業(yè)務(wù)場(chǎng)景”的發(fā)展態(tài)勢(shì)。而金融服務(wù)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果，最終將會(huì)體現(xiàn)在客戶以實(shí)際的獲得感“用腳投票”。

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