4月，一把太陽傘品牌申請赴港上市了，不是有38年歷史的“天堂”，而是成立于2013年的蕉下。如果成功上市，那么這個由兩位85后創(chuàng)立的傘具品牌就會成為中國“戶外防曬第一股”。

在不到10年的時間里，蕉下實現(xiàn)年營收24億+，成為與國民品牌天堂傘抗衡的第二大品牌，蕉下的小黑傘也成為了潮流女孩人手一把的火熱單品，能做到這個成績，有著豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的定位專家顧均輝表示，它靠的就是聚焦防曬。

定位高端防曬傘，用9年時間與天堂并肩

眾所周知，國民品牌天堂傘以性價比著稱，從10塊到50塊，牢牢占據(jù)著全國80%的傘具市場份額。而蕉下“小黑傘”售價200元，是天堂傘價格的4倍，甚至被稱為“傘界的愛馬仕”，也許你擔(dān)心，太貴了怕是要影響銷量?然而，以高價作為差異化戰(zhàn)略，恰恰讓蕉下實現(xiàn)了快速增長。

定位專家顧均輝坦言，高價策略成功的秘訣有三個：第一，你必須是第一個建立高價定位的品牌。第二，必須有一個有效的品牌故事。第三，必須選擇一個顧客能夠接受高價的品類，否則，高價只會把潛在顧客嚇跑。

中國消費者對美白和防曬的需求由來已久，防曬傘一到夏季便成了年輕女孩們室外活動的剛需產(chǎn)品，而防曬市場缺少品牌，尤其是防曬傘。盡管銀離子涂層技術(shù)早已應(yīng)用于防曬市場，但并沒有一個叫得上名字的防曬傘品牌。

2013年蕉下成立，瞄準(zhǔn)“防曬傘”品類，建立高價定位，成了第一個進入消費者心智的、專做防曬的品牌。顧均輝指出，在定位的視野里，成為第一很重要，換句話說，就是第一個進入消費者大腦。蕉下推出的第一款雙層小黑傘，創(chuàng)新性地將一種紫外線阻隔率達99%的科技型涂層首次在傘布上使用，以“雙層傘面+L.R.C涂層”為產(chǎn)品特色，達到降溫和防紫外線的效果，它還結(jié)合當(dāng)時的高科技材料“碳纖維”作為傘骨和傘柄，被譽為雨傘屆的“黑科技”，剛面市便一炮而紅。

高端防曬真的是智商稅嗎?

蕉下的走紅也帶來了爭議，有人說這么貴的防曬傘是智商稅。真就如此嗎?不重要，自由心證。就像顧均輝不止一次提到，如今的商戰(zhàn)已不再是產(chǎn)品之爭，而是心智之戰(zhàn)。

況且，有需求就有市場、有差異化就有記憶點。做品牌，一定要有由外而內(nèi)的思維，找到需求是什么，空位在哪里。蕉下一直以來瞄準(zhǔn)年輕女性戶外防曬市場，迎合年輕女性的審美和喜好。繼“小黑傘”之后，蕉下又陸續(xù)推出了膠囊系列、果趣系列、花苞五折傘等高顏值、極具設(shè)計感的防曬傘。比如去年銷量最高的一款單品——果趣系列晴雨傘，官方售價219元，宣傳點是涂層經(jīng)過3次壓光烘烤，穩(wěn)固且持久防曬，依舊好評如潮。

玫瑰與土豆你喜歡哪個?一筐土豆顯然更能解決溫飽，但一束玫瑰卻更容易抓住人心。蕉下講的就是一個“玫瑰的故事”。

從防曬傘到防曬專家，蕉下仍在聚焦

招股書顯示，蕉下目前擁有123項防曬相關(guān)專利，正在申請72項專利，2021年實現(xiàn)營收24.07億元，傘具品類仍然占據(jù)了蕉下營收的半壁江山。最后，顧均輝強調(diào)：蕉下之所以能迅速在防曬市場立足，成為中國第一大防曬品牌，絕對離不開其“防曬專家”的定位。

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