我們?yōu)槭裁匆私饪蛻粜畔ⅲ?strong>了解客戶信息不是目的，通過客戶的信息挖掘到客戶背后的需求才是關(guān)鍵。今天我用一個小故事把這個知識點串起來給大家展示。

在市場，有三位水果攤小商販在賣李子。他們分別是商販甲、商販乙和商販丙。這天，一個年紀較大的老太太來到市場想買李子。

商販甲非常熱情主動介紹：“李子又大又甜，老太太來看看吧。”他認為，只要老太太嘗到了他的李子，一定會愛上它。然而，老太太只是微微一笑，并沒有表現(xiàn)出太大的興趣。

商販乙注意到老太太在挑選李子時的遲疑，主動詢問：“老太太，你想買什么李子呀？”老太太告訴他，她想買一些酸一點的李子。商販乙立刻為老太太挑選出一些酸李子，老太太滿意地買了一些。

商販丙不僅關(guān)注老太太的需求，還主動了解她的背景。他問老太太：“別人都買又大又甜的李子，你為什么買酸的呀？”老太太告訴他，她的兒媳婦懷孕了，想吃一些酸的水果。商販丙立刻推薦了獼猴桃和蘋果，并表示每天來購買都會給老太太打折。老太太非常感激，并成了商販丙的常客。

這個故事告訴我們，“你認為最好的不一定是客戶想要的”、“不要總是在想你以為客戶想要的是……”世上從來沒有客戶需要產(chǎn)品，但有客戶需要產(chǎn)品的功能，作為銷售最需要完成的不是講解產(chǎn)品的好處，而是將客戶需求與產(chǎn)品功能對接。

我們又要怎么去做呢？希望大家能從以下五點給大家一些參考：

客戶既是我，我亦是客戶

主動關(guān)注潛在客戶，及時發(fā)現(xiàn)客戶的需求。從他的朋友圈，和你微信對話的語氣，說話的方式去大致對客戶有個初印象的判定，用客戶的語言體系去和客戶溝通，讓客戶感受到我們是同頻人。

傾聽故事，從他的故事中找到需求點

通過觀點贊同，激勵客戶主動講出自己的想法，通過提問、傾聽等方式，深入了解客戶包括家庭狀況、購買力、喜好等，以便從中挖掘需求。大部分客戶想要做的事情，是他思考后的結(jié)果，而我們要掌握的是他為什么要做這件事的動機，而動機就是可以撬動的需求點。

以上兩點相信很多營銷人員都可以做到，所以重點從第三點開始：

聚焦需求點，深挖信息，整合信息素材，為對方設(shè)想一個未來

在故事中，商販丙通過了解老太太的家庭情況，得知她兒媳婦懷孕，從而整理出信息：老太太買李子背后的需求人是媳婦，而老太太的動機是“更好地照顧懷孕媳婦”，這里有兩個關(guān)鍵點，再延伸一個問題，需求是短期還是長期，懷胎10月是一個長期需求，從這點我們是不是可以延長我們的需求線，讓他成為我的長期固定客源。

提供個性化解決方案（在你手中的牌里，找到適合需求的產(chǎn)品性能，自信的打出去）

比你更了解產(chǎn)品的只有你自己，客戶想要的東西可能只是他了解的那部分，所以不要害怕拒絕客戶的要求，但也不要直接拒絕客戶的要求。站在客戶的角度，提供個性化的解決方案，滿足客戶的不同需求。例如，商販丙根據(jù)老太太的需求，推薦了獼猴桃和蘋果，并沒有給到老太太想要的“李子”。

想辦法去建立長期關(guān)系，我們從來都不是服務(wù)一個客戶，而是服務(wù)這個客戶后面的圈子

努力建立長期的客戶關(guān)系，不僅在購買過程中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還要在售后階段關(guān)注客戶的需求，及時了解客戶的反饋，為客戶提供持續(xù)的支持和幫助。每一個客戶都有一個隱形群體，比如上面這個故事，我們都知道寶媽是個群體，寶媽的特點是分享。我們服務(wù)好這一個寶媽，有沒有可能后面會有兩個，三個的寶媽？就像商販丙表示每天來購買都會給老太太打折，并成了商販丙的常客。

通過以上五點，我們回想一下，在日常營銷的過程中，我們是否急于給客戶講明白產(chǎn)品屬性？我們是否急于試圖通過產(chǎn)品的優(yōu)勢說服客戶買單？我們是否急于把手上的產(chǎn)品甩手出去？是不是還有很多潛在客戶等著你挖掘……

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免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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