隨著地產(chǎn)紅利消退、消費場景更迭，家居行業(yè)進(jìn)入調(diào)整分化期，如何強(qiáng)化內(nèi)功、提升核心競爭力實現(xiàn)長足發(fā)展，成為企業(yè)必須面對的現(xiàn)實問題。近年來，包括索菲亞等在內(nèi)的多家頭部家居企業(yè)，通過進(jìn)軍“整家定制”穩(wěn)渠道、奪流量、吸引優(yōu)質(zhì)客戶，開辟出新的增長點。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，接下來，家居市場將由以新房為主，逐步過渡至以二手房交易和存量房翻新為驅(qū)動，消費場景日趨多元化均衡化。同時倒逼家居連鎖零售渠道，以更加多元化的管理運(yùn)營優(yōu)勢搶占市場。

整家定制實施超半年，多地經(jīng)銷商擴(kuò)單增盈明顯

8月10日晚，在廣州越秀國際會議中心的會場，索菲亞2022年經(jīng)銷商培訓(xùn)大會剛剛結(jié)束，但會場外面依然熱鬧非凡。這場圍繞“整家定制”的培訓(xùn)大會吸引了全國各地經(jīng)銷商蜂擁而至。

會后，來自南寧索菲亞的經(jīng)銷商正緊鑼密鼓的與索菲亞總部人員對接工作。其表示，目前已準(zhǔn)備好了一家1500平方的門店，希望總部人員盡快協(xié)助他們落實整改為整家門店。另一位來自成都的經(jīng)銷商也利用這次機(jī)會緊急安排工作，目前成都已經(jīng)完成10多家整家門店整改，團(tuán)隊也搭建完成，急需總部的賦能人員助力各項工作的落地。

去年12月，在索菲亞家居“多品牌，全品類、全渠道”的公司戰(zhàn)略布局下，其主營品牌“索菲亞”明確提出了“衣柜|整家定制”的全新品牌定位，“整家定制”不僅被提升至品牌戰(zhàn)略高度，而且被視為索菲亞未來的核心戰(zhàn)略。作為索菲亞提升單值、實現(xiàn)突破性增長的關(guān)鍵，目前整家定制實施已超過半年。

加快整家定制落地，提高客戶滿意度

整家定制不僅僅是一句口號，落地實施是關(guān)鍵。為此，索菲亞提出了“C6計劃”，通過整家套餐銷售+整家設(shè)計落地的服務(wù)體系落地。在套餐銷售上，索菲亞以39800套餐作為引流;在整家設(shè)計落地的服務(wù)體系上，門店展示成為必不可少的前提。

威海索菲亞就品嘗了C6模式帶來的碩果。該經(jīng)銷商表示，去年12月在索菲亞總部參觀完新展廳，馬上提報了建店申請，門店整改完成后，通過點將總部團(tuán)隊，進(jìn)行21天的C6打造，在短短21天就完成了200萬的業(yè)績，同比去年業(yè)績增長超100%。

來自成都的經(jīng)銷商表示，C6模式帶動家具家品的銷量顯著提升了，業(yè)績占比已經(jīng)超20%。杭州的經(jīng)銷商也表示，從樣品、展示到軟裝等全方位的“煥新”后，再加上C6模式的導(dǎo)入，實現(xiàn)了均單值從3.5萬到6.5萬的大幅度提升。

據(jù)多地經(jīng)銷商反饋，隨著品類的增加，陳列銷售、場景體驗感更為豐富。銷售的過程中，他們可以更充分挖掘客戶需求，加上設(shè)計師整家設(shè)計能力提升，不僅能為客戶提供更加專業(yè)與全面服務(wù)，提高滿意度，而且門店利潤得到了保障。

拎包業(yè)務(wù)快速崛起，拉動均單值提升效果顯著

值得注意的是，今年索菲亞的拎包業(yè)務(wù)表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長活力。據(jù)索菲亞威海經(jīng)銷商透露，整家套餐的推出，對他們拎包業(yè)務(wù)起到了重要的作用，目前威海拎包的整體業(yè)績占比已經(jīng)超過50%。

不僅助力整體業(yè)績的提升，拎包業(yè)務(wù)對均單值的提升也有著顯著的效果，索菲亞寶雞經(jīng)銷商進(jìn)入當(dāng)?shù)乇坦饒@的一個樓盤做拎包業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了單均值9.89萬;深圳索菲亞在位于龍崗的一個樓盤里主推拎包整家套餐，單均值也達(dá)到了8.3萬;在江陰，索菲亞經(jīng)銷商因當(dāng)?shù)亟环苛可?，通過深挖小區(qū)的客戶需求，并結(jié)合整家套餐的銷售，拎包均單值已經(jīng)超過了10萬。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，拎包業(yè)務(wù)的快速崛起，核心有三大原因：其一是一站式家居消費確實已成為重要潮流，套餐式消費更為普遍，新房尤其是精裝房客戶的需求和整家定制高度匹配，相比傳統(tǒng)渠道，更能將單值做大;其二，是拎包渠道流量更為前置，在渠道分流趨勢明顯的情況下，能提前消化了原有渠道的部分客流量;其三，就是拎包業(yè)務(wù)以在小區(qū)內(nèi)打造樣板房的模式進(jìn)行銷售，再配以獨立團(tuán)隊運(yùn)作，經(jīng)銷商的運(yùn)營成本更低。

家居連鎖零售渠道邁向多元化管理運(yùn)營

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，從行業(yè)趨勢來看，家居市場將由以新房為主，逐步過渡至以二手房交易和存量房翻新為驅(qū)動，消費場景日趨多元化均衡化。這也倒逼家居連鎖零售渠道，要以多元化管理運(yùn)營優(yōu)勢搶占市場。

隨著新消費群體對于品牌、品質(zhì)、性價比、一站式方案各種訴求涌現(xiàn)，“整家定制”正是在契合多方面需求中尋找平衡點，解決部分行業(yè)痛點，較大突破了行業(yè)的邊界。相比定制行業(yè)的其他品牌，索菲亞的“整家定制”具備多種先天優(yōu)勢，能打造出行業(yè)最完整的整家定制平臺，不斷締造中國定制新高度。在此基礎(chǔ)上，索菲亞提出了未來門店的生態(tài)圖，除了全品類的整家旗艦店外，櫥柜店，衣柜店、門窗店、櫥衣木融合店、家具家品店也會全方位布局，多渠道搶奪流量。

分析人士指出，索菲亞整家定制套餐極限性價比的背后，不僅是因為整家定制生態(tài)的構(gòu)建，更離不開設(shè)計、供應(yīng)鏈、營銷和服務(wù)等企業(yè)全鏈路的高效率和強(qiáng)支撐。從整家定制賽道的長遠(yuǎn)競爭格局來看，索菲亞在品牌、營銷、生態(tài)，以及品質(zhì)把控、規(guī)模化集采、交付服務(wù)、渠道運(yùn)營等層面的優(yōu)勢將愈發(fā)凸顯，將進(jìn)一步助力索菲亞擺脫惡性價格競爭的糾纏，憑借戰(zhàn)略升維和戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，將有望迎來更為廣闊的上行空間。

(記者 趙方圓)

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