“我們的茅臺銷售從現(xiàn)在已經(jīng)開始了，預計市場反應會很熱烈。”大潤發(fā)一位內部人士8月1日上午告訴第一財經(jīng)記者。與此同時，物美集團方面也宣布與貴州茅臺集團達成合作，成為茅臺酒全國商超經(jīng)銷商，目前每瓶53度500毫升飛天茅臺酒的預售價格為1499元。

貴州省招標投標公共服務平臺顯示，貴州茅臺酒對商超服務商招標結果進行了公示，華潤萬家有限公司、康成投資(中國)有限公司(大潤發(fā))和物美科技集團有限公司入圍，成為貴州茅臺酒首批全國商超、賣場的經(jīng)銷商。

此外，貴州本地的商超招標結果顯示，貴陽星力百貨集團有限公司、貴州華聯(lián)綜合超市有限公司和貴州合力購物有限責任公司成為了貴州本地的茅臺酒首批商超、賣場服務商。

嚴格的招標

緣何這次會選中華潤萬家、大潤發(fā)和物美成為茅臺酒全國商超經(jīng)銷商?

根據(jù)2019年二季度“中國城市現(xiàn)代渠道主要零售商市場份額”排名中，大潤發(fā)和華潤萬家的市場份額分別達到7%和6.5%，位列第一和第二，物美集團則以1.9%的市場份額位列第八。

貴州茅臺酒4月19日發(fā)布的招標公告顯示，茅臺選擇全國性3家服務商按照綜合排名先后順序分別獲得150噸、130噸、120噸，總計400噸的飛天茅臺酒配額;貴州本地的茅臺酒首批商超、賣場服務商將按照綜合排名先后順序分別獲得80噸、70噸、50噸，總計200噸的飛天茅臺酒配額。

談及整個招投標的過程，大潤發(fā)內部人士告訴第一財經(jīng)記者：“我們經(jīng)歷了非常多次的考核做簡報，然后對方做了評估，我們采購處花了很長的時間準備了很多的資料。”

第一財經(jīng)記者此前了解到，茅臺對服務商資格列出了幾大要求，一是要求服務商是中華人民共和國境內依法注冊并能獨立承擔民事責任的企業(yè)，具有有效的三證(五證)合一的營業(yè)執(zhí)照，有企業(yè)開戶許可證;二是要求服務商未與茅臺集團及其下屬的分、子公司發(fā)生貴州茅臺酒合作業(yè)務;三是要求2018年度(2018年1月1日至2018年12月31日)主營業(yè)務收入大于人民幣300億元;四是要求在全國10個以上省(市)有正常營業(yè)的門店等。

“茅臺對于經(jīng)銷商的要求非常嚴苛，需要你有量的保證以及對于指導價的管控，而且還要有很多資質。同時，還需要有一定的人脈。”一位經(jīng)銷商向第一財經(jīng)記者透露。

在2018年底的茅臺酒經(jīng)銷商大會上，茅臺集團董事長李保芳也形容“2019年將成為公司進一步理順和完善營銷體制的‘破局之年。”彼時，他表示，茅臺酒將拓展新渠道。重點是擴大直銷渠道，推進營銷扁平化，以減少中間環(huán)節(jié)，平衡利益分配，平抑終端價格。

每瓶1499元，8月開售

既然成為了茅臺酒全國商超經(jīng)銷商，入選的三家超商企業(yè)就開始忙活起來了。

大潤發(fā)一位內部人士透露，目前大潤發(fā)已經(jīng)開始了銷售。“預計市場反應會很火爆?，F(xiàn)在我們大潤發(fā)這邊53度500毫升飛天茅臺酒的銷售價格是1499元一瓶。由于數(shù)量有限，為了可以回饋我們更多的忠誠會員，讓更多的會員單位享受到此優(yōu)惠，所以我們設定了一些購買的條件，也會有預購的機制，目前有些相關程序在開發(fā)中，我們會根據(jù)會員不同的消費狀況給予不同的購買條件。”上述內部人士告訴第一財經(jīng)記者。

華潤萬家方面透露，其也在進行此次茅臺酒的前期銷售計劃，為了維護銷售秩序，避免哄搶，所以可能會采取積分預約模式來銷售。

物美集團方面則表示，從8月3日起，物美超市將開始53度500毫升飛天茅臺酒的預售，價格為1499元每瓶。據(jù)悉，該價格也是53度飛天茅臺的官方指導價。而在物美的官方網(wǎng)站上，已經(jīng)推出茅臺酒預售活動。

記者還注意到，為防止“黃牛黨”倒賣，物美要求，購買茅臺酒的會員需預購前3個月或6個月，每月在物美超市購物至少一次，且購買品類也要有一定的覆蓋，對于購買茅臺酒的數(shù)量也有一定條件的限制。

耐人尋味的出廠價

今年4月份，茅臺啟動了兩則商超、賣場公司招商計劃，一則是針對貴州本地市場;一則是針對全國市場的。此番招商，茅臺計劃拿出共計600噸茅臺酒(一斤裝)供貨量。對于此次招標進展，茅臺方面顯得有些低調。

作為茅臺集團的一個宣傳平臺微信公眾號“茅臺時空”于7月31日發(fā)布了茅臺商超招標結果消息。但在8月1日，關于該消息的文章已被撤下。

茅臺啟動商超渠道招標，茅臺酒的出廠價到底將如何設定?第一財經(jīng)記者亦向茅臺方面多位人士了解價格設定情況，但未獲回復。

茅臺啟動商超招標，是公司推進直營渠道、推進渠道扁平化改革重要一環(huán)。茅臺目前的經(jīng)銷商體系主要是依賴總經(jīng)銷、特約店等。公司推進直營渠道改革，被視為是培養(yǎng)業(yè)績新增長點。由于茅臺酒的暢銷，茅臺留給渠道的利潤相當豐厚。經(jīng)銷商每賣一瓶茅臺酒，利潤超過500元。由于自由裁量權過大，資源分配不公開不透明，茅臺傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系也滋生出權力尋租空間。

今年5月份，茅臺年度股東大會上，茅臺集團董事長李保芳曾談及公司對商超、電商渠道的定位，稱“它們只能算渠道，不能算經(jīng)銷商。不給固定計劃、不給固定價格、每個人可能不一樣”。

2018年起，茅臺宣布將茅臺酒的出廠價上調至969元，彼時是五年來首次上調出廠價。之后，李保芳亦在不同場合強調稱，茅臺在很長一段時間內不會再上調價格。李保芳稱：“茅臺價格不比其他企業(yè)，是龍頭是天花板，動價格事關重大，茅臺對價格變動尤為慎重，不可以隨隨便便。”

對于此次出廠價是多少，茅臺方面和中標的三大超商企業(yè)都三緘其口。茅臺會不會通過商超渠道上調出廠價，尚未可知，但同樣值得關注。

關鍵詞： 飛天茅臺酒